三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)講義(編輯修改稿)
2025-03-26 05:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 廠商價(jià)值一體化的渠道管理模式 ? 提供解決方案的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) ? 組織是保障、隊(duì)伍是關(guān)鍵 22 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 重點(diǎn)區(qū)域的選擇 ? 市場(chǎng)容量和質(zhì)地較好，相關(guān)配套條件成熟 ? 受中心市場(chǎng)輻射影響大，且中心已有優(yōu)勢(shì) ? 本身是區(qū)域性中心，據(jù)關(guān)鍵位置 ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有利于我方 ? 渠道結(jié)構(gòu)和資源好，經(jīng)銷(xiāo)商配合到位 ? 組織管理有力，隊(duì)伍到位 23 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 踏準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)節(jié)奏 ? 區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)節(jié)奏 ? 集中與滾動(dòng)，階梯開(kāi)發(fā) ? 重點(diǎn)突破、輻射一片、點(diǎn)面結(jié)合 ? 重點(diǎn)市場(chǎng)的突破 ? 單品突破、多點(diǎn)圍攻、細(xì)分覆蓋 ? 連點(diǎn)成片的運(yùn)作 ? 中心造勢(shì)、周邊取量 24 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ? 貼近次級(jí)市場(chǎng)需求 ,明顯的價(jià)值對(duì)比和差異表現(xiàn) ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的戰(zhàn)斗編隊(duì) ? 讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖的結(jié)構(gòu)組合 ? 把握運(yùn)作節(jié)奏，建立移動(dòng)靶優(yōu)勢(shì) 針對(duì)性的產(chǎn)品策略組合 25 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 貼近的價(jià)格定位 ? 在次級(jí)市場(chǎng)的主價(jià)格帶中 ? 滿(mǎn)足渠道各級(jí)的利潤(rùn)需要，實(shí)現(xiàn)主推與專(zhuān)推 ? 保證足夠的推廣資源和空間 ? 不主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，但積極有力的應(yīng)對(duì) ? 允許價(jià)格的靈活性：高開(kāi)低走，守住底限 26 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 渠道模式的選擇 一般有三種模式： 1. 通過(guò)上級(jí)代理商覆蓋 ? 能充分嫁接其資源與能力，迅速覆蓋市場(chǎng) ? 要注意扁平化，廠家要加強(qiáng)指導(dǎo)與控制 2. 直接發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 進(jìn)一步扁平化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)有控制 ? 對(duì)廠家管理與運(yùn)作能力要求提高 3. 自建銷(xiāo)售渠道 ? 掌控力強(qiáng)、精耕細(xì)作 ? 投入大、管理成本高、難度大 27 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 次級(jí)市場(chǎng)的渠道整合 ? 立體渠道、終端強(qiáng)勢(shì)、縱深覆蓋 ? 核心經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與提升 ? 關(guān)鍵終端必須保持強(qiáng)勢(shì) ? 其他多種細(xì)分渠道聯(lián)動(dòng) ? 強(qiáng)化專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè) ? 城區(qū)專(zhuān)賣(mài)店合理布局，有力覆蓋 ? 中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)占位，輻射周邊 28 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 廠商協(xié)同運(yùn)作是關(guān)鍵 ? 統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，廠商達(dá)成共識(shí)是關(guān)鍵 ? 地廣客稀，須提高深度分銷(xiāo)效率和降低費(fèi)用 ? 要以本區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商為運(yùn)作主體 ? 廠家提供相應(yīng)的資源與解決方案 ? 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)職能發(fā)育 29 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型 優(yōu)先支持有精耕細(xì)作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商，樹(shù)立樣板 積極幫助其開(kāi)發(fā)和鞏固三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 培訓(xùn)輔導(dǎo)，管理提升，協(xié)助其發(fā)育服務(wù)和管理職能 相應(yīng)的人才輸出和培養(yǎng) 30 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 強(qiáng)化終端運(yùn)作力度 ? 合理和科學(xué)的終端布局，保證有效覆蓋 ? 強(qiáng)調(diào)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)終端的合作與維護(hù) ? 終端表現(xiàn)和產(chǎn)品組合上的壓倒性?xún)?yōu)勢(shì) ? 活躍的終端促銷(xiāo)，保證人氣與氛圍 ? 多類(lèi)型終端覆蓋與補(bǔ)充 31 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 三四級(jí)市場(chǎng)的推廣 ? 廣宣有力，整合傳播 ? 中心廣告輻射＋核心商圈戶(hù)外占位＋現(xiàn)場(chǎng)包裝 ? 低空操作和地面推進(jìn) ? 重點(diǎn)終端、區(qū)域的包裝與活動(dòng)推廣 ? 貼近的主題，內(nèi)容直接形象，樸實(shí)親切 ? 動(dòng)態(tài)運(yùn)作，把握節(jié)奏 ? 整合資源，善于造勢(shì) 32 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 更加強(qiáng)調(diào)推廣工
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