【正文】 、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專家 報酬減少 法律 提供報酬 更多 需求 區(qū)域 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 每一個渠道成員都有自己的權(quán)利基礎(chǔ)； ? 公正的和有建設(shè)性的運用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點： ? 回報：要適度，并且在時間上要有一定的間斷； ? 報酬：易給難收； ? 專業(yè)培訓(xùn)：是無形的，但是要不斷的升級； ? 品牌：是唯一和永恒的； ? 契約：不能有爭議和彈性，但是有效的。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉(zhuǎn)變，建立長期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時性； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標(biāo)、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅持誠信為本的原則。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 對代理商適當(dāng)使用各種方法； ? 在使用對代理商不利的方法時要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對不同的代理商、在不同的市場和不同的時間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時候會適得其反； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道中的沖突 ?競爭產(chǎn)生沖突： ? 競爭過多導(dǎo)致沖突； ? 競爭過少降低渠道的生存能力； ?競爭： ? 同一品牌不同代理商之間的競爭； ? 同一代理商不同品牌之間的競爭； ? 不同代理商不同品牌之間的競爭； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道沖突的管理 ? 遠(yuǎn)離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達(dá)成共識； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機(jī)密的安全性； ? 要自信、堅定、果斷和公平 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 How can you position Service amp。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價與代理商的關(guān)系？ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標(biāo)； ? 共同制定并實施商業(yè)計劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間； ? 關(guān)注區(qū)域市場與行業(yè)市場的空白點，與合作伙伴共同開拓空白市場，保證浪潮產(chǎn)品的市場覆蓋率，使各個市場中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產(chǎn)品； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 持續(xù)發(fā)展 ? 合作的目標(biāo)是實現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過一段時間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務(wù)器形象的代理商，這些代理商將成為我們在各地持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 誠信是長久合作的基礎(chǔ)。 ? 特點 ? 與公司相關(guān)； ? 獨立經(jīng)營； ? 在公司所制造的產(chǎn)品送達(dá)消費者的