【文章內容簡介】 七大科研機構。國內彩電、數(shù)字機頂盒、安防監(jiān)視器市場占有率，LCD市場占有率，彩電行業(yè)持續(xù)盈利，年發(fā)明專利數(shù)量等六項行業(yè)第一。經(jīng)過多年的布局和發(fā)展，逐步形成國際化經(jīng)營模式，營銷、服務分支機構遍布全球。在國內設有42個分公司、200個辦事處，擁有超過2萬個簽約客戶，縝密的分銷、完善的服務體系滲透到縣鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）市場。創(chuàng)維以品質為基石，倡導“徹底的產(chǎn)品主義”，堅持技術創(chuàng)新的發(fā)展理念，在核心產(chǎn)業(yè)彩電領域多次引領、推動產(chǎn)業(yè)轉型升級，并在第三代顯示技術OLED領域自主研發(fā)，不斷續(xù)寫彩電歷史，奠定了創(chuàng)維在業(yè)界領導型品牌地位。創(chuàng)維以國際視野拓展業(yè)務，彩電、數(shù)字機頂盒等產(chǎn)品遠銷歐盟、美國、日本、俄羅斯以及東南亞、南美、中東等地區(qū)。創(chuàng)維群欣安防監(jiān)視器、液晶器件、LED芯片、LED封裝、半導體、汽車電子、精密模具、電冰箱、洗衣機、平板電腦等相關產(chǎn)業(yè)也進入發(fā)展的快車道，逐步做大做強，與彩電業(yè)務一起形成集團核心競爭力。展望21世紀新十年，創(chuàng)維制定了五年實現(xiàn)500億元，十年實現(xiàn)1000億元營收的戰(zhàn)略規(guī)劃，打造數(shù)字消費電子縱深方向的產(chǎn)業(yè)鏈，為消費者提供完整的數(shù)字生活解決方案，使創(chuàng)維試聽產(chǎn)業(yè)進入億萬家庭，讓不同國家、不同民族的人們享受數(shù)字試聽生活的美妙和樂趣，致力于成為“全球著名消費電子集團”(7)。 創(chuàng)維家電營銷渠道的宏觀環(huán)境分析隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善,激烈的市場競爭和強大的技術創(chuàng)新變得愈加重要,越來越多的企業(yè)正逐漸意識到營銷渠道的重要性,在渠道管理方面,渠道成員在變革中扮演怎樣的角色都是急需解決的問題。宏觀環(huán)境分析，又被稱做PEST分析，P是政治(Political System)，E是經(jīng)濟(Economic)，S是社會(Social)，T是技術(Technological)。我們通過宏觀環(huán)境了解創(chuàng)維公司所處的背景，利用這四個因素來進行分析創(chuàng)維所面臨的各種狀況。（P） 政治法律環(huán)境主要包括政治制度與體制，政局，政府的態(tài)度等；法律環(huán)境主要包括政府制定的法律、法規(guī)。它對企業(yè)的經(jīng)營活動具有實際與潛在影響的政治理論和有關的法律法規(guī)等，在維護社會的穩(wěn)定及和諧方面發(fā)揮著不可替代的作用。只要政治制度和法律法規(guī)發(fā)生變化的時候，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須隨之做出相應的調整。近年來．為應對時常變化的國內外經(jīng)濟形勢，國家著眼于民生相繼出臺并在全國實施了“家電下鄉(xiāng)”、“家電節(jié)能補貼”、“家電以舊換新”等多項家電惠民政策，這些政策是積極運用財政政策對國民經(jīng)濟進行宏觀調控的具體措施。目的是激活農(nóng)民購買能力，擴大農(nóng)村消費，促進內需和外需協(xié)調發(fā)展，創(chuàng)維也在積極地參與國家惠民工程。（1）家電下鄉(xiāng)從2009年2月1日起，家電下鄉(xiāng)在原來14個省市的基礎上，開始向全國推廣，產(chǎn)品也從過去的四個增到八個，除了之前推出的“彩電、冰箱、手機、洗衣機”之外，本次家電下鄉(xiāng)又新增了摩托車、電腦、熱水器和空調。它們和彩電等產(chǎn)品同樣享受國家13%的補貼。（2）家電節(jié)能補貼《國家基本公共服務體系“十二五”規(guī)劃》會議，決定安排財政補貼265億元，啟動推廣符合節(jié)能標準的平板電視、空調、電冰箱、洗衣機和熱水器等5大類別，同時此次節(jié)能補貼政策也提高了準入門檻，對節(jié)能產(chǎn)品提出了新要求。，約占國內消費品零售總額的6%至7%，國家抓住家電行業(yè)進行節(jié)能補貼，對拉動內需、節(jié)能減排起到很好的杠桿作用。（3）家電以舊換新以舊換新，是指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者不能提交舊商品，新商品就只能以原價售出。家電以舊換新政策推行兩年半以來，該政策對擴大消費、促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展作用顯著。這個優(yōu)惠政策補貼產(chǎn)品范圍涵蓋了5類電器，包括電視機、電冰箱（冰柜）、洗衣機、空調、電腦，根據(jù)這一實施辦法家電補貼款項，是新家電銷售價格的10%，并且設置了最高的補貼限額。其中買電視機、電腦最多一臺家電補貼400元，空調一臺補貼350元，洗衣機一臺250元，冰箱一臺補貼300元。（E）經(jīng)濟環(huán)境是指企業(yè)進行市場營銷時所面臨的外部社會經(jīng)濟條件，如消費者收入和支出模式的變化，經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀等，是影響企業(yè)活動的重要環(huán)境因素，它決定和影響企業(yè)自身戰(zhàn)略的制定。市場營銷人員需要從短期與長期兩個方面來看待一個國家的經(jīng)濟與貿(mào)易，特別是在進行國際營銷的時候。 創(chuàng)維的經(jīng)濟環(huán)境主要的組成因素： （1）社會經(jīng)濟結構社會經(jīng)濟結構，是指國民經(jīng)濟中不同的經(jīng)濟成分、不同的產(chǎn)業(yè)部門及社會再生產(chǎn)各方面在組成國民經(jīng)濟整體時相互的適應性、量的比例以及排列關聯(lián)的狀況。社會經(jīng)濟結構主要包括：產(chǎn)業(yè)結構、分配結構、交換結構、消費結構和技術結構。其中，最重要的是產(chǎn)業(yè)結構。 （2）經(jīng)濟發(fā)展水平經(jīng)濟發(fā)展水平，是指一個國家經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)模、速度和所達到的水平。反映一個國家經(jīng)濟發(fā)展水平的常用指標有國內生產(chǎn)總值、國民收入、人均國民收入和經(jīng)濟增長速度。 （3）經(jīng)濟體制經(jīng)濟體制，是指國家經(jīng)濟組織的形式，它規(guī)定了國家與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與各經(jīng)濟部門之間的關系，并通過一定的管理手段和方法來調控或影響社會經(jīng)濟流動的范圍、內容和方式等。 （4）宏觀經(jīng)濟政策宏觀經(jīng)濟政策，是指實現(xiàn)國家經(jīng)濟發(fā)展目標的戰(zhàn)略與策略，它包括綜合性的全國發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)政策、國民收入分配政策、價格政策、物資流通政策等。 （5）當前經(jīng)濟狀況當前經(jīng)濟狀況會影響一個企業(yè)的財務業(yè)績。經(jīng)濟的增長率取決于商品和服務需求的總體變化。其他經(jīng)濟影響因素包括稅收水平、通貨膨脹率、貿(mào)易差額和匯率、失業(yè)率、利率、信貸投放以及政府補助等。 （6）其他一般經(jīng)濟條件其他一般經(jīng)濟條件和趨勢對一個企業(yè)的成功也很重要。工資、供應商及競爭對手的價格變化以及政府政策，會影響產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和服務的提供成本以及它們被出售的市場的情況。這些經(jīng)濟因素可能會導致行業(yè)內產(chǎn)生競爭，或將公司從市場中淘汰出去，也可能會延長產(chǎn)品壽命、鼓勵企業(yè)用自動化取代人工、促進外商投資或引入本土投資、使強勁的市場變弱或使安全的市場變得具有風險。（S） 社會文化環(huán)境是指一定時期整個社會發(fā)展的一般狀況。主要包括社會道德風尚，文化傳統(tǒng)，人口變動趨勢，文化教育，價值觀念，社會結構等。社會與文化要素十分重要，主要包括：（1）人口因素人口因素包括企業(yè)所在地居民的地理分布及密度、年齡、教育水平、國籍等。大型企業(yè)通常會利用人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)來進行客戶定位，并用于研究應如何開發(fā)產(chǎn)品。人口因素對企業(yè)戰(zhàn)略的制定具有重大影響。例如，人口總數(shù)直接影響著社會生產(chǎn)總規(guī)模；人口的地理分布影響著企業(yè)的廠址選擇；人口的性別比例和年齡結構在一定程度上決定了社會的需求結構，進而影響社會供給結構和企業(yè)生產(chǎn)結構；人口的教育文化水平直接影響著企業(yè)的人力資源狀況；家庭戶數(shù)及其結構的變化與耐用消費品的需求和變化趨勢密切相關，因而也就影響到耐用消費品的生產(chǎn)規(guī)模等。對人口因素的分析可以使用以下一些變量：結婚率、離婚率、出生率和死亡率、人口平均壽命、人口的年齡和地區(qū)分布、人口在民族和性別上的比例、地區(qū)人口在教育水平和生活方式上的差異等。 （2）社會流動性社會流動性主要涉及社會的分層情況、各階層之間的差異以及人們是否可在各階層之間轉換、人口內部各群體的規(guī)模、財富及其構成的變化以及不同區(qū)域（城市、郊區(qū)及農(nóng)村地區(qū)）的人口分布等。不同階層對企業(yè)的期望也有差異。例如，企業(yè)員工評價戰(zhàn)略的標準是看工資收益、福利待遇等，而消費者則主要關心產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質量、服務態(tài)度等。 （3）消費心理消費心理對企業(yè)戰(zhàn)略也會產(chǎn)生影響。例如，一部分顧客的消費心理是在購物過程中追求有新鮮感的產(chǎn)品多于滿足其實際需求，因此，企業(yè)應有不同的產(chǎn)品類型以滿足不同顧客的需求。 （4）生活方式變化生活方式變化主要包括當前及新興的生活方式與時尚。文化問題反映了一個事實，即國際交流使社會變得更加多元化、外部影響更加開放時，人們對物質的要求會越來越高。隨著物質需求的提高，人們對社交、自尊、求知、審美的需要更加強烈，這也是企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)之一。 （5）文化傳統(tǒng)文化傳統(tǒng)是一個國家或地區(qū)在較長歷史時期內形成的一種社會習慣，它是影響經(jīng)濟活動的一個重要因素。例如，中國的春節(jié)、西方的圣誕節(jié)就為某些行業(yè)帶來商機。 （6）價值觀價值觀，是指社會公眾評價各種行為的觀念標準。不同的國家和地區(qū)人們的價值觀各有差異，例如，西方國家的個人主義較強，而日本的企業(yè)則注重內部關系融洽。從圖中可以看到近十年家庭對家電產(chǎn)品擁有量的變化。數(shù)據(jù)中家電產(chǎn)品包含洗衣機、電冰箱、彩電、空調、淋浴熱水器、微波爐。（見圖31所示）圖31我國每百戶年底家電產(chǎn)品擁有數(shù)量（T） 科學技術環(huán)境是指目前社會技術總水平及變化趨勢，技術變遷，技術突破對企業(yè)影響，以及技術對政治、經(jīng)濟社會環(huán)境之間的相互作用的表現(xiàn)等（具有變化快，變化大，影響面大等特點）?？萍疾粌H是全球化的驅動力，也是企業(yè)的競爭優(yōu)勢所在?？茖W技術是第一生產(chǎn)力，科技的發(fā)展對經(jīng)濟的發(fā)展有著巨大的影響。企業(yè)內部的生產(chǎn)和經(jīng)營更多依賴科技的進步?？萍冀档土水a(chǎn)品和服務的成本，并提高了質量；科技為消費者和企業(yè)提供了更多的創(chuàng)新產(chǎn)品與服務；科技改變了分銷渠道；科技為企業(yè)提供了一種全新的與消費者進行溝通的渠道?？萍嫉母滤俣葧絹碓娇欤冗M的科技總是會被大家追捧，而過時的科技也會逐漸被取代，這就是科學技術影響的魅力。技術環(huán)境對戰(zhàn)略所產(chǎn)生的影響包括： （1）基本技術的進步使企業(yè)能對市場及客戶進行更有效的分析。例如，使用數(shù)據(jù)庫或自動化系統(tǒng)來獲取數(shù)據(jù)，能夠更加準確地進行分析。 （2）新技術的出現(xiàn)使社會和新興行業(yè)對本行業(yè)產(chǎn)品和服務的需求增加，從而使企業(yè)可以擴大經(jīng)營范圍或開辟新的市場。 （3）技術進步可創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。例如，技術進步可令企業(yè)利用新的生產(chǎn)方法，在不增加成本的情況下，提供更優(yōu)質和更高性能的產(chǎn)品和服務。 （4）技術進步可導致現(xiàn)有產(chǎn)品被淘汰，或大大縮短產(chǎn)品的生命周期。 （5）新技術的發(fā)展使企業(yè)可更多關注環(huán)境保護，企業(yè)的社會責任及可持續(xù)成長問題，也使生產(chǎn)越來越多地依賴于科技的進步。以上通過宏觀環(huán)境分析，我們可以得知宏觀環(huán)境的變量是不定性的，政治法律環(huán)境是一切經(jīng)營活動的根本，它可以直接影響經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境及社會文化環(huán)境。同時，也是可以直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，這里指企業(yè)的營銷渠道活動。企業(yè)難以預測國家政治法律環(huán)境的變化趨勢，具有不可逆性。通過以上分析，家電行業(yè)的宏觀環(huán)境還是很樂觀的，家電市場在不斷的從一、二級市場拓展到三、四級市場?；菝裾叩某霈F(xiàn)，標志著家電市場的渠道發(fā)展趨勢即將以三、四級市場為主戰(zhàn)場。 創(chuàng)維家電營銷渠道的戰(zhàn)略分析企業(yè)戰(zhàn)略分析，又稱為SWOT分析法，通過對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等加以綜合評估與分析得出結論，通過內部資源、外部環(huán)境有機結合來清晰地確定被分析對象的資源優(yōu)勢和缺陷，了解所面臨的機會和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術兩個層面加以調整方法、資源以保障被分析對象的實行以達到所要實現(xiàn)的目標。其中，優(yōu)勢和劣勢體現(xiàn)在企業(yè)內部的比較，而機會和威脅主要針對企業(yè)外部環(huán)境變化的分析。常常被用于制定集團發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。下文便以營銷渠道為中心點，運用SWOT分析法對創(chuàng)維家電營銷渠道優(yōu)勢、劣勢以及營銷渠道所面臨的機會與威脅進行分析。通過SWOT分析我們會發(fā)現(xiàn)創(chuàng)維具有很強的內部優(yōu)勢及擁有很多的外部機會，所以創(chuàng)維采用的是增長型戰(zhàn)略。但是，隨著市場大環(huán)境的變化與發(fā)展，市場多元化的需求導致行業(yè)內的多元化戰(zhàn)略不斷調整。分析的結果與當今市場現(xiàn)狀分析相結合，創(chuàng)維在采取增長型戰(zhàn)略的同時，也采取了多元化戰(zhàn)略。這樣，既可以滿足市場發(fā)展的需求，同時采取多元化戰(zhàn)略可以增加競爭籌碼，減少風險，提升企業(yè)的競爭力。（見圖32所示）圖32 SWOT分析矩陣圖（strengths）（1）建立完善終端銷售渠道創(chuàng)維集團是以研發(fā)制造消費類電子、顯示器件、數(shù)字機頂盒、安防監(jiān)視器、半導體、冰洗、3C數(shù)碼、LED照明等產(chǎn)品為主要產(chǎn)業(yè)的大型集團公司，擁有完善終端銷售渠道，在國內設有42個分公司、200個辦事處，擁有超過2萬個簽約客戶，縝密的分銷、完善的服務體系滲透到縣鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）市場。有的經(jīng)營部下面還有設在一些縣級城市的辦事處。這樣創(chuàng)維就可以實現(xiàn)深層次的滲透，基本上可以控制到每一個底層的終端零售機構。比如創(chuàng)維在廣東廣電網(wǎng)絡就有186個營業(yè)廳，將代理和銷售創(chuàng)維的高清數(shù)字一體機和機頂盒產(chǎn)品；而在整個廣東省也有1983個終端，其中282個自營營業(yè)廳，可以銷售廣東廣電網(wǎng)絡的節(jié)目包等業(yè)務。（2）產(chǎn)品分銷能力強網(wǎng)絡的快速分銷能力是創(chuàng)維為數(shù)不多的核心競爭力之一，能力的獲得歸功于自建網(wǎng)絡形成的以市場為導向的營銷策略和相對扁平化的組織、架構。2006年創(chuàng)維成立了中立和贏利的物流管理專業(yè)機構物流管理中心，推進了創(chuàng)維彩電流通領域物流管理及物流改革工作，物流系統(tǒng)變革已經(jīng)初見成效。在2010年進入全新的物流及網(wǎng)絡大爆炸時代后，企業(yè)要加快分銷渠道改革的步伐。原來這個網(wǎng)絡銷售單一產(chǎn)品，在企業(yè)的產(chǎn)品線慢慢擴張時，這樣的銷售網(wǎng)絡的作用就更加顯現(xiàn)。如果企業(yè)只依靠代理或批發(fā)商，而新的產(chǎn)品就需要尋找新的代理商，即使還跟原來產(chǎn)品的代理商合作，也會有一定的談判成本。而創(chuàng)維自建的網(wǎng)絡就像一個即插即用平臺，各種產(chǎn)品如插件一樣插進去，這樣創(chuàng)維的新產(chǎn)品就會以更快的速度通過其網(wǎng)絡到達終端。（3）提前部署開啟第三營銷模式自2011年7月，創(chuàng)維集團與陜西廣電網(wǎng)絡達成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，在國內首創(chuàng)聯(lián)合推廣以來，經(jīng)過一年來的擴張發(fā)展，一體機推廣和產(chǎn)品銷售模式已基本成熟，在行業(yè)內引起巨大的反響，各地運營商紛紛向創(chuàng)維伸出合作之手。截至2012年8月份，創(chuàng)維已經(jīng)與陜西廣電、內蒙古有線、湖南省網(wǎng)、吉林有線、安徽有線、河北省網(wǎng)、重慶有線、廣西有線、江西省網(wǎng)、貴州省網(wǎng)、廣東省網(wǎng)、上海東方有線、北京歌華等多家廣電運營商簽訂聯(lián)合推廣以及高清數(shù)字一體機及深化合作的協(xié)議，覆蓋國內約85%的區(qū)域。創(chuàng)維提前全國布局和運營商的合作，利用運營商的用戶群體實現(xiàn)營業(yè)廳銷售、廣告宣傳、行業(yè)工程機、集采、業(yè)務捆綁等開啟第三營銷模式。（4）具備強大的信息資源創(chuàng)維擁有成都、南京、宜春三大物流中心；廣東、內蒙古、江西、江蘇等五大生產(chǎn)基地；美國、香港、深圳、北京、廣州、南京等七大科研機構。這種遍布全國，深入到縣、市的銷售網(wǎng)絡，強化了對終端的控制，業(yè)務人員與零售商建立了深入的聯(lián)系。技術因素