【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一般來(lái)說(shuō)，大家都希望借助其他行業(yè)的操作模式，比如在國(guó)內(nèi)成立子公司，找一個(gè)優(yōu)質(zhì)總代伙伴等。其實(shí)對(duì)于目前的智能家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，總代制和渠道合作制顯然不如地市經(jīng)銷(xiāo)制來(lái)的直接，有效果。關(guān)于這方面的筆者今年會(huì)做一個(gè)專(zhuān)題去闡述。這次參展商中，我比較感興趣的是長(zhǎng)城智能家居的首次亮相，其實(shí)也是老熟人了，長(zhǎng)城電腦公司與思美特合作，成立長(zhǎng)城智能家居公司，并與09年10月份北京新聞發(fā)布會(huì)后，正式推向全國(guó)渠道。23號(hào)上午，我專(zhuān)門(mén)找到思美特的葉總，咨詢(xún)了一些問(wèn)題，從對(duì)話(huà)中可以看的出老葉對(duì)智能家居市場(chǎng)是信心滿(mǎn)滿(mǎn)，3年做5個(gè)億，3年后的5年計(jì)劃做到15個(gè)億。我實(shí)在很難搞清楚這個(gè)數(shù)字是如何預(yù)測(cè)出來(lái)的，不過(guò)如果按照這種預(yù)估的話(huà)，顯然長(zhǎng)城電腦全國(guó)34個(gè)辦事處，上百家的分銷(xiāo)渠道是他們說(shuō)倚重的。不過(guò)說(shuō)實(shí)話(huà)，如果真的能達(dá)到這樣的預(yù)期，我的一些行業(yè)老朋友都可以發(fā)達(dá)了。區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售策略(20090917 08:34:11)標(biāo)簽：電信業(yè)務(wù)人員終端檔案信息游擊區(qū)域財(cái)經(jīng) 區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作是一個(gè)公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的一個(gè)有機(jī)組成部份；也是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)?？梢哉f(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。一、劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo) 首先，確定范圍，定位類(lèi)型，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略具體化。通常來(lái)講，市場(chǎng)與銷(xiāo)售的開(kāi)拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過(guò)程，很少有哪一家公司一開(kāi)始就齊頭并進(jìn)地開(kāi)發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)定位，劃分出不同的區(qū)域類(lèi)型，如大本營(yíng)區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運(yùn)動(dòng)區(qū)域、游擊區(qū)域。不同類(lèi)型的區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略：大本營(yíng)區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)（市場(chǎng)占有率在60%以上）的區(qū)域，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司必須確保投入，將營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)建立到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)層面進(jìn)行深度分銷(xiāo)，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作；根據(jù)地區(qū)域是公司絕對(duì)控制（市場(chǎng)占有率在40%以上）的區(qū)域，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，采取經(jīng)銷(xiāo)商與終端相結(jié)合的渠道策略（30%投入花在經(jīng)銷(xiāo)商身上70%投入花在終端上），有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)；運(yùn)動(dòng)區(qū)域是公司沒(méi)有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，最好避實(shí)就虛與對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，在渠道上以零售終端帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商上量為主（70%投入花在經(jīng)銷(xiāo)商身上30%投入花在終端上），力爭(zhēng)將市場(chǎng)占有率控制在20%左右；游擊區(qū)域是公司還沒(méi)有客戶(hù)基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司沒(méi)有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷(xiāo)模式即可。其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶(hù)分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端等分銷(xiāo)客戶(hù)的名稱(chēng)。二、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶(hù)檔案雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端等分銷(xiāo)客戶(hù)的名稱(chēng)，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開(kāi)展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶(hù)檔案?？蛻?hù)建檔工作有三點(diǎn)值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細(xì)?？蛻?hù)檔案所反應(yīng)的客戶(hù)信息，是我們對(duì)該客戶(hù)確定一對(duì)一的具體銷(xiāo)售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話(huà)這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷(xiāo)能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門(mén)造車(chē)胡編亂造客戶(hù)檔案的做法是最要不得的。第三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立客戶(hù)檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開(kāi)拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺(jué)，這樣的檔案對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)工作毫無(wú)幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過(guò)高頻率拜訪(fǎng)，及時(shí)獲悉客戶(hù)各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶(hù)實(shí)際相吻合。三、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人每一個(gè)分區(qū)，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的23個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個(gè)人，才是一條營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線(xiàn)。指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因?yàn)槟骋粋€(gè)區(qū)域或分區(qū)沒(méi)有完成銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成任務(wù)?？己说饺?，有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)早老化。為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷(xiāo)售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場(chǎng)甚至以公司為賽區(qū)，開(kāi)展業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。下半年會(huì)更精彩(20090727 10:01:30)標(biāo)簽：智能家居銷(xiāo)售模式羅格朗河南家居 驕陽(yáng)似火的七月，我們的區(qū)域智能家居市場(chǎng)調(diào)查繼續(xù)進(jìn)行，本期我們將帶廣大讀者了解河南地區(qū)的智能家居現(xiàn)狀，與當(dāng)初很多廠(chǎng)家的預(yù)估有差距的是，河南地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商均有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且在銷(xiāo)售模式上敢于嘗試創(chuàng)新。特別是一些體驗(yàn)店銷(xiāo)售和本地化宣傳，值得全國(guó)其他地區(qū)的渠道伙伴好好學(xué)習(xí)一番。 說(shuō)到河南，我想起前幾天鄭州瑞訊智能李智強(qiáng)經(jīng)理給我打來(lái)電話(huà)，希望我們刊社能在今年組織一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商沙龍。其實(shí)這個(gè)想法我也是考慮了許久，一直沒(méi)有付諸實(shí)施的主要原因是我擔(dān)心論壇的質(zhì)量，智能家居行業(yè)有著現(xiàn)階段的特殊性，而其中最顯著的就是其銷(xiāo)售模式各地差異化很大，也很難出現(xiàn)可供復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)模式。也就是說(shuō)一個(gè)方法在這個(gè)地區(qū)就能見(jiàn)效，而在其他地方就不靈光了。因此成功經(jīng)驗(yàn)分享這塊我擔(dān)心做的不扎實(shí)。 此外，我們雜志這些年來(lái)已經(jīng)在行業(yè)建立了良好的口碑，對(duì)每次活動(dòng)的策劃、運(yùn)作我們都要慎之又慎，一旦沒(méi)有取得廣大行業(yè)朋友的認(rèn)可，受損的是我們媒介的品牌。關(guān)于這方面的活動(dòng)想法，也歡迎大家與我都溝通，多從實(shí)際角度給我們提供思路，在此謝過(guò)了。 另外還有一個(gè)利好消息先通過(guò)方寸之地跟大家透露一下，下半年一些國(guó)外廠(chǎng)商紛紛加快了拓展智能家居市場(chǎng)的步伐?；裟犴f爾將推出針對(duì)別墅智能控制系統(tǒng)，TCL羅格朗也將在近期推出“奧特智能家居系統(tǒng)”，而在上個(gè)月啟動(dòng)“影響力—智能高清家庭影院”計(jì)劃的海爾更是加大了跑馬圈地的力度，品牌形象店、經(jīng)銷(xiāo)商招募、大規(guī)模人才引進(jìn)同步進(jìn)行。上半年在北京IBE展會(huì)亮相的法國(guó)deltadore公司、美國(guó)Cybrotech公司也加快了中國(guó)公司的籌建速度。相信下半年的智能家居市場(chǎng)將會(huì)更加精彩，渠道之爭(zhēng)也會(huì)日趨激烈。下半年會(huì)更精彩(20090727 10:01:30)標(biāo)簽：智能家居銷(xiāo)售模式羅格朗河南家居 驕陽(yáng)似火的七月，我們的區(qū)域智能家居市場(chǎng)調(diào)查繼續(xù)進(jìn)行，本期我們將帶廣大讀者了解河南地區(qū)的智能家居現(xiàn)狀，與當(dāng)初很多廠(chǎng)家的預(yù)估有差距的是，河南地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商均有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且在銷(xiāo)售模式上敢于嘗試創(chuàng)新。特別是一些體驗(yàn)店銷(xiāo)售和本地化宣傳，值得全國(guó)其他地區(qū)的渠道伙伴好好學(xué)習(xí)一番。 說(shuō)到河南，我想起前幾天鄭州瑞訊智能李智強(qiáng)經(jīng)理給我打來(lái)電話(huà)，希望我們刊社能在今年組織一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商沙龍。其實(shí)這個(gè)想法我也是考慮了許久，一直沒(méi)有付諸實(shí)施的主要原因是我擔(dān)心論壇的質(zhì)量，智能家居行業(yè)有著現(xiàn)階段的特殊性，而其中最顯著的就是其銷(xiāo)售模式各地差異化很大，也很難出現(xiàn)可供復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)模式。也就是說(shuō)一個(gè)方法在這個(gè)地區(qū)就能見(jiàn)效，而在其他地方就不靈光了。因此成功經(jīng)驗(yàn)分享這塊我擔(dān)心做的不扎實(shí)。 此外，我們雜志這些年來(lái)已經(jīng)在行業(yè)建立了良好的口碑，對(duì)每次活動(dòng)的策劃、運(yùn)作我們都要慎之又慎，一旦沒(méi)有取得廣大行業(yè)朋友的認(rèn)可，受損的是我們媒介的品牌。關(guān)于這方面的活動(dòng)想法，也歡迎大家與我都溝通，多從實(shí)際角度給我們提供思路，在此謝過(guò)了。 另外還有一個(gè)利好消息先通過(guò)方寸之地跟大家透露一下，下半年一些國(guó)外廠(chǎng)商紛紛加快了拓展智能家居市場(chǎng)的步伐。霍尼韋爾將推出針對(duì)別墅智能控制系統(tǒng)，TCL羅格朗也將在近期推出“奧特智能家居系統(tǒng)”，而在上個(gè)月啟動(dòng)“影響力—智能高清家庭影院”計(jì)劃的海爾更是加大了跑馬圈地的力度，品牌形象店、經(jīng)銷(xiāo)商招募、大規(guī)模人才引進(jìn)同步進(jìn)行。上半年在北京IBE展會(huì)亮相的法國(guó)deltadore公司、美國(guó)Cybrotech公司也加快了中國(guó)公司的籌建速度。相信下半年的智能家居市場(chǎng)將會(huì)更加精彩，渠道之爭(zhēng)也會(huì)日趨激烈。新時(shí)期下廠(chǎng)家如何與經(jīng)銷(xiāo)商共舞？(20090708 11:33:00)標(biāo)簽：經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家價(jià)格體系智能家居產(chǎn)品財(cái)經(jīng) 分類(lèi)：行業(yè)觀(guān)察本文已刊發(fā)于《數(shù)字社區(qū)amp。智能家居》雜志6月刊，謝絕一切形式的轉(zhuǎn)載近日來(lái)為了完成“智能家居聚焦區(qū)域?qū)ｎ}”，筆者與很多廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了交流，由于很多朋友已是相處多年，相互溝通起來(lái)也是坦誠(chéng)相見(jiàn)，上海、江蘇、浙江、山東這些地方一路走訪(fǎng)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)了很多共性的話(huà)題。雖然市場(chǎng)在不斷向前發(fā)展，廠(chǎng)家和代理商、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的理解也日趨務(wù)實(shí)，但新時(shí)期下還是出現(xiàn)了一些問(wèn)題，而其中最主要的便是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的渠道合作。筆者本期就將這些問(wèn)題和現(xiàn)象列舉出來(lái)，歡迎大家討論交流……廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商各自說(shuō)辭，問(wèn)題多多 廠(chǎng)家說(shuō)辭： 現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商真難招。 廣告打出去后，也有很多經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)來(lái)咨詢(xún)，大多問(wèn)問(wèn)情況，就沒(méi)有了下文，還有部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)實(shí)地考察一番，大多數(shù)又不了了之，不知道問(wèn)題究竟出在哪兒。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家怎么活？ 現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商太“貪婪”。經(jīng)銷(xiāo)商往往只拿幾千塊錢(qián)的貨，但卻要廠(chǎng)家給個(gè)獨(dú)家總代的資格，讓廠(chǎng)家很犯難，不給吧，好不容易找到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，怕失去；給吧，心里實(shí)在覺(jué)得不痛快，怕經(jīng)銷(xiāo)商做不好，又把市場(chǎng)權(quán)利緊緊攥在手里，錯(cuò)失市場(chǎng)時(shí)機(jī)。經(jīng)銷(xiāo)商總喜歡砍價(jià)，讓廠(chǎng)家沒(méi)有多少利潤(rùn)?，F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商真難伺候。 智能家居產(chǎn)品銷(xiāo)售需要前期跟單服務(wù)、上門(mén)安裝調(diào)試、培訓(xùn)使用等，在服務(wù)上如果不到位，產(chǎn)品出現(xiàn)投訴的概率就大，但經(jīng)銷(xiāo)商一旦發(fā)生問(wèn)題總是責(zé)怪廠(chǎng)家，說(shuō)廠(chǎng)家的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，讓廠(chǎng)家很窩火。 現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商太難合作。 一般情況，廠(chǎng)家總是想做長(zhǎng)線(xiàn)，對(duì)價(jià)格體系的穩(wěn)定比較在意，但經(jīng)銷(xiāo)商不這么想，經(jīng)銷(xiāo)商要騰出貨架，盡快做出“錢(qián)”來(lái)，要養(yǎng)活自己，所以?xún)r(jià)格體系沖擊的七零八落，串貨現(xiàn)象此起彼伏，這樣導(dǎo)致更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入近來(lái)鬧革命，結(jié)果市場(chǎng)搞的一塌糊涂。廠(chǎng)家也有做品牌的意識(shí)，但具體到某個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家并不抱成團(tuán)，你敲鑼?zhuān)排冢鞲阋惶?，讓廠(chǎng)家很感冒。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)辭 廠(chǎng)家忽悠的成分太多。 智能家居這個(gè)行業(yè)群體魚(yú)龍混雜，明明是貼牌來(lái)的產(chǎn)品，非得說(shuō)是自己生產(chǎn)的；明明產(chǎn)品功能達(dá)不到，卻吹噓能達(dá)到，為此，哪怕是進(jìn)幾千塊錢(qián)的貨，也要花一筆路費(fèi)看個(gè)究竟。前些年甚至有的廠(chǎng)家年前開(kāi)業(yè)，年后關(guān)門(mén)，產(chǎn)品的售后全部爛在經(jīng)銷(xiāo)商手中，搞的經(jīng)銷(xiāo)商一腔怒火。 廠(chǎng)家政策不能一碗水端平。 廠(chǎng)家的招商人員給出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)價(jià)很不統(tǒng)一，所以一定要砍價(jià)（雖然也不知道合不合理），不然就會(huì)做冤大頭。 廠(chǎng)家太“短視”。 我們既然花了錢(qián)進(jìn)貨，肯定想做好，但感覺(jué)廠(chǎng)家虎視眈眈，總想一次頭把我們口袋里的錢(qián)全掏完，所有風(fēng)險(xiǎn)讓我們來(lái)承擔(dān)。在價(jià)格上不能保持穩(wěn)定，產(chǎn)品價(jià)格到處都不一樣，利潤(rùn)空間太不穩(wěn)定。 廠(chǎng)家的支持遲遲不能落實(shí)。和廠(chǎng)家合作之前，廠(chǎng)家會(huì)描繪出一番誘人的前景，讓我們怦然心動(dòng)，合同一簽，售后支持卻遲遲不到位，當(dāng)時(shí)說(shuō)的很多美好的諾言，都成為水中花了。這是智能家居這個(gè)行業(yè)，一些廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾描述，給人的感覺(jué)是這個(gè)行業(yè)還缺少誠(chéng)信度，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商成為相互難以信任的雙方，各行其道，各辦其事，成為同床異夢(mèng)的兩夫妻，合作不僅沒(méi)給雙方帶來(lái)預(yù)期的理想，最后反目成仇的大有人在，我們不禁要問(wèn)，問(wèn)題究竟出在哪里？相互合作共同發(fā)展才是正道一、在合作之初，要坦誠(chéng)溝通經(jīng)銷(xiāo)商為什么要選擇智能家居這個(gè)行業(yè)？ 這是大多數(shù)廠(chǎng)家都很清楚的問(wèn)題，市場(chǎng)空間大，市場(chǎng)前景好，這些筆者就不再贅述了。但這里面有幾句話(huà)一定要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的，否則經(jīng)銷(xiāo)商希望越大，失望就越大。 1．行業(yè)前景、市場(chǎng)空間雖然大，但做我們的產(chǎn)品，市場(chǎng)份額大概有多大？在給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)市場(chǎng)大餅時(shí)，切莫忘記，市場(chǎng)不是我們一家的，還有好多同行也在虎視眈眈，稍微給給經(jīng)銷(xiāo)商潑潑冷水，一定要客觀(guān)地說(shuō)出來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商是不反感廠(chǎng)家這樣潑冷水的。 2．再好的市場(chǎng)，再好的產(chǎn)品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能數(shù)銀子的。一定要跟經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)好，要他們?cè)鷮?shí)實(shí)地做市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的，只有先種莊稼，才有可能最后打糧食。3．智能市場(chǎng)還需要培育，賺錢(qián)可能沒(méi)那么快。與其他市場(chǎng)不一樣，智能家居市場(chǎng)要想賺大錢(qián)需要慢慢來(lái)，不可能一蹴而就，沒(méi)有很好的成功模式可以套用，需要經(jīng)銷(xiāo)商八仙過(guò)海，找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，然后，才有機(jī)會(huì)賺大錢(qián)。這樣客觀(guān)、實(shí)在地去和經(jīng)銷(xiāo)商交流，就會(huì)取得寶貴的“誠(chéng)信”，同時(shí)可以建立良好的企業(yè)形象。二、要具備競(jìng)爭(zhēng)性思維和切割思維 經(jīng)銷(xiāo)商為什么要選擇我們的產(chǎn)品？ 這點(diǎn)至關(guān)重要，有些廠(chǎng)家招不到經(jīng)銷(xiāo)商，很大程度上就是這個(gè)問(wèn)題沒(méi)解決。要想把這個(gè)問(wèn)題回答好，就必須具備競(jìng)爭(zhēng)性思維和切割思維。 1．利潤(rùn)永遠(yuǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商最看重的。產(chǎn)品的利潤(rùn)空間一定要設(shè)計(jì)的合理，為什么要具備競(jìng)爭(zhēng)性思維和切割思維？因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品類(lèi)型中已經(jīng)有做的足夠的好的品牌，你想在短時(shí)間內(nèi)成為謀朝篡位者，這種可能性比較小，除非你是天才，所以你的價(jià)格體系一定要設(shè)計(jì)的合理，設(shè)計(jì)合理的標(biāo)準(zhǔn)是什么？既要讓經(jīng)銷(xiāo)商有賺錢(qián)的空間性（利潤(rùn)差價(jià)），也要讓這種空間性具備可能性（貨能賣(mài)的動(dòng)）。 2．產(chǎn)品一定要有賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)一定要差異化，要突出。智能家居市場(chǎng)目前從產(chǎn)品上來(lái)分類(lèi)無(wú)非是燈控，安防，視聽(tīng)等，因此在某一個(gè)領(lǐng)域