【正文】 、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專家 報(bào)酬減少 法律 提供報(bào)酬 更多 需求 區(qū)域 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 每一個(gè)渠道成員都有自己的權(quán)利基礎(chǔ)； ? 公正的和有建設(shè)性的運(yùn)用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點(diǎn)： ? 回報(bào)：要適度，并且在時(shí)間上要有一定的間斷； ? 報(bào)酬：易給難收； ? 專業(yè)培訓(xùn)：是無(wú)形的，但是要不斷的升級(jí)； ? 品牌：是唯一和永恒的； ? 契約：不能有爭(zhēng)議和彈性，但是有效的。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關(guān)系使合作雙方從追求短期效益向追求長(zhǎng)期利益轉(zhuǎn)變，建立長(zhǎng)期雙贏的合作關(guān)系； ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系使合作的雙方能夠在困難的時(shí)期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關(guān)； ? 影響來(lái)自渠道的信息的可靠性，準(zhǔn)確性和及時(shí)性； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? 通過(guò)溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過(guò)溝通了解雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)。因此在與代理商合作的過(guò)程中我們始終堅(jiān)持誠(chéng)信為本的原則。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何平衡渠道力量 ? 對(duì)代理商適當(dāng)使用各種方法； ? 在使用對(duì)代理商不利的方法時(shí)要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對(duì)不同的代理商、在不同的市場(chǎng)和不同的時(shí)間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時(shí)候會(huì)適得其反； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道中的沖突 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生沖突： ? 競(jìng)爭(zhēng)過(guò)多導(dǎo)致沖突； ? 競(jìng)爭(zhēng)過(guò)少降低渠道的生存能力； ?競(jìng)爭(zhēng)： ? 同一品牌不同代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)； ? 同一代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)； ? 不同代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道沖突的管理 ? 遠(yuǎn)離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過(guò)以下措施來(lái)避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達(dá)成共識(shí)； ? 保持高度的透明； ? 保證商業(yè)機(jī)密的安全性； ? 要自信、堅(jiān)定、果斷和公平 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 How can you position Service amp。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評(píng)價(jià)與代理商的關(guān)系？ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標(biāo)； ? 共同制定并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間； ? 關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)與行業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，與合作伙伴共同開拓空白市場(chǎng)，保證浪潮產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，使各個(gè)市場(chǎng)中的用戶都能夠方便的購(gòu)買浪潮的產(chǎn)品； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 持續(xù)發(fā)展 ? 合作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務(wù)器形象的代理商，這些代理商將成為我們?cè)诟鞯爻掷m(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)； ? 誠(chéng)信是長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。 ? 特點(diǎn) ? 與公司相關(guān)； ? 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)； ? 在公司所制造的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的