營銷渠道研究常見問題簡談(編輯修改稿)
2025-04-22 03:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷商、零售商的利潤點都有硬性的規(guī)定制度，通常情況下，市場零售價格的制定有全國統(tǒng)一定價和彈性定價兩種策略：全國統(tǒng)一定價指產(chǎn)品零售價格不因所在區(qū)域、終端類型的不同而有所差別；彈性定價則指產(chǎn)品在不同的區(qū)域、不同的銷售終端，有不同的市場零售價格。 各級經(jīng)銷商的進(jìn)貨價格有單一價格和折扣價格兩種價格策略：單一價格指所有同級別的經(jīng)銷商進(jìn)貨價格相同；而折扣價格則指生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)同級別經(jīng)銷商所在地理位置、購買數(shù)量等的不同而給予不同的價格折扣。 在調(diào)查過程中，我們要注意根據(jù)不同產(chǎn)品的特點分析其價格體系的制定特點。如歐姆龍健康產(chǎn)品其主要市場集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，各地居民消費能力和銷售成本比較接近，其目標(biāo)購買群體不因所在地域的不同而有太大差異，故采用全國統(tǒng)一定價策略；而徐福記、大白兔奶糖等快速消費品市場范圍非常廣泛，各地銷售終端的不同導(dǎo)致銷售成本差異很大，因此采用彈性定價策略比較切合實際。 第四：關(guān)于企業(yè)對經(jīng)銷商返利情況的調(diào)查 返利是企業(yè)對經(jīng)銷商的一種激勵方式，是在經(jīng)銷商完成事先約定的既定目標(biāo)后，給予的實物或資金回報，返利有利于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，同時對規(guī)范經(jīng)銷商行為有重大作用，比如對于回款及時、不跨區(qū)銷售的返利可防止經(jīng)銷商拖欠貨款、惡意沖貨等行為。 有關(guān)返利情況的調(diào)查主要包括對返利的設(shè)定條件、返利的形式、返利的時間等進(jìn)行調(diào)查。 返利的設(shè)定條件一般包括以下幾種情況： 序號返利條件1完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利XX%；2完成經(jīng)銷合約中規(guī)定的銷售量并超出 XXX，返利XX%（此處要注意返利多少與超出既定銷量的關(guān)系）3沒有跨區(qū)域銷售，返利XX%4對產(chǎn)品的市場推廣、促銷工作、管理計劃執(zhí)行情況較好，返利XX%5按時或提前付款，返利XX%（調(diào)查過程中要注意，提前付款的天數(shù)與返利的關(guān)系，有的企業(yè)可能在單、旺季時對經(jīng)銷商的付款與返利情況有不同的規(guī)定）返利的形式主要有兩種：現(xiàn)金返利和貨物返利 一般情況下現(xiàn)金返利更容易刺激經(jīng)銷商的銷售積極性，但現(xiàn)金返利容易把返利體現(xiàn)在末端價格上，造成價格管理上的混亂，因此貨物返利往往是企業(yè)為了更好的控制市場價格而經(jīng)常采用的一種返利形式。然而由于產(chǎn)品、品牌、企業(yè)策略的不同，對返利形式的規(guī)定通常會有所差異，所以在對返利形式進(jìn)行調(diào)查的過
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