區(qū)域市場運(yùn)作0909(編輯修改稿)
2025-01-25 14:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 缺者 低 挑戰(zhàn)者 追隨者 用 SWOT矩陣生成戰(zhàn)略方案 ?四類可能的戰(zhàn)略： ?SO戰(zhàn)略通過利用優(yōu)勢抓住機(jī)會 ?ST戰(zhàn)略考慮利用優(yōu)勢躲避威脅 ?WO戰(zhàn)略力圖通過克服弱點(diǎn)利用機(jī)會 ?WT戰(zhàn)略基本是防守性的，劣勢最小化以躲避威脅 SWOT策略分析 S Superiority 優(yōu)勢 W Weakness 劣勢 O Opportunity 機(jī)會 SO策略 利用優(yōu)勢，抓住機(jī)會 WO策略 利用機(jī)會，克服劣勢 T Threat 威脅 ST策略 利用優(yōu)勢，避免威脅 WT策略 克服劣勢，避開威脅 目標(biāo)市場的科學(xué)規(guī)劃 競爭格局 市場質(zhì)地 （容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競爭性市場 開發(fā)性市場 利基性市場 發(fā)展性市場 優(yōu)勢 弱勢 小 大 競爭策略選擇與資源配置 ?利基性市場 ?精耕細(xì)作，市場領(lǐng)先 ?堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基 ?競爭性市場 ?差異定位，分割市場 ?積極滲透，有效牽制 競爭策略選擇與資源配置 ?發(fā)展性市場 ?培育基礎(chǔ)，滾動發(fā)展 ?提升品牌，鞏固份額 ?開發(fā)性市場 ?見利見效，貼近跟隨 ?有效攔截，分享市場 區(qū)域重點(diǎn)市場選擇 ?市場容量和質(zhì)地較好，相關(guān)配套條件成熟 ?受中心市場輻射影響大，且中心已有優(yōu)勢 ?本身是區(qū)域性中心，據(jù)關(guān)鍵位置 ?競爭態(tài)勢有利于我方 ?渠道結(jié)構(gòu)和資源好，經(jīng)銷商配合到位 ?組織管理有力，隊(duì)伍到位 ?產(chǎn)品組合策略的優(yōu)化 ? 整合區(qū)域、需求、競爭和效益等因素 ?價(jià)格調(diào)整與梯度管理 ? 保證競爭力和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動力 ?渠道構(gòu)架與管理 ? 匹配、效能和協(xié)同 ?促銷與推廣策略 ? 貼近、差異、優(yōu)勢和效率 提高策略精準(zhǔn)度 ?貼近區(qū)域市場需求 ,明顯的價(jià)值對比和差異表現(xiàn) ?競爭導(dǎo)向的戰(zhàn)斗編隊(duì) ?讓經(jīng)銷商有利可圖的結(jié)構(gòu)組合 ?把握運(yùn)作節(jié)奏，建立移動靶優(yōu)勢 針對性的產(chǎn)品策略 貼近的價(jià)格定位 ?在各類市場的主價(jià)格帶中 ?滿足渠道各級的利潤需要，實(shí)現(xiàn)主推與專推 ?保證足夠的推廣資源和空間 ?不主動挑起價(jià)格戰(zhàn)，但積極有力的應(yīng)對 ?允許價(jià)格的靈活性：高開低走，守住底限 渠道策略的要領(lǐng) ?復(fù)合型的渠道模式，把握效能平衡 ? 廣域覆蓋與區(qū)域精耕的結(jié)合 ? 總經(jīng)銷與分產(chǎn)品的分銷商結(jié)合 ? 動態(tài)調(diào)整和相對穩(wěn)定的結(jié)合 ?提升渠道管理，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化 ? 構(gòu)建管理型渠道價(jià)值鏈 ? 促進(jìn)分工與協(xié)同，發(fā)育渠道功能 ? 結(jié)盟優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，構(gòu)建渠道優(yōu)勢 ?及時(shí)解決渠道沖突，維護(hù)市場秩序 發(fā)展新型廠商合作關(guān)系 ? 已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競爭。 ? 廠家必須整合營銷鏈，提高整個(gè)“鏈”的競爭力； ? 重新認(rèn)識經(jīng)銷商的價(jià)值，合理嫁接其功能； ? 集中在營銷鏈核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢，提高競爭力； ? 積極指導(dǎo)和參與經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供相應(yīng)資源 ? 經(jīng)銷商要爭取做“鏈”中人。 廠商價(jià)值一體化運(yùn)作 合肥三洋 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商 區(qū)域分中心 專賣店終端 核心經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 ka終端 分銷商 一般終端 市場推廣線 管理支持線 管理型渠道價(jià)值鏈 實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化 1. 理念認(rèn)同、雙贏合作 2. 目標(biāo)一致、網(wǎng)絡(luò)共享 3. 信息開發(fā)、流程優(yōu)化 4. 資源共投、協(xié)同運(yùn)作 5. 人才交流、培訓(xùn)支持 管理型營銷價(jià)值鏈 ?定義： ? 由具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（廠家或代理商），通過系統(tǒng)管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合形成戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道 ?優(yōu)勢： ? 居于主導(dǎo)地位的廠商承擔(dān) “ 管理者 ” 職能，協(xié)同效率高
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