【正文】 ，迂回進場；b、多掌握一點進賣場談判的技巧和知識。初期進入商場時盡量壓縮保底，可按以下三種情況為談判目的，例：如扣點為10%，保底額20萬元。e、采取多輪談判手段，多公關，爭取在進場費、位置、扣點、返點及端頭費等方面談到最低最好的效果；f、有些不能答應，又不好直接拒絕的問題，也可以用推的方式，如請示上級等，但不要運用過多，過多別人就認為你沒有權(quán)限，不愿再與你談；g、談判地點最好不在對方的地盤上談，約他出來談最好，不讓對方占地利之便，也便于談一些不適宜在辦公室說的話；h、保持信心，堅持到底，不輕易放棄，尋找自己的優(yōu)勢，促成雙贏的結(jié)局。A、商場的位置：商業(yè)中心、新樓盤集中區(qū)較好；非商業(yè)中心的老區(qū)較差；B、商場的人流：人流量大的商場有利于擴大產(chǎn)品知名度，增加銷量；C、商場的信譽：信譽好的商場能提升產(chǎn)品的品牌形象；D、市內(nèi)終端盡量直接操控，在直營難以操作的地方，可實行二級代理或加盟店形式。切忌使用未經(jīng)過培訓的員工；②前期工作人員精簡，隨業(yè)務發(fā)展可逐步增多；③小地級市人員精簡。（小地級市一般是老板娘兼任）；3）連鎖終端市場部：下轄各大商場、建材超市、專賣店等，按賣場的數(shù)量設商場業(yè)務若干（一般每812個大型商場設一個主管人員），各賣場視其情況設營業(yè)員12名；（附：可自我設定終端運作手冊及管理行為規(guī)范）。 媒體分析、選擇、廣告投放（前期盡量不投電視等硬性廣告，可投報紙、戶外、戶內(nèi)、散發(fā)宣傳單頁等廣告） 對競類品牌進行摸底，市場進行充分的調(diào)查，有選擇性質(zhì)的物色商場。 終端形象（指賣場位置、專柜制作、產(chǎn)品陳列、商場戶內(nèi)、戶外廣告等）。 電視直銷工程的合作，主要目的是利用直銷的爆炸性和循環(huán)曝光率拉動品牌的知名度。附：可自設定直銷運作手冊及管理表格。一、選擇終端1）專業(yè)化家電連鎖（電器城）：專業(yè)性強，消費者購買目標明確，銷售力強；比如國美、蘇寧、三聯(lián)、大中、麥德龍等。三、決勝終端的“四大法寶”:A．公共關系B．終端形象（含戶內(nèi)、戶外廣告）C．導購員D．終端促銷運用好這“四大法寶”可以講戰(zhàn)無不勝，攻無不克。b、扣點：必須要交的商場利潤。③年銷售超過20萬元，扣率下調(diào)。a、有良好的終端關系才能爭取好的位置、較大陳列面積、低的扣點、費用b、有良好的終端關系可以爭取很多優(yōu)惠政策、商場的支持（如戶外靜態(tài)、地貼、吊旗等）2）如何處理終端關系終端關系主要是處理好人際關系，客情關系也是生產(chǎn)力，關鍵人物關系的處理很重要，如：采購經(jīng)理、主管、賣場營運管理人員（店長、柜長、督導、主任）,不僅僅是送紅包,還要做到更多的情感投入。 3）在樓梯口（商場電梯兩側(cè)）陳列X展架；1）浪木水處理的外觀及功能最具競爭力，所以在終端陳列上要一切圍繞展示產(chǎn)品為中心，按照導購手冊中終端陳列規(guī)定進行樣機陳列，若價格牌、促銷牌有商場規(guī)定貼在機器上，要跟商場溝通，我們的目的是為了多銷售，所有的促銷物料都不能遮擋樣機，給人整齊、簡潔的感覺，注意樣機維護，樣機建議一年更換一次；2）新品上市，可在商場大堂做新品展示，各樓梯口放新品X展架及POP，為新產(chǎn)品做宣傳，以促進銷售。（若需安排臨促，招聘一批大中專院的在校學生，注意工資結(jié)構(gòu)以底薪+提成方式，臨促也要定期進行培訓、考試）。浪木水科技 B、設置月度“0”退機率獎金三、專賣店選址：家電批發(fā)市場建材市場附近新樓盤較集中區(qū)域（或設在新的大型樓盤內(nèi)）商業(yè)中心（縣級市）四、專賣店形角與裝修（見VI手冊）五、專賣店推廣專賣店門口擺放戶外展架、X展架、太陽傘、帳篷長期以派發(fā)宣傳單頁為主在報紙廣告及宣傳單頁上注明專賣店地址、電話專賣店價格比大賣場低2%5%六、縣級市場招商（以專賣店為主）選擇分銷商標準A、經(jīng)營項目專一，經(jīng)浪木為主營產(chǎn)品，不經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品B、認同浪木的產(chǎn)品、市場推廣模式及市場概念C、老板親自運作，具備一定實力D、謀求長遠發(fā)展規(guī)劃價格體系：縣級分銷商供貨價不得超過代理商供貨價的xx%，安排專人到市場進行指導，定期培訓對縣級分銷商的促銷按公司制定的促銷政策執(zhí)行附件：詳見浪木水科技的具體執(zhí)行文件