渠道市場運作培訓(xùn)講稿-wenkub
2022-10-31 13:45:47 本頁面
【正文】 代理商 ? 具有良好的銷售額增長率和相對較大的市場占有率； ? 有一個結(jié)構(gòu)化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經(jīng)營紀(jì)錄； ? 擁有快速擴張客戶群的基礎(chǔ)。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 分銷渠道的概念與作用 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅持誠信為本的原則。根據(jù)不同行業(yè)特點的應(yīng)用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務(wù)。 ? 分區(qū)域的市場劃分 ? 當(dāng)?shù)氐挠脩舾煜ぎ?dāng)?shù)乜蛻舻膽?yīng)用，可以提供更迅速的服務(wù)； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 確定目標(biāo)，重點支持 ? 關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。 ? 合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 代理商 ? 有相對非常大的市場份額，但發(fā)展緩慢； ? 可以對顧客產(chǎn)生較大的品牌效應(yīng)； ? 將公司的發(fā)展前景建立在穩(wěn)定成熟的產(chǎn)品和技術(shù)上； ? 需要來自供應(yīng)商較少資源的投入； ? 建立一個龐大而忠誠客戶群，并且公司主要依靠這些客戶生存； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) ? 沒有增長率（損失造成低利潤） ? 逐漸縮小的市場份額 。 ? 奶牛越多越好！ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) —— 擺脫 供應(yīng)商必須盡早結(jié)束瘦狗企業(yè)！ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何將？ 》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因為他們需要供應(yīng)商較多資源的投入； ? 加強？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導(dǎo)？企業(yè)將資源集中于適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)； ? ？企業(yè)改造失敗，將會淪為瘦狗企業(yè)。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標(biāo)； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程； ? 有意識的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 對代理商適當(dāng)使用各種方法； ? 在使用對代理商不利的方法時要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對不同的代理商、在不同的市場和不同的時間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時候會適得其反； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道中的沖突 ?競爭產(chǎn)生沖突： ? 競爭過多導(dǎo)致沖突； ? 競爭過少降低渠道的生存能力； ?競爭： ? 同一品牌不同代理商之間的競爭； ? 同一代理商不同品牌之間的競爭； ? 不同代理商不同品牌之間的競爭； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道沖突的管理 ? 遠離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達成共識； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機密的安全性； ? 要自信、堅定、果斷和公平 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 How can you position Service amp。 ? 推動策略比拉動策略更有效： w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 當(dāng)沒有足夠的推動力時 …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無法滿足需求； 廠商可能錯失銷售機會； 渠道沒有被完全裝備來做銷售； 導(dǎo)致渠道和最終用戶受挫。 拉動戰(zhàn)略 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 典型的渠道推拉式結(jié)構(gòu) 廠商 經(jīng)銷商 VAR/零售商
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