渠道市場運作培訓講稿-wenkub
2022-10-31 13:45:47 本頁面
【正文】 代理商 ? 具有良好的銷售額增長率和相對較大的市場占有率； ? 有一個結構化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經營紀錄； ? 擁有快速擴張客戶群的基礎。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 分銷渠道的概念與作用 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨立經營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅持誠信為本的原則。根據(jù)不同行業(yè)特點的應用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務。 ? 分區(qū)域的市場劃分 ? 當?shù)氐挠脩舾煜ぎ數(shù)乜蛻舻膽茫梢蕴峁└杆俚姆眨? w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 確定目標，重點支持 ? 關注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。 ? 合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。產品和服務經過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 代理商 ? 有相對非常大的市場份額，但發(fā)展緩慢； ? 可以對顧客產生較大的品牌效應； ? 將公司的發(fā)展前景建立在穩(wěn)定成熟的產品和技術上； ? 需要來自供應商較少資源的投入； ? 建立一個龐大而忠誠客戶群，并且公司主要依靠這些客戶生存； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) ? 沒有增長率（損失造成低利潤） ? 逐漸縮小的市場份額 。 ? 奶牛越多越好！ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) —— 擺脫 供應商必須盡早結束瘦狗企業(yè)！ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 如何將？ 》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因為他們需要供應商較多資源的投入； ? 加強？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導？企業(yè)將資源集中于適當?shù)哪繕耸袌觯⑾蚩蛻籼峁﹥?yōu)質服務； ? ？企業(yè)改造失敗，將會淪為瘦狗企業(yè)。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關系 ? ? 設計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程； ? 有意識的和建設性的行使渠道權利； ? 公平的解決或避免沖突。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 對代理商適當使用各種方法； ? 在使用對代理商不利的方法時要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對不同的代理商、在不同的市場和不同的時間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時候會適得其反； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 渠道中的沖突 ?競爭產生沖突： ? 競爭過多導致沖突； ? 競爭過少降低渠道的生存能力； ?競爭： ? 同一品牌不同代理商之間的競爭； ? 同一代理商不同品牌之間的競爭； ? 不同代理商不同品牌之間的競爭； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 渠道沖突的管理 ? 遠離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導方針、規(guī)章制度、處理原則上達成共識； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機密的安全性； ? 要自信、堅定、果斷和公平 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 How can you position Service amp。 ? 推動策略比拉動策略更有效： w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 當沒有足夠的推動力時 …… 供應 需求（在渠道中） 渠道存貨不足無法滿足需求； 廠商可能錯失銷售機會； 渠道沒有被完全裝備來做銷售； 導致渠道和最終用戶受挫。 拉動戰(zhàn)略 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 典型的渠道推拉式結構 廠商 經銷商 VAR/零售商
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