渠道管理的工作流程體系(編輯修改稿)
2025-05-06 02:58 本頁面
【文章內容簡介】 的約束，很難實體上進行擴充。因此，大多貿易公司均會選擇銷售渠道，利用自身的網點優(yōu)勢，代理多種品牌的同類產品。操作方式上受哪個廠家提供的利潤條件優(yōu)厚、哪種產品的市場行情看好等因素誘導，很難作長期的發(fā)展戰(zhàn)略。生產商在其管理上也應是多渠道，不斷的評估代理商，確定哪種渠道應服務于小批量高利潤的客戶，哪種渠道應實行薄利多銷，服務于大批量的客戶。尋找現(xiàn)有的及潛在的渠道，盡可能跳出單一的渠道束縛，采用合理的多渠道戰(zhàn)略。其管理一般從以下幾個方面著手：一、 代理商、分銷商的產品合作與資源共享從產品代理方面來看，一般意義上不允許中間商同時代理多種同類產品。表面上看短期內可能會降低企企業(yè)銷售成本，從企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略來審度，不利因素較多。代理商、分銷商代理多種品牌其目的是為了拉長產品線，降低銷售成本，從而達到提高單位產品的利潤。廠家在其產品的銷售代理上要強行指定中間商不能代理或銷售同類產品，就可能降低中間商的利潤，增加風險成本。相應廠家必須貼補銷售商這部分利潤損失和中間商的風險收入。生產商以這種方式，在風險上進行捆綁，銷售商就會主動與廠家合作，進行產品宣傳，提高產品的銷售額。產品的信息度方面，對于中間商的產品銷售主要受多方面的制約：其一是直接采購客戶對產品信息的把握度；其二是產品采購這一行為給直接采購客戶可能帶來的利益；其三是銷售商與客戶的溝通能力。因素一，我們可以通過專業(yè)媒體宣傳，影響或左右客戶對產品信息的把握度。因素二，屬于價格、讓利等策略性問題。因素三，對于廠家來說屬于不可控因素。因素四是銷售商對產品信息及產品技術的把握能力。生產商應向代理商、分銷商提供詳實的產品材料及產品技術培訓。從法律方面來約束銷售商對產品信息的不合理披露。二、 廣告與促銷合作一個好的銷售商更能清楚的知道客戶信息來源、購買心理。目前一般的中間商資信度較差，對于廠家產品廣告宣傳的實效性方面令人質疑。因此，在廣告宣傳方面，生產商最采取雙方合作的方式，片面通過向中間商撥付廣告款項，其效果差強人意。促銷，往往是廠家降低溢于庫存、刺激市場消費的一種方式。艾禮富的生產方式采用的是JIT（即時生產方式），未作較多的定量庫存。促銷目的更多是打擊對手、刺激需求的一種手段。三、 付款方式銷售商拖欠廠商貨款已成為屢見不鮮的現(xiàn)象。根據(jù)納什均衡理論可推論出銷售商付款上的不合作，廠商在讓利、貨物供應方面也會采取一定的不合作態(tài)度。從而會喪失部分有效市場，雙方的利益均受到傷害。因此，在貨款的支付上應在代理或分銷合同條款中明確規(guī)定貨款的支付方式、部分中間商的信用額度與期限等。生產商要不斷對中間商的資信度進行考察，如果在貨款的支付上出現(xiàn)問題，就應考慮是否有新的中間商可以取代。如果機會成本不大，可更換中間商，重新整理渠道環(huán)節(jié)，減少營銷渠道中的阻塞。四、 激勵機制對于中間商而言，他們注重的是當期利潤及遠期的盈利能力。因此，對中間商的激勵過程實質也是一個利潤分配的過程，包括短期利潤、預期利潤、利潤風險等多種因素。（一） 短期利潤的分配問題。短期利潤主要是指經營該產品的毛利，毛利＝單位商品的差價銷量。通常意義來說，生產商開始經營目標市場渠道時，由于預期銷量具有波伏性，一般會轉讓給中間商一部分利潤。隨著生產廠商營銷渠道的日益成熟，單位產品的利潤點逐漸會下
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