【文章內容簡介】 銷商庫存及施壓 經銷商管理的難題與應對 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調查貨品來源如證據確實應給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應放上記號或記錄生產日期 重新估計市場潛力及指標的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 經銷商管理的難題與應對 H、 削價競爭 進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 如多次重犯 ， 應強行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網點 、 收款 、 理貨等 經常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成 經銷商管理的難題與應對 J、 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進行說服經銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 以行動及 業(yè)績來強化公司的地位 盡量搞好客情關系 提供達標獎勵計劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經銷商的主動權 K、 只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產品的鋪市率 盡量做好這產品在貨架上的陳列位置 針對不暢銷產品提供獎勵計劃 聯合客戶促銷這產品以提高市場需求量 提高當地活動 協(xié)同經銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 經銷商管理的難題與應對 L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 分析經銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長期合作計劃 ， 強調雙贏局勢 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況 制定合理的銷售目標及獎勵計劃 鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協(xié)助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤 協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經銷商管理的難題與應對 N、 難于獲取信息 先認清對方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” 制定相關政策 ， 說明立場 積極商量 ， 講明益處 加強與內外提供信息人員的關系 幫助經銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “ 不為 ” ， 必要時可拒絕提供支持 O、 對方內部不協(xié)調 了解對方情況 ， 找出問題的癥結 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來 的負面影響 利用客情關系來解決對我方不利的因素 提供培訓 ， 提高規(guī)劃管理意識 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經銷商管理的難題與應對 P、 業(yè)務管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導并舉適當的成功例子 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當 建立處理投訴手續(xù)及負責人員 培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 告知處理不當的負面影響 定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數量 在通知書上及傳真上蓋章確認 經銷商管理的難題與應對 S、 經銷商業(yè)務人員素質差 指出差的表現并說明什么才算是好的表現 針對性的提供培訓 加強陪同走訪 制定獎罰制度 建議及提供征聘標準 研究及調整待遇問題 建立績效評估系統(tǒng) 協(xié)助培訓新進業(yè)務人員 優(yōu)勝劣汰的局面 T、 開發(fā)網點速度慢 要求客戶指派專人負責 協(xié)助設定目標及開發(fā)計劃