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渠道市場運作培訓(xùn)講稿(專業(yè)版)

2024-11-27 13:45上一頁面

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【正文】 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的: 想要實現(xiàn)什么? 具體的計劃: 如何實現(xiàn)? w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系包括的內(nèi)容 聯(lián)盟關(guān)系 伙伴關(guān)系 交易關(guān)系 合作關(guān)系 關(guān)系實質(zhì) 關(guān)系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 ?戰(zhàn)略層面: 關(guān)注共同的前景目標; 設(shè)計長期的經(jīng)營策略和計劃; 共享機密的商業(yè)信息; 培養(yǎng)品牌忠誠度,銷售價值和利益; 認可關(guān)鍵相互信賴; ?操作層面: 將關(guān)注焦點集中于戰(zhàn)術(shù)問題上; 依賴于短期的、零星的銷售行為; 很少機密會議; 銷售產(chǎn)品,特征及價格; 非常強調(diào)獨立。因此浪潮始終堅持追求合理的利潤,反對短期行為; w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 提高渠道競爭力 ? 渠道競爭力指的是以制造并運作品牌的IT廠商為核心,由上游供應(yīng)商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構(gòu)成的 IT供應(yīng)鏈的競爭力; w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 銷售能力:向市場提供產(chǎn)品的能力,最直接的指標是銷量、銷售額、市場占有率; ? 運做能力:主要是指物流、資金流、信息流的效率 ? 服務(wù)能力:為客戶提供各種服務(wù)的能力; w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道競爭力包括的內(nèi)容 ? 拓展能力:開拓市場、挖掘客戶的能力 ? 成長能力:成長的速度。市場造就了無數(shù)個神話, 20年前浪潮剛剛誕生,今天已經(jīng)成為一個擁有兩個上市公司年銷售額近百億的集團公司; ? 學(xué)習(xí)能力:接受新技術(shù)、銷售新產(chǎn)品的能力 ? 增值能力:產(chǎn)品經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力,能更好的滿足最終用戶的需求。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 特別關(guān)注: ? 必須贏利的心態(tài); ? 即刻見效的利潤; ? 沒有商業(yè)計劃; ? 無組織的數(shù)據(jù)交換; ? 不能寬容的錯誤; 正常狀態(tài): ? 雙贏心理; ?相互影響的經(jīng)營增長率; ?商業(yè)計劃的形式; ?交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù); ?相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標; ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程; ? 有意識的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利; ? 公平的解決或避免沖突。 ? 合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 分銷渠道的概念與作用 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道的概念 ? 概念:渠道是由一些獨立經(jīng)營而又互相依賴的組織組成的增值鏈。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 共同目標和商業(yè)計劃 Strategic in purpose: What do we want to achieve? Ongoing in Nature: How are we going to achieve it? Shared Goals Integrated Business Plan support w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量 ? 本質(zhì):相對的,非絕對的; ? 起源:控制代理商的價值資源; ? 目的:爭取更多的渠道成員來完成預(yù)定目標; ? 類型:回報、商業(yè)機會、咨詢與培訓(xùn)、品牌吸引力、合作協(xié)議 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮(北京)電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報:利潤、市場基金、價值客戶 ? 制約措施:降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專業(yè)咨詢:培訓(xùn)、市場研究信息 ? 品牌傾向 :品牌、潛在客戶
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