有效管理銷售團(tuán)隊(duì)ppt(編輯修改稿)
2025-03-23 14:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 態(tài)度 品德 /才干 天賦 /性格 行為 業(yè)績(jī) 5種團(tuán)隊(duì)成員識(shí)別 現(xiàn)在的表現(xiàn) 潛質(zhì) 30 低績(jī)效究竟是因?yàn)槿狈δ芰?? 還是缺乏動(dòng)機(jī) ？ 31 績(jī)效＝能力 X 動(dòng)機(jī) （ 努力 ） 能力＝才智 X 培訓(xùn) X 資源 動(dòng)機(jī)＝愿望 X 承諾 能力與動(dòng)機(jī)的基本區(qū)別 輔導(dǎo)與咨詢 ? 輔導(dǎo) （ coaching）：管理者給予建議和信息，或者建立標(biāo)準(zhǔn)幫助下屬提高工作技能；輔導(dǎo)關(guān)注能力 ，團(tuán)長(zhǎng)。 ? 咨詢 (counseling)：管理者幫助下屬認(rèn)識(shí)到思想的、情緒的或個(gè)性上的問(wèn)題，并幫助下屬解決它們。 咨詢關(guān)注態(tài)度 ，政委。 溝通的 兩個(gè)障礙 ? 防御 ? 溝通的結(jié)果使下屬感覺(jué)到威脅或是攻擊 ? 自我保護(hù)成為最重要的考慮因素 ? 精力被用在構(gòu)筑防御而不是傾聽(tīng) ? 侵犯性、憤怒、競(jìng)爭(zhēng)性，抑或回避是常見(jiàn)的反應(yīng) 溝通的 兩個(gè)障礙 ? 否認(rèn) ? 溝通的結(jié)果使個(gè)體感覺(jué)到自己無(wú)能、沒(méi)有價(jià)值，或無(wú)關(guān)緊要 ? 優(yōu)先考慮嘗試恢復(fù)自我價(jià)值 ? 精力被用在試圖建立自尊而不是傾聽(tīng) ? 炫耀、自我中心的行為、退縮，亦或失去動(dòng)機(jī)是常見(jiàn)的反應(yīng) 行為 很好 好 一般 差 很差 建立信任 l 專業(yè)銷售形象 l 熱情與客戶寒暄 l 介紹拜訪目的與議程 l 介紹議程對(duì)客戶的益處 l 詢問(wèn)客戶是否接受 挖掘需求 l 利用開(kāi)放性問(wèn)題開(kāi)始挖掘客戶需求 l 利用 “為什么 ”向上挖掘客戶需求 l 利用 “什么 ”向下挖掘客戶需求 l 利用 “其他 ”挖掘另外的客戶需求 l 對(duì)需求進(jìn)行總結(jié)并取得客戶認(rèn)可 介紹價(jià)值 l 對(duì)客戶的需求表示理解和認(rèn)可 l 通過(guò) FAB來(lái)介紹和說(shuō)服 l 提供證明和支持的資料 l 征詢客戶意見(jiàn) 跟進(jìn)計(jì)劃 l 總結(jié)客戶的需求及自己對(duì)客戶的益處 l 尋找客戶的興趣點(diǎn) l 建議下一步行動(dòng) l 詢問(wèn)客戶是否接受 銷售技能描述 36 再補(bǔ)充 再培訓(xùn) 解雇 解決下屬能力問(wèn)題的 5步驟 輔導(dǎo)行動(dòng) 說(shuō)明 示范 練習(xí) 認(rèn)可 跟蹤 傾聽(tīng) 打動(dòng)下屬的心 1. 高 2. 高 3. 高 好的傾聽(tīng)會(huì)讓下屬產(chǎn)生‘三高’： 傾聽(tīng)時(shí)不要象一只玩具狗 銷售人員激勵(lì) 調(diào)動(dòng)下屬積極性 分析營(yíng)銷人員士氣低落的原因 1. 控制過(guò)嚴(yán) 2. 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 / 或配額不合理 3. 管理水平低 4. 工作評(píng)價(jià)不到位 / 缺乏工作認(rèn)可 5. 缺乏上下左右的有效溝通 6. 沒(méi)有工作地位 7. 不被公平對(duì)待 分析營(yíng)銷人員士氣低落的原因 8. 缺乏對(duì)上司的信任 9. 薪金制度不合理 10. 才與用不匹配 11. 沒(méi)有安全感 12. 提升政策 / 發(fā)展空間小 13. 不合理的區(qū)域設(shè)計(jì) 管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力 工作因素 員工調(diào)查 上司調(diào)查 充分贊賞所做的工作 對(duì)事不對(duì)人 對(duì)個(gè)人問(wèn)題的體諒、幫助 工作安全保障 優(yōu)厚的工資 有趣的工作 組織中的晉升 對(duì)員工個(gè)人的忠誠(chéng) 良好的工作條件 講求技巧的懲戒 應(yīng)對(duì)幾種情緒的激勵(lì)方法 情緒 具體表現(xiàn) 激勵(lì)方法
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