公司的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃(編輯修改稿)
2024-08-29 23:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 20萬(wàn)元。①年銷(xiāo)售未達(dá)到20萬(wàn)元，商場(chǎng)收入仍然為20萬(wàn)10%。②年銷(xiāo)售超過(guò)20萬(wàn)元，扣率不變。③年銷(xiāo)售超過(guò)20萬(wàn)元，扣率下調(diào)。d、返點(diǎn)（如年返或季返）：一般是在保底基礎(chǔ)上完成任務(wù)后給商場(chǎng)的額外返點(diǎn)。e、端頭費(fèi)：一般指超市貨架主通道位置。f、特價(jià)機(jī)：特價(jià)機(jī)扣點(diǎn)低于正常銷(xiāo)售機(jī)扣點(diǎn)，一般為正?？埸c(diǎn)的一半或一半以下(可控制在12點(diǎn)以?xún)?nèi))，商場(chǎng)會(huì)限制特價(jià)機(jī)的銷(xiāo)售比例，一般銷(xiāo)售比例不能超過(guò)20%。g、節(jié)慶、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等所需的各項(xiàng)費(fèi)用，可通過(guò)溝通及公關(guān)的方法來(lái)解決。4)進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的小竅門(mén)a、派人到未進(jìn)商場(chǎng)談團(tuán)購(gòu)，可以采取先交定金的辦法，迂回進(jìn)場(chǎng)；b、多掌握一點(diǎn)進(jìn)賣(mài)場(chǎng)談判的技巧和知識(shí)。c、關(guān)系處理(通過(guò)其它品牌或政府關(guān)系介紹)B、終端關(guān)系處理1）與終端保持良好的溝通，把終端關(guān)系作為一種生產(chǎn)力。a、有良好的終端關(guān)系才能爭(zhēng)取好的位置、較大陳列面積、低的扣點(diǎn)、費(fèi)用b、有良好的終端關(guān)系可以爭(zhēng)取很多優(yōu)惠政策、商場(chǎng)的支持（如戶外靜態(tài)、地貼、吊旗等）2）如何處理終端關(guān)系終端關(guān)系主要是處理好人際關(guān)系，客情關(guān)系也是生產(chǎn)力，關(guān)鍵人物關(guān)系的處理很重要，如：采購(gòu)經(jīng)理、主管、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理人員（店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、督導(dǎo)、主任）,不僅僅是送紅包,還要做到更多的情感投入。采購(gòu)人員是其中最重要的，進(jìn)場(chǎng)合同、費(fèi)用、扣點(diǎn)、位置等都須經(jīng)采購(gòu)決定；賣(mài)場(chǎng)管理人員，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、促銷(xiāo)活動(dòng)管理，也會(huì)直接影響銷(xiāo)售。3）處理終端關(guān)系的方法a、與以上人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，了解其興趣愛(ài)好，用他們喜歡的方式與之交往，邀請(qǐng)其參加他感興趣的活動(dòng)，如唱歌、釣魚(yú)、打球、游泳等，在公司允許的范圍內(nèi)滿足他們的一些需求；b、邀請(qǐng)他們參觀公司、參加公司舉辦的各種活動(dòng)，如新品發(fā)布會(huì)，展覽會(huì)、招商會(huì)、員工活動(dòng)等，增強(qiáng)他們對(duì)公司的認(rèn)識(shí)。c、舉辦一些公司之間的聯(lián)誼活動(dòng)如球賽，加強(qiáng)公司之間的友誼；d、定期組織賣(mài)場(chǎng)、督導(dǎo)、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員（商場(chǎng)自有）進(jìn)行培訓(xùn)、聚餐、旅游等活動(dòng)；e、了解其子女、家屬、親人的情況，從側(cè)面入手；f、了解其家庭住址和家庭的需求，找合適的機(jī)會(huì)或節(jié)日登門(mén)拜訪；g、了解其本人或親人的動(dòng)向、生老病死，及時(shí)登門(mén)祝賀、幫忙、看望、慰問(wèn)；h、自已的喜事、宴會(huì)邀請(qǐng)他參加；i、經(jīng)常接觸，講行業(yè)、廠家的計(jì)劃、動(dòng)向，如廣告、展會(huì)、其他賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售等。終端形象A、展柜位置選擇至關(guān)重要1）要在水處理電器集中區(qū)域，臨近品牌為中高檔知名品牌；2）第一個(gè)位置和過(guò)道的位置不一定好，（特殊位置除外）；3）盡量爭(zhēng)取最顯眼的位置，展柜陳列面積越大越好；4）要額外收費(fèi)的端頭位不如在水處理電器集中的區(qū)域； 5）由于浪木的產(chǎn)品定位在中、高端市場(chǎng)，制作精美的形象展柜才能突出高品質(zhì)、高科技的時(shí)尚品牌。浪木的《VI手冊(cè)》中對(duì)展柜的制作有詳細(xì)的規(guī)定，并提供了終端宣傳冊(cè)、資料盒、等物料的設(shè)計(jì)制作規(guī)格，因此，特別要注意終端的產(chǎn)品演示柜和樣機(jī)的安裝； B、終端四步曲1）浪木的產(chǎn)品功能新穎，通過(guò)水循環(huán)演示柜的制作讓顧客能夠親身體驗(yàn)，相信產(chǎn)品功能、消除安全恐懼、對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品襯托出優(yōu)勢(shì)。 2）充分利用靜態(tài)促銷(xiāo)展示，在付出商場(chǎng)費(fèi)用的情況下充分利用資源，使終端利益最大化。在周六和周日節(jié)假日人流量較大，銷(xiāo)量好的商場(chǎng)，盡量?jī)扇送瑫r(shí)上通班，其中一人在柜臺(tái)銷(xiāo)售，另一人在商場(chǎng)門(mén)口、電梯口用拼裝展架陳列樣機(jī)、宣傳解說(shuō)產(chǎn)品、派發(fā)資料。 3）在樓梯口（商場(chǎng)電梯兩側(cè)）陳列X展架； 4）在專(zhuān)柜旁擺放促銷(xiāo)桌椅，促銷(xiāo)員在講解時(shí)，可以請(qǐng)顧客坐下來(lái)聽(tīng)，這樣可以增加成交率，也可以起到品牌宣傳作用（若不能擺桌椅也要準(zhǔn)備可折疊椅方便客戶）。C、強(qiáng)化終端產(chǎn)品陳列，主推產(chǎn)品展示在中心。1）浪木水處理的外觀及功能最具競(jìng)爭(zhēng)力，所以在終端陳列上要一切圍繞展示產(chǎn)品為中心，按照導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)中終端陳列規(guī)定進(jìn)行樣機(jī)陳列，若價(jià)格牌、促銷(xiāo)牌有商場(chǎng)規(guī)定貼在機(jī)器上，要跟商場(chǎng)溝通，我們的目的是為了多銷(xiāo)售，所有的促銷(xiāo)物料都不能遮擋樣機(jī)，給人整齊、簡(jiǎn)潔的感覺(jué)，注意樣機(jī)維護(hù)，樣機(jī)建議一年更換一次；2）新品上市，可在商場(chǎng)大堂做新品展示，各樓梯口放新品X展架及POP，為新產(chǎn)品做宣傳，以促進(jìn)銷(xiāo)售。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)： A、導(dǎo)購(gòu)員管理（見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員管理制
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1