汽車營銷渠道研究綜述(編輯修改稿)
2025-07-21 21:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 十幾個汽車市場，這還有待考慮。此外，渠道內(nèi)的價格管理混亂，由于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平的差異，各區(qū)域甚至同一區(qū)域不同城市之間價格也不一樣，但如果差異過于明顯，將導(dǎo)致經(jīng)銷商跨區(qū)銷售，還有可能導(dǎo)致消費者跨區(qū)域購買，造成經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)銷售不如落后地區(qū)；經(jīng)銷商擅自降價，經(jīng)銷商為多得返利和獎勵，甚至不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去，以達到或超過廠商的獎勵標準，最終其結(jié)果必定導(dǎo)致價格體系混亂。4 渠道忠誠度低在汽車行業(yè)，一直都強調(diào)建立以生產(chǎn)廠家為中心的銷售渠道體系，強調(diào)廠家對渠道的絕對控制，我國的汽車營銷渠道也是如此，但我國汽車廠家在強調(diào)渠道控制的同時卻忽略了保持渠道的忠誠度。在前幾年我國汽車市場快速發(fā)展時，汽車廠家通過高利潤來維持渠道的忠誠度，近幾年由于中國入世，國外汽車大舉進入國內(nèi)市場，汽車市場競爭日趨激烈，價格一再降低，經(jīng)銷商的利潤也是逐漸下降，導(dǎo)致了經(jīng)銷商忠誠度的逐步降低。四 汽車營銷渠道的發(fā)展1 營銷渠道面臨整合隨著競爭的日益激烈，國內(nèi)汽車價格將不斷下降，經(jīng)銷商面臨更加嚴峻的處境。在這種情況下，原有的盈利模式將會逐漸向以售后服務(wù)為盈利核心的方式轉(zhuǎn)移，商家將更看重客戶的終身價值，經(jīng)銷商的經(jīng)營模式也會隨之改變，經(jīng)銷商的重點將不在于汽車銷售的利潤，而在于通過汽車銷售而獲得的增值服務(wù)，那么要達到這樣的目標對于經(jīng)銷商的投入而言，可能會意味著更高的門檻，大型的車輛檢測設(shè)備以及能夠同時滿足多個品牌的服務(wù)能力，要求經(jīng)營者的初置成本和可變成本都會很高。在未來的時代，汽車經(jīng)銷將不再是一個門檻很低的行業(yè)，而該行業(yè)內(nèi)部由于多個品牌渠道間的相互滲透，以及部分品牌的經(jīng)營不善，經(jīng)銷商之間的整合已不可避免。這一天也許很快就會到來，隨著國內(nèi)汽車泡沫的退去，生存下來的將僅僅是為數(shù)不多的實力超群的經(jīng)營者。2 營銷渠道變革新趨勢——扁平化營銷渠道層級將減少，首先是為了降低渠道的成本，渠道上的扁平化設(shè)計已經(jīng)漸漸成為主流。專家認為，在汽車營銷渠道模式的選擇上，雖然不同企業(yè)由于自身特點不同在渠道結(jié)構(gòu)的表現(xiàn)上會有較大差異，但在營銷通路的設(shè)計中，扁平化應(yīng)該成為不同企業(yè)把握的一個基本原則。3 營銷渠道變革新趨勢——信息化信息化是指渠道的信息化建設(shè)，用以提高反饋速度。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及率不斷提高，電子商務(wù)在整體汽車營銷模式中的比重必然會大幅增加，車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送、配件供應(yīng)、維修服務(wù)等都能夠在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。目前有業(yè)內(nèi)人士認為，對于國內(nèi)汽車企業(yè)而言，信息化也許比整車制造更為重要。國外汽車巨頭的一大優(yōu)勢就是信息化所帶來的反饋速度和溝通效果。4 營銷渠道變革新趨勢——一體化一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)渠道建設(shè)的一體化。如果說扁平化、信息化解決了汽車營銷渠道結(jié)構(gòu)和效率的問題，那么要提高渠道的綜合服務(wù)功能，則有待于渠道建設(shè)的一體化。今后汽車市場的發(fā)展將對經(jīng)銷商的銷售、服務(wù)能力提出更高的要求，汽車經(jīng)銷商只有更“?！辈拍軌蜻m應(yīng)未來市場的需要，而以往的銷售、服務(wù)相分離的渠道運營方式將因為不適應(yīng)消費者要求而被市場淘汰。五 國外汽車營銷渠道借鑒目前我國汽車市場仍處于較快的發(fā)展階段，汽車營銷渠道模式也尚不穩(wěn)定，處于不斷發(fā)展過程之中。下面首先分析一下國外成熟汽車市場的渠道模式給我們的借鑒意義。⑴歐盟：兩級式品牌專賣模式與多品牌經(jīng)營共存歐洲擁有當(dāng)今世界七大汽車主要生產(chǎn)國中的四個，歐洲市場的汽車品牌比世界任何其他地區(qū)都要
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