【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 綜合實(shí)力最弱，在政企客戶、家庭客戶、個(gè)人客戶三大市場(chǎng)上，均不具備明顯優(yōu)勢(shì)。中國(guó)移動(dòng)正在通過(guò)不同的方式來(lái)縮短和中國(guó)聯(lián)通最大優(yōu)勢(shì)“價(jià)格”通過(guò)swot分析可得知，湘潭聯(lián)通可以采取以下營(yíng)銷策略，如：功效優(yōu)先策略：將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。湘潭聯(lián)通應(yīng)不斷加強(qiáng)其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。品牌提升策略：湘潭聯(lián)通應(yīng)不斷改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。 媒體組合策略：將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，樹立和提升品牌形象。 網(wǎng)絡(luò)組織策略：目前湘潭聯(lián)通需組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，其最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。根據(jù)湘潭聯(lián)通營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略：根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。因此，湘潭聯(lián)通要做好調(diào)研工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)的變化，根據(jù)最新變化，調(diào)整營(yíng)銷思路，以不斷提高其市場(chǎng)占有率。（三）、營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀2010年，湘潭聯(lián)通各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展及收入預(yù)算完成情況收入明細(xì)112月累計(jì)完成（萬(wàn)元）全年計(jì)劃（萬(wàn)元）累計(jì)完成率移動(dòng)業(yè)務(wù)集團(tuán)收入129%固網(wǎng)業(yè)務(wù)集團(tuán)收入813%集團(tuán)客戶出帳收入%集團(tuán)渠道3G凈增出賬用戶數(shù)（戶）294110300%企業(yè)電話270%互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)325%網(wǎng)元出租213%集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入略有欠產(chǎn)，集團(tuán)渠道3G凈增出賬用戶數(shù)完成情況不理想，其他指標(biāo)均超額完成計(jì)劃任務(wù)。說(shuō)明3G用戶發(fā)展比較緩慢，3G作為主打產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣不容樂(lè)觀，應(yīng)加強(qiáng)其營(yíng)銷工作，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。湘潭聯(lián)通現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的電信業(yè)務(wù)有：移動(dòng)電話、長(zhǎng)途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信、電信增值業(yè)務(wù)、無(wú)線尋呼業(yè)務(wù)以及主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)的其他業(yè)務(wù)。湘潭聯(lián)通在市場(chǎng)上是一個(gè)跟隨者的身份，因此其主要品牌是針對(duì)移動(dòng)“全球通”推出的“沃”，其目標(biāo)市場(chǎng)是高端客戶群 ；針對(duì)“動(dòng)感地帶”推出的“世界風(fēng)”，目標(biāo)市場(chǎng)是學(xué)生群體；針對(duì)“神州行”推出的“如意通”，目標(biāo)市場(chǎng)主要是針對(duì)于低端客戶群體。其中如意通中的長(zhǎng)話卡與賀年卡是主推產(chǎn)品。長(zhǎng)話卡主要是針對(duì)長(zhǎng)話多的外地人使用，主要推廣市場(chǎng)是工地。Iphone終端是聯(lián)通的重頭戲。湘潭聯(lián)通固定電話在市場(chǎng)這塊蛋糕上所分的的份額是很少的，其在湘潭只有號(hào)段5286屬于聯(lián)通?，F(xiàn)有的營(yíng)銷策略是通過(guò)其他業(yè)務(wù)帶動(dòng)其固定電話的市場(chǎng)份額。聯(lián)通寬帶在市場(chǎng)上有著一定的優(yōu)勢(shì)，客戶面對(duì)電信的捆綁銷售存在一定的反感，且資費(fèi)過(guò)高；移動(dòng)鐵通速度過(guò)慢，因此對(duì)于網(wǎng)速要求不是特別高的客戶就會(huì)選擇聯(lián)通寬帶。聯(lián)通在資費(fèi)上有國(guó)家政策的支持，因此在資費(fèi)方面比移動(dòng)、電信更優(yōu)惠。如聯(lián)通“沃”資費(fèi)以66元檔為例與電信相比就要優(yōu)惠，電信與這一檔次相對(duì)應(yīng)的套餐是89。對(duì)于特殊號(hào)碼進(jìn)行資費(fèi)管制，如AAAAA、ＡＡＢＢ、ＡＢＡＢ、?。粒拢茫?、尾數(shù)帶８等。要求客戶保底消費(fèi)　首次預(yù)存話費(fèi)最高達(dá)１２０００。其特殊號(hào)碼保底消費(fèi)比長(zhǎng)沙聯(lián)通低，因此出現(xiàn)特殊號(hào)碼外流現(xiàn)象。湘潭聯(lián)通營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀，湘潭聯(lián)通實(shí)行以社會(huì)分銷渠道為主的戰(zhàn)略，在對(duì)社會(huì)渠道的管理中，湘潭聯(lián)通側(cè)重制定有力的代理費(fèi)政策來(lái)激勵(lì)渠道的積極性。其現(xiàn)有的其他渠道有一級(jí)、二級(jí)、直銷渠道、電子渠道、兼職人員、各院校聯(lián)通校園先鋒隊(duì)等等以擴(kuò)大其渠道的寬度和長(zhǎng)度。相對(duì)應(yīng)的有直銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、經(jīng)銷商、聯(lián)絡(luò)人、團(tuán)長(zhǎng)等。為了吸引新用戶入網(wǎng)及維系老客戶在網(wǎng)率，湘潭聯(lián)通進(jìn)行不同的促銷政策，如2011年3月，足不出門，輕松交話費(fèi)，更有超值話費(fèi)贈(zèng)送。2011年4月份以老帶新活動(dòng)，老客戶帶新用戶入網(wǎng)即可獲得5000積分，新用戶可獲得20話費(fèi)贈(zèng)送。2011年5月入網(wǎng)3G，選定46或66元檔獲得50元話費(fèi)贈(zèng)送，選定96元檔可獲得100元話費(fèi)贈(zèng)送。并有聯(lián)通好禮相送活動(dòng)。另外針對(duì)尾數(shù)帶4的號(hào)碼進(jìn)行話費(fèi)贈(zèng)送。對(duì)終端進(jìn)行促銷，實(shí)行購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)、存話費(fèi)送手機(jī)；iphone手機(jī)及四款明星手機(jī)實(shí)行分期付款，以吸引客戶。三、湘潭聯(lián)通營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及原因（一）品牌認(rèn)知度低每個(gè)公司都應(yīng)在客戶和社會(huì)公眾中樹立、維持和提升企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象既可以創(chuàng)造客戶消費(fèi)需求，增強(qiáng)企業(yè)籌資能力，又可以改善企業(yè)現(xiàn)狀，開拓企業(yè)未來(lái)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，聯(lián)通與移動(dòng)、電信相比，起步晚，起點(diǎn)低。郵電分家后，電信公司硬件、軟件都具備，有以前的市場(chǎng)做依托，并且其固定電話市場(chǎng)和寬帶資源市場(chǎng)占有率極高，有利于其市場(chǎng)的擴(kuò)大，在社會(huì)擁有品牌知名度。移動(dòng)作為后起之秀，沒(méi)有累贅，員工都是新生力量，其移動(dòng)市場(chǎng)具有壟斷地位，又因?yàn)橐苿?dòng)手機(jī)彌補(bǔ)了固定電話的不足，給用戶使用帶來(lái)了極大的方便，迅速吸引客戶的眼球，市場(chǎng)占有率迅速增長(zhǎng)。通過(guò)這些年的發(fā)展其品牌知名度在通信行業(yè)是最高的。聯(lián)通在移動(dòng)壯大之后才建立，由于其網(wǎng)絡(luò)覆蓋差，因此給客戶帶來(lái)服務(wù)質(zhì)量的差異，還有一點(diǎn)則是其通過(guò)資費(fèi)優(yōu)惠來(lái)吸引用戶，所以讓消費(fèi)者對(duì)聯(lián)通形成了“低端”的定位認(rèn)知，因此對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的展開產(chǎn)生了很大的影響。湘潭聯(lián)通作為中國(guó)聯(lián)通的分公司，盡管近幾年湘潭聯(lián)通不斷投資基站建設(shè)，不斷清除其信號(hào)盲點(diǎn)，使其信號(hào)有所改善。但是其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率決定了其信號(hào)與移動(dòng)相比存在一定的差異。并且移動(dòng)由于早進(jìn)入市場(chǎng)，給用戶一種先入為主的觀念，還有則是由于用戶習(xí)慣性消費(fèi)，不愿更改號(hào)碼。盡管目前在3G技術(shù)中，聯(lián)通所擁有的WCDMA技術(shù)是最成熟的，但由于其2G市場(chǎng)品牌認(rèn)知度低，且由于移動(dòng)品牌效應(yīng)影響，受其強(qiáng)大的市場(chǎng)沖擊力，市場(chǎng)發(fā)展仍不容樂(lè)觀。（二）、客戶的滿意度及忠誠(chéng)度低2011年3月湘潭聯(lián)通新入網(wǎng)用戶滿意度情況，%。本月湘鄉(xiāng)、岳塘綜合滿意度低于全市平均值；韶山、湘潭縣、雨湖綜合滿意度均高于全市平均值。由上圖可得知，湘潭聯(lián)通客戶滿意度及忠誠(chéng)度不高，%，各項(xiàng)指標(biāo)都不高。湘鄉(xiāng)與岳塘之所以低于全市平均值是在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)缺少詳細(xì)的介紹，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的感知程度不高。2010年11月份，維系中心針對(duì)3G后付費(fèi)用戶進(jìn)行電話回訪，回訪的主要內(nèi)容為核實(shí)用戶入網(wǎng)資料，如用戶真實(shí)地址、聯(lián)系電話等。另對(duì)有購(gòu)買3G手機(jī)意向的用戶介紹購(gòu)機(jī)優(yōu)惠政策。新入網(wǎng)用戶3G后付費(fèi)用戶情況：區(qū)域湘潭縣韶山雨湖區(qū)岳塘湘鄉(xiāng)合計(jì)入網(wǎng)數(shù)72521311477664893340電話回訪數(shù)6742088734844042643成功回訪用戶數(shù)2407425919093856回訪成功率%%%%%%本月共計(jì)入網(wǎng)3340戶3G用戶，其中電話回訪2643戶，回訪成功856戶，%，回訪不成功用戶共計(jì)1787戶。因此可以證明湘潭聯(lián)通缺乏有效的客戶回訪體系。因?yàn)橄嫣堵?lián)通對(duì)客戶的回訪缺乏重視。部分員工安于滿足客戶基本的需求，也就是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。對(duì)客戶的深層需求如增值業(yè)務(wù)未進(jìn)行挖掘，缺少對(duì)用戶提供附加價(jià)值以提高其客戶滿意度。2011年2月湘潭聯(lián)通分公司2G、3G用戶離網(wǎng)情況：從上表可以看出，除雨湖的離網(wǎng)率下降之外，其余的業(yè)務(wù)單元2G、3G的離網(wǎng)率全部上升，而且絕大部分業(yè)務(wù)單元離網(wǎng)率都超過(guò)了標(biāo)準(zhǔn)值。由于2月份正值春節(jié)期間，人口流動(dòng)較大，同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向客戶推出長(zhǎng)株潭免費(fèi)撥打套餐，增加了市場(chǎng)拓展難度。（三）、營(yíng)銷組合策略不相適應(yīng)湘潭聯(lián)通未充分發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)集團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略制定、高端用戶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略制定、終端用戶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略制定、低端用戶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略制定存在不足。湘潭聯(lián)通對(duì)于集團(tuán)客戶只重視其移網(wǎng)的基本通話需求，沒(méi)有抓住集團(tuán)客戶市場(chǎng)信息化服務(wù)需求極大的增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)其增值業(yè)務(wù)的開發(fā)沒(méi)有到位（定位管家位置服務(wù)、移動(dòng)OA、智能總機(jī)）、客戶經(jīng)理對(duì)集團(tuán)維系不到位，如對(duì)集團(tuán)單聯(lián)絡(luò)人的發(fā)展、培養(yǎng)及沒(méi)有充分利用好集團(tuán)客戶內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)人。湘潭聯(lián)通對(duì)高端客戶的管理存在一定的缺陷。數(shù)據(jù)庫(kù)資料不齊全、一對(duì)一的營(yíng)銷不能及時(shí)了解客戶需求。終端用戶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定上存在的問(wèn)題有，預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)的終端太少，與手機(jī)終端的合作有待加強(qiáng)；無(wú)及時(shí)跟蹤對(duì)終端要求高的客戶的最新動(dòng)態(tài)，向其發(fā)送最新終端政策活動(dòng)。針對(duì)終端客戶促銷活動(dòng)較少（如抽獎(jiǎng)、積分兌換手機(jī)）。低端用戶目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略制定表現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題有用戶忠誠(chéng)度低、套餐制定存在一定的不針對(duì)性、資費(fèi)調(diào)整不及時(shí)。（四）、營(yíng)銷培訓(xùn)不足首先，湘潭聯(lián)通對(duì)新進(jìn)員工培訓(xùn)不是十分重視，就以我們這一批新進(jìn)員工為例。新進(jìn)5個(gè)員工，在剛進(jìn)公司的一個(gè)