【文章內(nèi)容簡介】 綜合實力最弱，在政企客戶、家庭客戶、個人客戶三大市場上，均不具備明顯優(yōu)勢。中國移動正在通過不同的方式來縮短和中國聯(lián)通最大優(yōu)勢“價格”通過swot分析可得知，湘潭聯(lián)通可以采取以下營銷策略，如：功效優(yōu)先策略：將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質量及功效優(yōu)化。湘潭聯(lián)通應不斷加強其網(wǎng)絡建設，擴大網(wǎng)絡覆蓋，提高網(wǎng)絡質量。品牌提升策略：湘潭聯(lián)通應不斷改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。 媒體組合策略：將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。 網(wǎng)絡組織策略：目前湘潭聯(lián)通需組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，其最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。根據(jù)湘潭聯(lián)通營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。 動態(tài)營銷策略：根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。因此，湘潭聯(lián)通要做好調(diào)研工作，及時掌握市場的變化，根據(jù)最新變化，調(diào)整營銷思路，以不斷提高其市場占有率。（三）、營銷策略的現(xiàn)狀2010年，湘潭聯(lián)通各項業(yè)務進展及收入預算完成情況收入明細112月累計完成（萬元）全年計劃（萬元）累計完成率移動業(yè)務集團收入129%固網(wǎng)業(yè)務集團收入813%集團客戶出帳收入%集團渠道3G凈增出賬用戶數(shù)（戶）294110300%企業(yè)電話270%互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務325%網(wǎng)元出租213%集團互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入略有欠產(chǎn)，集團渠道3G凈增出賬用戶數(shù)完成情況不理想，其他指標均超額完成計劃任務。說明3G用戶發(fā)展比較緩慢，3G作為主打產(chǎn)品業(yè)務推廣不容樂觀，應加強其營銷工作，擴大市場份額。湘潭聯(lián)通現(xiàn)經(jīng)營的電信業(yè)務有：移動電話、長途電話、本地電話、數(shù)據(jù)通信、電信增值業(yè)務、無線尋呼業(yè)務以及主營業(yè)務有關的其他業(yè)務。湘潭聯(lián)通在市場上是一個跟隨者的身份，因此其主要品牌是針對移動“全球通”推出的“沃”，其目標市場是高端客戶群 ；針對“動感地帶”推出的“世界風”，目標市場是學生群體；針對“神州行”推出的“如意通”，目標市場主要是針對于低端客戶群體。其中如意通中的長話卡與賀年卡是主推產(chǎn)品。長話卡主要是針對長話多的外地人使用，主要推廣市場是工地。Iphone終端是聯(lián)通的重頭戲。湘潭聯(lián)通固定電話在市場這塊蛋糕上所分的的份額是很少的，其在湘潭只有號段5286屬于聯(lián)通?，F(xiàn)有的營銷策略是通過其他業(yè)務帶動其固定電話的市場份額。聯(lián)通寬帶在市場上有著一定的優(yōu)勢，客戶面對電信的捆綁銷售存在一定的反感，且資費過高；移動鐵通速度過慢，因此對于網(wǎng)速要求不是特別高的客戶就會選擇聯(lián)通寬帶。聯(lián)通在資費上有國家政策的支持，因此在資費方面比移動、電信更優(yōu)惠。如聯(lián)通“沃”資費以66元檔為例與電信相比就要優(yōu)惠，電信與這一檔次相對應的套餐是89。對于特殊號碼進行資費管制，如AAAAA、ＡＡＢＢ、ＡＢＡＢ、　ＡＢＣＤ、尾數(shù)帶８等。要求客戶保底消費　首次預存話費最高達１２０００。其特殊號碼保底消費比長沙聯(lián)通低，因此出現(xiàn)特殊號碼外流現(xiàn)象。湘潭聯(lián)通營銷渠道的現(xiàn)狀，湘潭聯(lián)通實行以社會分銷渠道為主的戰(zhàn)略，在對社會渠道的管理中，湘潭聯(lián)通側重制定有力的代理費政策來激勵渠道的積極性。其現(xiàn)有的其他渠道有一級、二級、直銷渠道、電子渠道、兼職人員、各院校聯(lián)通校園先鋒隊等等以擴大其渠道的寬度和長度。相對應的有直銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、經(jīng)銷商、聯(lián)絡人、團長等。為了吸引新用戶入網(wǎng)及維系老客戶在網(wǎng)率，湘潭聯(lián)通進行不同的促銷政策，如2011年3月，足不出門，輕松交話費，更有超值話費贈送。2011年4月份以老帶新活動，老客戶帶新用戶入網(wǎng)即可獲得5000積分，新用戶可獲得20話費贈送。2011年5月入網(wǎng)3G，選定46或66元檔獲得50元話費贈送，選定96元檔可獲得100元話費贈送。并有聯(lián)通好禮相送活動。另外針對尾數(shù)帶4的號碼進行話費贈送。對終端進行促銷，實行購手機送話費、存話費送手機；iphone手機及四款明星手機實行分期付款，以吸引客戶。三、湘潭聯(lián)通營銷策略存在的問題及原因（一）品牌認知度低每個公司都應在客戶和社會公眾中樹立、維持和提升企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象既可以創(chuàng)造客戶消費需求，增強企業(yè)籌資能力，又可以改善企業(yè)現(xiàn)狀，開拓企業(yè)未來。面對競爭環(huán)境，聯(lián)通與移動、電信相比，起步晚，起點低。郵電分家后，電信公司硬件、軟件都具備，有以前的市場做依托，并且其固定電話市場和寬帶資源市場占有率極高，有利于其市場的擴大，在社會擁有品牌知名度。移動作為后起之秀，沒有累贅，員工都是新生力量，其移動市場具有壟斷地位，又因為移動手機彌補了固定電話的不足，給用戶使用帶來了極大的方便，迅速吸引客戶的眼球，市場占有率迅速增長。通過這些年的發(fā)展其品牌知名度在通信行業(yè)是最高的。聯(lián)通在移動壯大之后才建立，由于其網(wǎng)絡覆蓋差，因此給客戶帶來服務質量的差異，還有一點則是其通過資費優(yōu)惠來吸引用戶，所以讓消費者對聯(lián)通形成了“低端”的定位認知，因此對營銷活動的展開產(chǎn)生了很大的影響。湘潭聯(lián)通作為中國聯(lián)通的分公司，盡管近幾年湘潭聯(lián)通不斷投資基站建設，不斷清除其信號盲點，使其信號有所改善。但是其網(wǎng)絡覆蓋率決定了其信號與移動相比存在一定的差異。并且移動由于早進入市場，給用戶一種先入為主的觀念，還有則是由于用戶習慣性消費，不愿更改號碼。盡管目前在3G技術中，聯(lián)通所擁有的WCDMA技術是最成熟的，但由于其2G市場品牌認知度低，且由于移動品牌效應影響，受其強大的市場沖擊力，市場發(fā)展仍不容樂觀。（二）、客戶的滿意度及忠誠度低2011年3月湘潭聯(lián)通新入網(wǎng)用戶滿意度情況，%。本月湘鄉(xiāng)、岳塘綜合滿意度低于全市平均值；韶山、湘潭縣、雨湖綜合滿意度均高于全市平均值。由上圖可得知，湘潭聯(lián)通客戶滿意度及忠誠度不高，%，各項指標都不高。湘鄉(xiāng)與岳塘之所以低于全市平均值是在進行產(chǎn)品介紹時缺少詳細的介紹，讓客戶對產(chǎn)品的感知程度不高。2010年11月份，維系中心針對3G后付費用戶進行電話回訪，回訪的主要內(nèi)容為核實用戶入網(wǎng)資料，如用戶真實地址、聯(lián)系電話等。另對有購買3G手機意向的用戶介紹購機優(yōu)惠政策。新入網(wǎng)用戶3G后付費用戶情況：區(qū)域湘潭縣韶山雨湖區(qū)岳塘湘鄉(xiāng)合計入網(wǎng)數(shù)72521311477664893340電話回訪數(shù)6742088734844042643成功回訪用戶數(shù)2407425919093856回訪成功率%%%%%%本月共計入網(wǎng)3340戶3G用戶，其中電話回訪2643戶，回訪成功856戶，%，回訪不成功用戶共計1787戶。因此可以證明湘潭聯(lián)通缺乏有效的客戶回訪體系。因為湘潭聯(lián)通對客戶的回訪缺乏重視。部分員工安于滿足客戶基本的需求，也就是標準化的服務。對客戶的深層需求如增值業(yè)務未進行挖掘，缺少對用戶提供附加價值以提高其客戶滿意度。2011年2月湘潭聯(lián)通分公司2G、3G用戶離網(wǎng)情況：從上表可以看出，除雨湖的離網(wǎng)率下降之外，其余的業(yè)務單元2G、3G的離網(wǎng)率全部上升，而且絕大部分業(yè)務單元離網(wǎng)率都超過了標準值。由于2月份正值春節(jié)期間，人口流動較大，同時，由于競爭對手向客戶推出長株潭免費撥打套餐，增加了市場拓展難度。（三）、營銷組合策略不相適應湘潭聯(lián)通未充分發(fā)揮全業(yè)務優(yōu)勢，對集團客戶目標市場營銷組合策略制定、高端用戶目標市場營銷組合策略制定、終端用戶目標市場營銷組合策略制定、低端用戶目標市場營銷組合策略制定存在不足。湘潭聯(lián)通對于集團客戶只重視其移網(wǎng)的基本通話需求，沒有抓住集團客戶市場信息化服務需求極大的增長點，對其增值業(yè)務的開發(fā)沒有到位（定位管家位置服務、移動OA、智能總機）、客戶經(jīng)理對集團維系不到位，如對集團單聯(lián)絡人的發(fā)展、培養(yǎng)及沒有充分利用好集團客戶內(nèi)部的聯(lián)絡人。湘潭聯(lián)通對高端客戶的管理存在一定的缺陷。數(shù)據(jù)庫資料不齊全、一對一的營銷不能及時了解客戶需求。終端用戶目標市場營銷組合策略的制定上存在的問題有，預存話費送手機的終端太少，與手機終端的合作有待加強；無及時跟蹤對終端要求高的客戶的最新動態(tài)，向其發(fā)送最新終端政策活動。針對終端客戶促銷活動較少（如抽獎、積分兌換手機）。低端用戶目標市場營銷組合策略制定表現(xiàn)出來的問題有用戶忠誠度低、套餐制定存在一定的不針對性、資費調(diào)整不及時。（四）、營銷培訓不足首先，湘潭聯(lián)通對新進員工培訓不是十分重視，就以我們這一批新進員工為例。新進5個員工，在剛進公司的一個