公司的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃(文件)
【正文】 得，這樣做，以便導(dǎo)購(gòu)員在工作時(shí)間有充沛的精力銷售產(chǎn)品，以減少無導(dǎo)購(gòu)員丟失的生意；目前賣場(chǎng)生意主要集中在周六、周日、節(jié)假日，這些時(shí)候銷售好，人流量大的商場(chǎng)一定要保證兩人上通班，重點(diǎn)把握銷售高峰期和推廣期，兩名促銷員也可保證節(jié)假日、雙休日靜態(tài)促銷展示的執(zhí)行，原則上不請(qǐng)臨時(shí)促銷員。 F、商場(chǎng)人員培訓(xùn)商場(chǎng)聘用營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)，通過商場(chǎng)經(jīng)理組織、統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)后盡可能進(jìn)行考試或口試，前幾名設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)，其他發(fā)放紀(jì)念品；培訓(xùn)完最好安排聚餐或組織聯(lián)誼活動(dòng)以促進(jìn)銷售。另外，商場(chǎng)還會(huì)在推廣宣傳方面給予一定的支持（如門店地貼、吊旗、DM快訊、橫幅、媒體廣告等）作為回報(bào)，該品牌需給予終端一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，由供應(yīng)商與終端協(xié)商，雙方確定一個(gè)銷售任務(wù)，定出激勵(lì)方案。以下是江西南昌市場(chǎng)為例：（具體細(xì)節(jié)待定）附：XX市場(chǎng)與某家電連鎖商場(chǎng)的一個(gè)主推方案（主推一般以月計(jì)）XX家電連鎖主推“浪木健康飲水節(jié)”活動(dòng)方案甲方：江西鑫晨電器有限公司乙方：江西XX家用電器有限公司一、活動(dòng)時(shí)間：2011年5月1日2011年5月31日二、活動(dòng)主題：XX六、售后服務(wù)：1．銷售全過程滿意的服務(wù)理理念，諦造出強(qiáng)勢(shì)的品牌拉力，在此理念的引導(dǎo)下，從事浪木水科技事業(yè)的人都必需做到：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 顧客絕對(duì)滿意真誠(chéng)服務(wù)、盡善盡美迅速反應(yīng)、立刻行動(dòng)顧客最大的滿意是我們生存的理由售后服務(wù)創(chuàng)新A、薪資結(jié)構(gòu)（底薪+提成），底薪不能太高二級(jí)市場(chǎng)：以大家電連鎖專賣店策略為主，同時(shí)必須開專賣店。現(xiàn)在許多家電品牌都在二、三級(jí)市場(chǎng)加大了專賣店的推廣國(guó)度，例如：美的、沁園、安吉爾、濱特爾、艾波特等，目前專賣店的銷售額可以占到全國(guó)銷售的50%以上。三級(jí)市場(chǎng)一般無強(qiáng)勢(shì)大賣場(chǎng)，且只有一條商業(yè)街或一個(gè)商業(yè)中心，建議專賣店地址選擇在商業(yè)街，統(tǒng)一店面形象，有條件的代理商可做一個(gè)大型戶外廣告，同時(shí)輔以直銷和推廣。 一、開專賣店的好處：可以合理避稅 資金回籠快成本低、利潤(rùn)大形象好，檔次高，市場(chǎng)推廣效果好可以兼作營(yíng)業(yè)與辦公場(chǎng)所可作為直銷交易場(chǎng)所及產(chǎn)品展示對(duì)縣城招商有一個(gè)良好的樣板復(fù)制模式二、專賣店策略一級(jí)市場(chǎng)：以全國(guó)性和地方大家電連鎖、建材連鎖為主，搶占最佳位置，嘗試專賣店 一級(jí)市場(chǎng)必須要以大家電連鎖、建材鎖為主，因?yàn)橐患?jí)城市的消費(fèi)者習(xí)慣是在大商場(chǎng)及大家電連鎖購(gòu)買家電，在家電連鎖開店可以樹立品牌形象，促進(jìn)銷售。D、推行報(bào)捷制度（維修后在客戶家用客戶電話立即打電話回公司售后部報(bào)捷回訪，可以立即了解到客戶滿意度、控制亂收費(fèi)、了解服務(wù)及時(shí)性、增強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)，月底對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行各項(xiàng)考評(píng)）E、提倡售后人員配備電動(dòng)單車或自行車（提高提成、提高效率、節(jié)省配送費(fèi)用、節(jié)省安裝人員的交通費(fèi)用，提高安裝人員收入）?；顒?dòng)結(jié)束后，獎(jiǎng)勵(lì)由力浪木水科技公司在一個(gè)月內(nèi)以現(xiàn)金或支票形式支付給XX公司，乙方開收據(jù)給甲方；五、甲、乙雙方對(duì)本次活動(dòng)支持明細(xì)如下：甲方給予贈(zèng)品支持：購(gòu)機(jī)送浪木管線機(jī)器或者前置濾芯等。 月份推廣月三、活動(dòng)門店：XX系統(tǒng)南昌市各門店四、銷售任務(wù)：總額100萬（指銷售額）門終端促銷：充分利用終端資源來提升銷量、增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員信心，商場(chǎng)對(duì)浪木品牌的認(rèn)同、支持，進(jìn)一步擴(kuò)大浪木品牌影響力；A、終端主推：終端主推即終端在某一時(shí)間段在某一品類產(chǎn)品中主推某一品牌，由商場(chǎng)采購(gòu)部給各門店下任務(wù)，完成任務(wù)則給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。第一次考試不合格，不予處罰，第二次筆試低于六十分，第三次考試低于八十分，實(shí)行罰款。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)： A、導(dǎo)購(gòu)員管理（見導(dǎo)購(gòu)員管理制度）B、考試應(yīng)從老板本人開始要將導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)落到實(shí)處。在周六和周日節(jié)假日人流量較大，銷量好的商場(chǎng)，盡量?jī)扇送瑫r(shí)上通班，其中一人在柜臺(tái)銷售，另一人在商場(chǎng)門口、電梯口用拼裝展架陳列樣機(jī)、宣傳解說產(chǎn)品、派發(fā)資料。浪木的《VI手冊(cè)》中對(duì)展柜的制作有詳細(xì)的規(guī)定，并提供了終端宣傳冊(cè)、資料盒、等物料的設(shè)計(jì)制作規(guī)格，因此，特別要注意終端的產(chǎn)品演示柜和樣機(jī)的安裝； B、終端四步曲1）浪木的產(chǎn)品功能新穎，通過水循環(huán)演示柜的制作讓顧客能夠親身體驗(yàn)，相信產(chǎn)品功能、消除安全恐懼、對(duì)比同類產(chǎn)品襯托出優(yōu)勢(shì)。采購(gòu)
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