tcl集團(tuán)家電的銷售渠道研究(doc12)-營銷渠道(編輯修改稿)
2024-09-22 10:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 者名稱 海信 海信目前的渠道除了商場等一些常規(guī)渠道，海信又將銷售渠道拓展至工程渠道和直銷渠道。海信在全國有 200 多個(gè)集銷售、服務(wù)于一體的分公司和辦事處， 10000 多個(gè)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。公司還在日本、巴西、美國、中東、澳洲、香港、意大利等國家和地區(qū)設(shè)立了貿(mào)易分公司或辦事處，在南非建立了生產(chǎn)基地，實(shí)行本土化經(jīng)營。 長虹 長虹 借用當(dāng)?shù)氐闹髁鬟B鎖零售網(wǎng)絡(luò)，并沒有指定的惟一代理商，從而避免了某個(gè)買斷的代理商通過大批量進(jìn)貨降低銷售價(jià)格的可能，進(jìn)而避免了低價(jià)傾銷。此外，長虹近年與綜合性家電連鎖的合作也日趨緊密并進(jìn)行了“倉儲(chǔ)式”營銷 模式的嘗試。 創(chuàng)維 創(chuàng)維全國銷售系統(tǒng)目前約有 22家分公司（即銷售片區(qū)）、 122個(gè)銷售分公司及辦事處，在 72 個(gè)大中城市設(shè)置 2020 多個(gè)商場專柜、 500 多個(gè)創(chuàng)維專賣店?，F(xiàn)有員工 4000— 5000人左右。 創(chuàng)維的銷售網(wǎng)絡(luò)從起步時(shí)即實(shí)行收支兩條線制度。創(chuàng)維的銷售分部與辦事處一般不在當(dāng)?shù)毓ど坦芾聿块T注冊，各辦事處的財(cái)務(wù)部一般有 2名財(cái)務(wù)人員，負(fù)責(zé)代收貨款、對(duì)帳、支付費(fèi)用等。 康佳 康佳擁有發(fā)達(dá)而廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)彩電銷售分公司、經(jīng)營部達(dá) 300 多個(gè)，并建立了 7000 多個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)銷點(diǎn)和 3000 多個(gè)特約維修點(diǎn)，形 成了功能完備、覆蓋面廣的多級(jí)市場營銷網(wǎng)絡(luò)，彩電的國內(nèi)零售市場占有率始終保持在同行業(yè)前兩名，今年 3 月份市場占有率還躍居全國第一，康佳產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷澳大利亞、印尼、印度、俄羅斯、南美、北美及中東等 60多個(gè)國家和地區(qū)。 康佳集團(tuán)按照國際先進(jìn)模式建立了市場導(dǎo)向型的管理體系，具備了一流的生產(chǎn)、營銷、環(huán)?？刂剖侄魏屯晟频馁|(zhì)量測試系統(tǒng)，康佳的國內(nèi)銷售渠道和 TCL的銷售渠道是雷同的，在此就不加多描述了。 新型綜合性家電連鎖店 在渠道中， TCL 的渠道競爭對(duì)手還有以國美、蘇寧、三聯(lián)為代表的新型的綜合性家電連鎖店。這支重要 的商業(yè)資本最顯著的特征是經(jīng)營規(guī)模大、資分配 銷售 市場信息 日要貨計(jì)劃 TCL生產(chǎn) 銷售公司 分公司 經(jīng)營部 經(jīng)銷商 顧客 內(nèi)部結(jié)算 發(fā)貨 銷售 滾動(dòng)要貨計(jì)劃 購買信息 TCL集團(tuán)家電的銷售渠道研究 企業(yè) () 企 業(yè) ()大量的管理資料下載 6 本雄厚、跨地域連鎖經(jīng)營、掌握著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)高效率、專業(yè)化的零售終端。它們以承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)的方式獲得家電生產(chǎn)企業(yè)最大限度的讓利，因此在零售價(jià)格上具有優(yōu)勢外，在品種、數(shù)量上與其他銷售渠道的單元比也同樣具有明顯優(yōu)勢。因其具有連鎖經(jīng)營、品牌影響力大、出貨能力強(qiáng)等優(yōu)勢，在和上游產(chǎn)品供應(yīng)商 (廠家 )對(duì)話時(shí)，不再像小商家那樣看廠家臉色行事，而是積極謀求和廠家平等對(duì)話的權(quán)力。因?yàn)榇笮图译娺B鎖商業(yè)有能力向消費(fèi)者提供比小商家更便宜的價(jià)格。 家電行業(yè)渠道建設(shè)所存的共性 ? 中國大 的家電企業(yè)原來都是由單一的產(chǎn)品發(fā)展成復(fù)合的產(chǎn)品線的大集團(tuán)。原來的代理隊(duì)伍是單一產(chǎn)品的代理隊(duì)伍，在產(chǎn)品逐漸多起來的時(shí)候，一般過程是這樣的，上一個(gè)新產(chǎn)品，緊接著上一個(gè)銷售生產(chǎn)隊(duì)，隨著產(chǎn)品的增多，一個(gè)大的集團(tuán)下面出現(xiàn)了多個(gè)銷售生產(chǎn)隊(duì)。這多個(gè)生產(chǎn)隊(duì)的各成體系，分散在全國，實(shí)際這樣運(yùn)做的成本是巨高的。 ? 中國家電企業(yè)從來沒有真正擁有過自己的渠道，家電企業(yè)的渠道實(shí)質(zhì)上是指制造商自己龐大的銷售隊(duì)伍 。 他們的渠道隊(duì)伍實(shí)際上是代理自己產(chǎn)品的代理商隊(duì)伍。 ? 家電制造企業(yè)的未來渠道改革實(shí)際上是產(chǎn)品線銷售職能的統(tǒng)合，也就是由統(tǒng)一的銷售職 能平臺(tái)支持全產(chǎn)品線的銷售 。 ? 中國家電企業(yè)現(xiàn)在面臨巨大的考驗(yàn)。這種沖擊實(shí)際上是對(duì)自己代理的銷售，在最直接的表現(xiàn)就是自己的代理體系的價(jià)格遭到?jīng)_擊， 家電 制造企業(yè)處理的辦法是用產(chǎn)品的差異來規(guī)避價(jià)格的差異給自己現(xiàn)有的價(jià)格體系造成的沖擊 。 ? 家電 制造企業(yè)在今后比較長的時(shí)期內(nèi)關(guān)于渠道的最大的挑戰(zhàn)不是來自新連鎖企業(yè)，而是來自于自身不同產(chǎn)品線銷售代理隊(duì)伍的相同職能的同類項(xiàng)合并式的整合。 家電渠道改革的必要性及存在的主要問題 家電現(xiàn)有渠道的 SWOT 分析 機(jī)會(huì)分析 借力 WTO，實(shí)現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn) 略： 我國加入 WTO，使得關(guān)稅和貿(mào)易壁壘的逐步降低，國外企業(yè)成熟的產(chǎn)品和剩余的資本將會(huì)大量涌入，國內(nèi)渠道型企業(yè)的國際化經(jīng)營機(jī)會(huì)大大增加。在此期間 TCL已經(jīng)把握住了這一市場契機(jī)，先后與多家國外大型知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。對(duì)推動(dòng) TCL的國際化進(jìn)程是極為有利的 國內(nèi)家電業(yè)的渠道整合給 TCL 的成長帶來機(jī)會(huì)： 國內(nèi)家電業(yè)已經(jīng)是市場化程度最高、發(fā)展最成熟的行業(yè)，在世紀(jì)之交面臨著營銷渠道重新整合的問題，給制造類渠道型企業(yè)的代表 TCL帶來了取長補(bǔ)短、發(fā)展自己的機(jī)會(huì)。 TCL集團(tuán)家電的銷售渠道研究 企業(yè) () 企 業(yè) ()大量的管理資料下載 7 突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè) 轉(zhuǎn)化： TCL 近幾年來通過 DPR系統(tǒng)的建設(shè)和完善、基于電話的 CALLCENTER服務(wù)系統(tǒng)以及物流配送分銷系統(tǒng)的論證和實(shí)施，已經(jīng)初步具備了由單一傳統(tǒng)分銷企業(yè)向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化的條件 威脅分析 企業(yè)的技術(shù)含量低，成為規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的瓶頸： 缺乏與大規(guī)模經(jīng)營模式匹配的必要的控制和管理技術(shù)， TCL要想成為具備國際競爭力的渠道型企業(yè)就非常困難 加入 WTO
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