公司的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃-wenkub
2022-08-30 23:52:05 本頁面
【正文】 第四階段：二級(jí)市場(chǎng)及廚衛(wèi)分銷（以專賣店為主） 市場(chǎng)運(yùn)作前期，應(yīng)先開發(fā)終端，以終端為主，做好終端形象、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn). 專業(yè)廚衛(wèi)的掛靠、聯(lián)營(yíng)、租賃第五階段：戶外、小區(qū)推廣 戶外的踩點(diǎn)，針對(duì)人群較多，逗留時(shí)間較長(zhǎng)的場(chǎng)所，溝通物業(yè)租賃場(chǎng)地 物料、演示道具、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等預(yù)期準(zhǔn)備。 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)（企業(yè)文化，行業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，銷售技巧，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)）。選擇A類商場(chǎng)（指當(dāng)?shù)赜写硇?、銷售最好、人流量最大的商場(chǎng)如：百貨、國(guó)美、蘇寧、百安居、麥德龍等）進(jìn)場(chǎng)談判、公關(guān)第二階段：終端建設(shè)浪木代理商的市場(chǎng)運(yùn)作指引（業(yè)務(wù)經(jīng)理）王云鵬第一章良性市場(chǎng)運(yùn)作推進(jìn)第一階段：建立有效終端，組建售后服務(wù) 終端關(guān)系（指業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、商場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人的關(guān)系建立） 最好是采用免費(fèi)使用，預(yù)先設(shè)計(jì)好幾個(gè)老客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)， 關(guān)鍵的的推廣口號(hào)“免費(fèi)XXXXXXXXX現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)”第六階段： 直銷團(tuán)購(gòu)和電視購(gòu)物 借助終端形象、渠道形象加上現(xiàn)場(chǎng)推廣和小區(qū)推廣的引導(dǎo)，安排一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行談判、尋找、溝通一些單位、機(jī)關(guān)、茶樓、酒店、學(xué)校、醫(yī)院、公共場(chǎng)所、房產(chǎn)等直銷單位。市場(chǎng)部助理：協(xié)助總經(jīng)理日常工作，報(bào)表收取，各項(xiàng)工作記錄、落實(shí)、檢查，審核，等。（直銷團(tuán)購(gòu)、電視購(gòu)物等）具體如下：A、各小區(qū)的推廣、直銷，B、負(fù)責(zé)各小型賓館、工廠、事業(yè)單位等的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開展；C、通過咨詢電話記錄跟單銷售；E、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)。7）財(cái)務(wù) 儲(chǔ)運(yùn) 行政人事部：分別負(fù)責(zé)公司相應(yīng)后勤管理，在市場(chǎng)全面啟動(dòng)后，此部門可分設(shè)三個(gè)獨(dú)立部門，小地級(jí)市由老板娘兼任。 終端建設(shè)運(yùn)作根據(jù)家電行業(yè)多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，任何品牌要立足于當(dāng)今市場(chǎng)則必須做好強(qiáng)勢(shì)的終端和培養(yǎng)專業(yè)、具有良好素質(zhì)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員（促銷員），同時(shí)具有高品位的大型終端形象，多元化渠道網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能贏得顧客超強(qiáng)的購(gòu)買信賴。4）專賣店5）根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群和電器產(chǎn)品的吻合度來看，在大中城市，家電連鎖、建材超市和大型商場(chǎng)超市是最佳渠道；而在小城市和縣城，專賣店、加盟店、聯(lián)營(yíng)店是最有效的銷售渠道。賣場(chǎng)的推進(jìn)，由A類商場(chǎng)向B類商場(chǎng)向C類商場(chǎng)推進(jìn)，按照一定的比例有計(jì)劃的進(jìn)駐這是因?yàn)椋篈、有利于談判和提高市場(chǎng)費(fèi)用的使用效率；B、可以抵制同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的終端占有率；C、可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響面，給消費(fèi)者帶來信任度。不論對(duì)方年長(zhǎng)或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)；c、不急不躁，注意聆聽，摸清對(duì)方的真實(shí)想法，做好下次再談的準(zhǔn)備，不要以為一次談判就能成功，記下雙方談判內(nèi)容（特別是有異議的內(nèi)容）；d、講究讓步技巧，要留有余地，這樣在后面的談判中就會(huì)無路可退，處于非常被動(dòng)。此項(xiàng)費(fèi)用各地差異較大，一般幾千到幾萬元不等（若進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太高，可進(jìn)行戶外、戶內(nèi)等廣告打包談判，同時(shí)費(fèi)用均為貨款中帳扣）。如果扣點(diǎn)過高，無法談下來的情況下，可進(jìn)行公關(guān)給負(fù)責(zé)人暗扣（約1—2%，或給一定的紅包），這樣盡量使總體扣率小于20%。②年銷售超過20萬元，扣率不變。f、特價(jià)機(jī)：特價(jià)機(jī)扣點(diǎn)低于正常銷售機(jī)扣點(diǎn)，一般為正?？埸c(diǎn)的一半或一半以下(可控制在12點(diǎn)以內(nèi))，商場(chǎng)會(huì)限制特價(jià)機(jī)的銷售比例，一般銷售比例不能超過20%。c、關(guān)系處理(通過其它品牌或政府關(guān)系介紹)B、終端關(guān)系處理1）與終端保持良好的溝通，把終端關(guān)系作為一種生產(chǎn)力。c、舉辦一些公司之間的聯(lián)誼活動(dòng)如球賽，加強(qiáng)公司之間的友誼；d、定期組織賣場(chǎng)、督導(dǎo)、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員（商場(chǎng)自有）進(jìn)行培訓(xùn)、聚餐、旅游等活動(dòng)；e、了解其子女、家屬、親人的情況，從側(cè)面入手；f、了解其家庭住址和家庭的需求，找合適的機(jī)會(huì)或節(jié)日登門拜訪；g、了解其本人或親人的動(dòng)向、生老病死，及時(shí)登門祝賀、幫忙、看望、慰問；h、自已的喜事、宴會(huì)邀請(qǐng)他參加；i、經(jīng)常接觸，講行業(yè)、廠家的計(jì)劃、動(dòng)向，如廣告、展會(huì)、其他賣場(chǎng)銷售等。C、強(qiáng)化終端產(chǎn)品陳列，主推產(chǎn)品展示在中心。D、導(dǎo)購(gòu)員月例會(huì)是定期培訓(xùn)（可借鑒）一般剛開始運(yùn)作的市場(chǎng)，每周導(dǎo)購(gòu)員要召開例會(huì)，半年以后可以減至一月兩次。E、賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）的配置每一個(gè)商場(chǎng)應(yīng)配備12名促銷員，只要多賣一臺(tái)機(jī)器都值
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