公司的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃-文庫吧資料
2024-08-15 23:52本頁面
【正文】 定，并提供了終端宣傳冊(cè)、資料盒、等物料的設(shè)計(jì)制作規(guī)格，因此，特別要注意終端的產(chǎn)品演示柜和樣機(jī)的安裝； B、終端四步曲1）浪木的產(chǎn)品功能新穎，通過水循環(huán)演示柜的制作讓顧客能夠親身體驗(yàn)，相信產(chǎn)品功能、消除安全恐懼、對(duì)比同類產(chǎn)品襯托出優(yōu)勢(shì)。c、舉辦一些公司之間的聯(lián)誼活動(dòng)如球賽，加強(qiáng)公司之間的友誼；d、定期組織賣場(chǎng)、督導(dǎo)、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員（商場(chǎng)自有）進(jìn)行培訓(xùn)、聚餐、旅游等活動(dòng)；e、了解其子女、家屬、親人的情況，從側(cè)面入手；f、了解其家庭住址和家庭的需求，找合適的機(jī)會(huì)或節(jié)日登門拜訪；g、了解其本人或親人的動(dòng)向、生老病死，及時(shí)登門祝賀、幫忙、看望、慰問；h、自已的喜事、宴會(huì)邀請(qǐng)他參加；i、經(jīng)常接觸，講行業(yè)、廠家的計(jì)劃、動(dòng)向，如廣告、展會(huì)、其他賣場(chǎng)銷售等。采購(gòu)人員是其中最重要的，進(jìn)場(chǎng)合同、費(fèi)用、扣點(diǎn)、位置等都須經(jīng)采購(gòu)決定；賣場(chǎng)管理人員，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售管理、促銷活動(dòng)管理，也會(huì)直接影響銷售。c、關(guān)系處理(通過其它品牌或政府關(guān)系介紹)B、終端關(guān)系處理1）與終端保持良好的溝通，把終端關(guān)系作為一種生產(chǎn)力。4)進(jìn)賣場(chǎng)的小竅門a、派人到未進(jìn)商場(chǎng)談團(tuán)購(gòu)，可以采取先交定金的辦法，迂回進(jìn)場(chǎng)；b、多掌握一點(diǎn)進(jìn)賣場(chǎng)談判的技巧和知識(shí)。f、特價(jià)機(jī)：特價(jià)機(jī)扣點(diǎn)低于正常銷售機(jī)扣點(diǎn)，一般為正常扣點(diǎn)的一半或一半以下(可控制在12點(diǎn)以內(nèi))，商場(chǎng)會(huì)限制特價(jià)機(jī)的銷售比例，一般銷售比例不能超過20%。d、返點(diǎn)（如年返或季返）：一般是在保底基礎(chǔ)上完成任務(wù)后給商場(chǎng)的額外返點(diǎn)。②年銷售超過20萬元，扣率不變。初期進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)盡量壓縮保底，可按以下三種情況為談判目的，例：如扣點(diǎn)為10%，保底額20萬元。如果扣點(diǎn)過高，無法談下來的情況下，可進(jìn)行公關(guān)給負(fù)責(zé)人暗扣（約1—2%，或給一定的紅包），這樣盡量使總體扣率小于20%。以銷售額的百分之幾扣除，作為商場(chǎng)的利潤(rùn)。此項(xiàng)費(fèi)用各地差異較大，一般幾千到幾萬元不等（若進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太高，可進(jìn)行戶外、戶內(nèi)等廣告打包談判，同時(shí)費(fèi)用均為貨款中帳扣）。e、采取多輪談判手段，多公關(guān)，爭(zhēng)取在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、位置、扣點(diǎn)、返點(diǎn)及端頭費(fèi)等方面談到最低最好的效果；f、有些不能答應(yīng)，又不好直接拒絕的問題，也可以用推的方式，如請(qǐng)示上級(jí)等，但不要運(yùn)用過多，過多別人就認(rèn)為你沒有權(quán)限，不愿再與你談；g、談判地點(diǎn)最好不在對(duì)方的地盤上談，約他出來談最好，不讓對(duì)方占地利之便，也便于談一些不適宜在辦公室說的話；h、保持信心，堅(jiān)持到底，不輕易放棄，尋找自己的優(yōu)勢(shì)，促成雙贏的結(jié)局。不論對(duì)方年長(zhǎng)或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)；c、不急不躁，注意聆聽，摸清對(duì)方的真實(shí)想法，做好下次再談的準(zhǔn)備，不要以為一次談判就能成功，記下雙方談判內(nèi)容（特別是有異議的內(nèi)容）；d、講究讓步技巧，要留有余地，這樣在后面的談判中就會(huì)無路可退，處于非常被動(dòng)。A、進(jìn)場(chǎng)談判1）談判前的準(zhǔn)備工作：a、清楚談判內(nèi)容主要有：扣點(diǎn)、費(fèi)用、保底銷售額、結(jié)算方式、期限、特價(jià)機(jī)、位置等；b、了解談判對(duì)手的情況，如：年齡、性格、學(xué)歷、愛好、談判風(fēng)格等，做到知已知彼，按照他喜歡的方式進(jìn)行談判；c、找其它廠家了解簽約條件、各項(xiàng)費(fèi)用做到心中有底，同時(shí)引借其他同層次賣場(chǎng)的條件進(jìn)行比較（如蘇寧與國(guó)美對(duì)比）； d、準(zhǔn)備好相關(guān)資料：公司資料（營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、3C認(rèn)證、榮譽(yù)證書復(fù)印件、公司產(chǎn)品宣傳資料、價(jià)目表、內(nèi)刊、媒體報(bào)道等有效資料）；e、了解商場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)流程（商場(chǎng)以采購(gòu)、銷售為一體；建材超市、家電連鎖采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)是分開的）；f、簽定進(jìn)場(chǎng)協(xié)議時(shí)避免“進(jìn)場(chǎng)陷阱”（指進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以外是否還有其他費(fèi)用）。賣場(chǎng)的推進(jìn)，由A類商場(chǎng)向B類商場(chǎng)向C類商場(chǎng)推進(jìn)，按照一定的比例有計(jì)劃的進(jìn)駐這是因?yàn)椋篈、有利于談判和提高市場(chǎng)費(fèi)用的使用效率；B、可以抵制同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的終端占有率；C、可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響面，給消費(fèi)者帶來信任度。A、商場(chǎng)的位置：商業(yè)中心、新樓盤集中區(qū)較好；非商業(yè)中心的老區(qū)較差；B、商場(chǎng)的人流：人流量大的商場(chǎng)有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，增加銷量；C、商場(chǎng)的信譽(yù)：信譽(yù)好的商場(chǎng)能提升產(chǎn)品的品牌形象；D、市內(nèi)終端盡量直接操控，在直營(yíng)難以操作的地
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