公司的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃-文庫吧
2025-07-18 23:52 本頁面
【正文】 麥德龍等。2）建材超市：客流量雖小，但所有的客戶幾乎都是購買的潛在客戶，針對(duì)性和購買力強(qiáng)；比如百安居、樂安居、好美家等。3）大型綜合性商場(chǎng)：客流量大、商場(chǎng)信譽(yù)好、輻射廣、影響大、是提高品牌形象的最佳場(chǎng)所。4）專賣店5）根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群和電器產(chǎn)品的吻合度來看，在大中城市，家電連鎖、建材超市和大型商場(chǎng)超市是最佳渠道；而在小城市和縣城，專賣店、加盟店、聯(lián)營店是最有效的銷售渠道。二、進(jìn)駐賣場(chǎng)選擇有效終端：擇優(yōu)選擇最好的終端進(jìn)入，不要因費(fèi)用少而選擇差商場(chǎng)，形成惡性循環(huán)。A、商場(chǎng)的位置：商業(yè)中心、新樓盤集中區(qū)較好；非商業(yè)中心的老區(qū)較差；B、商場(chǎng)的人流：人流量大的商場(chǎng)有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，增加銷量；C、商場(chǎng)的信譽(yù)：信譽(yù)好的商場(chǎng)能提升產(chǎn)品的品牌形象；D、市內(nèi)終端盡量直接操控，在直營難以操作的地方，可實(shí)行二級(jí)代理或加盟店形式。這是因?yàn)椋孩僦睜I利潤空間大；②產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)性強(qiáng)，一般外行者難以掌握推銷技巧；③可避免分銷商掛羊頭賣狗肉。賣場(chǎng)的推進(jìn)，由A類商場(chǎng)向B類商場(chǎng)向C類商場(chǎng)推進(jìn)，按照一定的比例有計(jì)劃的進(jìn)駐這是因?yàn)椋篈、有利于談判和提高市場(chǎng)費(fèi)用的使用效率；B、可以抵制同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的終端占有率；C、可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響面，給消費(fèi)者帶來信任度。三、決勝終端的“四大法寶”:A．公共關(guān)系B．終端形象（含戶內(nèi)、戶外廣告）C．導(dǎo)購員D．終端促銷運(yùn)用好這“四大法寶”可以講戰(zhàn)無不勝，攻無不克。A、進(jìn)場(chǎng)談判1）談判前的準(zhǔn)備工作：a、清楚談判內(nèi)容主要有：扣點(diǎn)、費(fèi)用、保底銷售額、結(jié)算方式、期限、特價(jià)機(jī)、位置等；b、了解談判對(duì)手的情況，如：年齡、性格、學(xué)歷、愛好、談判風(fēng)格等，做到知已知彼，按照他喜歡的方式進(jìn)行談判；c、找其它廠家了解簽約條件、各項(xiàng)費(fèi)用做到心中有底，同時(shí)引借其他同層次賣場(chǎng)的條件進(jìn)行比較（如蘇寧與國美對(duì)比）； d、準(zhǔn)備好相關(guān)資料：公司資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告、3C認(rèn)證、榮譽(yù)證書復(fù)印件、公司產(chǎn)品宣傳資料、價(jià)目表、內(nèi)刊、媒體報(bào)道等有效資料）；e、了解商場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)流程（商場(chǎng)以采購、銷售為一體；建材超市、家電連鎖采購和營運(yùn)是分開的）；f、簽定進(jìn)場(chǎng)協(xié)議時(shí)避免“進(jìn)場(chǎng)陷阱”（指進(jìn)場(chǎng)費(fèi)以外是否還有其他費(fèi)用）。2)、談判策略a、事先想好如何談；b、態(tài)度誠懇、不卑不亢，尤其是在面對(duì)一些很強(qiáng)的終端不要被其所代表的公司嚇倒，不能被對(duì)方看輕你。不論對(duì)方年長或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)；c、不急不躁，注意聆聽，摸清對(duì)方的真實(shí)想法，做好下次再談的準(zhǔn)備，不要以為一次談判就能成功，記下雙方談判內(nèi)容（特別是有異議的內(nèi)容）；d、講究讓步技巧，要留有余地，這樣在后面的談判中就會(huì)無路可退，處于非常被動(dòng)。在談判中要做到，每一次讓步，無論大小也要讓對(duì)方讓步，答應(yīng)一些條件，有時(shí)需要妥協(xié)，有時(shí)也要強(qiáng)硬（如果對(duì)方要求明顯過分時(shí)），但要注意把握分寸，不要把關(guān)系弄僵；e、采取多輪談判手段，多公關(guān)，爭(zhēng)取在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、位置、扣點(diǎn)、返點(diǎn)及端頭費(fèi)等方面談到最低最好的效果；f、有些不能答應(yīng)，又不好直接拒絕的問題，也可以用推的方式，如請(qǐng)示上級(jí)等，但不要運(yùn)用過多，過多別人就認(rèn)為你沒有權(quán)限，不愿再與你談；g、談判地點(diǎn)最好不在對(duì)方的地盤上談，約他出來談最好，不讓對(duì)方占地利之便，也便于談一些不適宜在辦公室說的話；h、保持信心，堅(jiān)持到底，不輕易放棄，尋找自己的優(yōu)勢(shì)，促成雙贏的結(jié)局。3)進(jìn)場(chǎng)相關(guān)知識(shí)a、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：關(guān)系好的商場(chǎng)可以免除和少交此項(xiàng)費(fèi)用。此項(xiàng)費(fèi)用各地差異較大，一般幾千到幾萬元不等（若進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太高，可進(jìn)行戶外、戶內(nèi)等廣告打包談判，同時(shí)費(fèi)用均為貨款中帳扣）。b、扣點(diǎn)：必須要交的商場(chǎng)利潤。以銷售額的百分之幾扣除，作為商場(chǎng)的利潤。一般為10%—30%。如果扣點(diǎn)過高，無法談下來的情況下，可進(jìn)行公關(guān)給負(fù)責(zé)人暗扣（約1—2%，或給一定的紅包），這樣盡量使總體扣率小于20%。（如蘇寧、國美）合作方式一般分:①順扣加保底（或不保底）； ②實(shí)銷倒扣叫保底（或不保底）；③租賃制度或者聯(lián)營c、保底：保底是指商場(chǎng)規(guī)定完成的銷售額，如未完成保底額則要交納一定的商場(chǎng)費(fèi)用（保底額扣點(diǎn)=所交的商場(chǎng)費(fèi)）。初期進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)盡量壓縮保底，可按以下三種情況為談判目的，例：如扣點(diǎn)為10%，保底額
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