渠道市場運作培訓講稿(編輯修改稿)
2024-11-12 13:45 本頁面
【文章內容簡介】 n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 代理商 ? 具有良好的銷售額增長率和相對較大的市場占有率； ? 有一個結構化的組織； ? 仍然需要資源支持（但比問題企業(yè)獲取的支持資源少） ? 顯示出較好的歷年經營紀錄； ? 擁有快速擴張客戶群的基礎。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 代理商 ? 有相對非常大的市場份額，但發(fā)展緩慢； ? 可以對顧客產生較大的品牌效應； ? 將公司的發(fā)展前景建立在穩(wěn)定成熟的產品和技術上； ? 需要來自供應商較少資源的投入； ? 建立一個龐大而忠誠客戶群，并且公司主要依靠這些客戶生存； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) ? 沒有增長率（損失造成低利潤） ? 逐漸縮小的市場份額 。 ? 錯誤的策略方向及關注焦點； ? 不完善的資金流程； ? 需要代理商公司內部和供應商較多資源的投入，但僅有較少的產出。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 奶牛代理商 — 抓牢、收獲 ? 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市場份額和一定的銷售額增長率；廠商只需要很少的資源就可以長期保持與其合作。 ? 收獲奶牛：市場份額和收入增長率有縮小的趨勢，供應者應縮減投資，并努力獲取額外收入。 ? 奶牛越多越好！ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) —— 擺脫 供應商必須盡早結束瘦狗企業(yè)！ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 如何將？ 》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數量，因為他們需要供應商較多資源的投入； ? 加強？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導？企業(yè)將資源集中于適當的目標市場，并向客戶提供優(yōu)質服務； ? ？企業(yè)改造失敗，將會淪為瘦狗企業(yè)。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 將 》 ? 為了獲得穩(wěn)定持久的收入增長； ? 限制明星企業(yè)的數量，因為他們也需要實質性的資源投入； ? 將競爭優(yōu)勢資源集中在可以獲得更多利益的方面； ? 快速擴張忠誠客戶群，搶占市場份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關系 Strategic Channel Relationship w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價與代理商的關系？ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關系是一種雙贏的關系 ? 制定共同的商業(yè)目標； ? 共同制定并實施商業(yè)計劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關系。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉變，建立長期雙贏的合作關系； ? 戰(zhàn)略渠道關系使合作的雙方能夠在困難的時期結成聯(lián)盟，共渡難關； ? 影響來自渠道的信息的可靠性，準確性和及時性； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經營目標、核心能力、競爭優(yōu)勢、經營需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關系 ? ? 設計一個整合的商業(yè)計劃來完成現有的共同目標； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程； ? 有意識的和建設性的行使渠道權利； ? 公平的解決或避免沖突。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關系包括的內容 戰(zhàn)略目的： 想要實現什么？ 具體的計劃： 如何實現？ w w w.
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