【正文】 我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、完成交易 再拜訪 ?? 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)會(huì)議所談，問(wèn)客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見(jiàn)面 ?制定雙方同意的時(shí)間表 4，用肯定型問(wèn)題 確定客戶的需求 2，用公開(kāi)中立型問(wèn)題 取得無(wú)偏見(jiàn)的資料 3. 用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題對(duì)客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵(lì)合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問(wèn)的藝術(shù) …… 答 案 問(wèn) 題 開(kāi)放 問(wèn)題 肯定 問(wèn)題 F 事實(shí) O 觀點(diǎn) C 變化 A 行動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。 小組作業(yè) 5 PPT呈現(xiàn) 案例講述 投標(biāo)書(shū)呈現(xiàn) 此處不做詳述 第六節(jié) 決定 階段與跟進(jìn) 取得協(xié)議的形式 ? 定單 / 合同 ? 顧客的承諾 ? 發(fā)出或獲得新信息 ? 接受演示 /邀請(qǐng) ? 約定另一個(gè)會(huì)面 ? 與決策者會(huì)面 決 定 階 段 決 定 階 段 爭(zhēng)取決定 接觸階段 準(zhǔn)備階段 資料階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 什么時(shí)候開(kāi)始去爭(zhēng)取決定 ? 跟進(jìn)階段 完成交易的要點(diǎn) 決定階段 用肯定型問(wèn)題，鎖！ 完成交易的方法 (1) 問(wèn)題法 (THE CLOSED QUESTION CLOSE) ?今天我想把合同確定下來(lái)，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？ 簽單法 (THE ORDER FORM CLOSE) 技術(shù)和服務(wù)都沒(méi)問(wèn)題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來(lái)？ 決定階段 選擇法 (THE EITHER OR CLOSE) ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來(lái)準(zhǔn)備技術(shù)合同 完成交易的方法 (2) 決定階段 假定法 (THE HALF NELSON CLOSE) 如果我說(shuō)服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 (THE “DUKE OF WELLINGTON” CLOSE) 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？ （幫助顧客分析所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且要從分析優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始，盡量多列出優(yōu)點(diǎn)，讓客戶自己分析缺點(diǎn)） 完成交易的方法 (3) 決定階段 警戒法 (THE CAUTIONARY TALE CLOSE) ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行 維護(hù) 費(fèi)用要多花 10萬(wàn)，您覺(jué)得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期 起死回生法 (THE LOST SALES CLOSE) 如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒(méi)說(shuō)清楚，明天我和經(jīng)理一起來(lái)，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我 最后 一次機(jī)會(huì) “ 排除法” ( PROCESS OF ELIMINATION ) ?質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒(méi)其他問(wèn)題的話，我們可以草擬合同了吧？ ?您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那 我們可以草擬合同了吧？ ?您覺(jué)得還有哪些地方我們沒(méi)有討論到，使您還有所顧慮 ?” 決定階段 “ 最后反對(duì)意見(jiàn)” ( FINAL OBJECTION CLOSE ) 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 完成交易的方法 (4) 識(shí)別不同的完成交易技巧 小組作業(yè) 6 口頭或身體表示出滿意 .....或不滿意 。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 61 口頭陳述解決方案 1 2 3 4 根據(jù)上次會(huì)面時(shí)您 介紹的，貴公司的 需求是 ?? 我們 CREN的解決方案是 ?? 我們的解決方案能為貴公司帶來(lái)的 “ 利益”是 ?? 這是我們 CREN獲得的各種證書(shū) ?? 同類項(xiàng)目我們以往的成功案例是 ?? 169。要注意聆聽(tīng)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過(guò)早呈現(xiàn)方案 了解哪些方面 : ?項(xiàng)目基本信息 ?客戶公司 /背景 ?資金情況 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?采購(gòu)方式 ?技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求 ?決策人 /流程 ?未來(lái)潛力 /發(fā)展 ?個(gè)人背景 /喜好 ??? 提問(wèn)的技巧（實(shí)例） ? 漏斗的 探索步驟 項(xiàng)目信息 如果我理解正確，你是說(shuō) … (總 結(jié) ) 您看 還 有其他需要討論的 嗎 ？ (保 險(xiǎn) 問(wèn)題 接 納 ) 客戶 資金 對(duì)手 采購(gòu)方式 技術(shù) /服務(wù) 決策 /流程 未來(lái)潛力 個(gè)人 為了更好的配合您的工作 ? （激勵(lì)合作） 藍(lán)海 與 紅海 客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計(jì)與參數(shù)、招標(biāo)書(shū)編制等基本要求已確定 藍(lán) 海 紅 海 分界點(diǎn) 創(chuàng)造客戶需求 ? 滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求 收集與擴(kuò)展訊息的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? ? 根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問(wèn)題 ? 提問(wèn)之前，先激發(fā)客戶的興趣 ? 必須以開(kāi)放式的問(wèn)題開(kāi)始發(fā)問(wèn) ? 總結(jié)所收集到的資料 ? 獲得客戶認(rèn)可 ? 記得做筆記 ? 傾聽(tīng)客戶的重要觀點(diǎn) ? 用封閉型問(wèn)題確認(rèn)理解 第五節(jié) 呈現(xiàn) 階段 特性 特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí) 。 “您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 。 5. 總結(jié) ? 最后的階段，是總結(jié)要點(diǎn)。 漏斗技巧過(guò)濾程序 4. 肯定型問(wèn)題 ? 這種問(wèn)題得到的是簡(jiǎn)短的回答，通常只有‘是’或‘不是 ’。引導(dǎo)型問(wèn)題必須總是與您從公開(kāi)中立型問(wèn)題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來(lái)。 記?。汗_(kāi)中立型問(wèn)題同時(shí)也能放松對(duì)方的心情，有利于營(yíng)造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹(shù)立自己的可信度。僅僅得到提問(wèn)的許可是不夠的。 ? 確保客戶對(duì)會(huì)議安排的認(rèn)可(Agreement)。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。 改善 改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率 1. 分析你們目前做得很好的地方 ： 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 1, 不知道自己不會(huì) 2, 知道自己不會(huì) 3, 知道自己會(huì)了 4, 無(wú)意識(shí)的已經(jīng)會(huì)了 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 學(xué)習(xí)的過(guò)程 導(dǎo)言 ? 傳達(dá)概念 ? 案例學(xué)習(xí) ? 小組作業(yè)及討論 ? 筆記 ? 參與及分享 ? 個(gè)人作業(yè)及練習(xí) ? 玩得開(kāi)心！ 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售 導(dǎo)言 在市場(chǎng)組合環(huán)境中作銷(xiāo)售 產(chǎn)品 (Product) 銷(xiāo)售 (SALES) 銷(xiāo)售人員也許是在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)里 唯一 能使你 與眾不同 的因素 銷(xiāo)售的定義 銷(xiāo)售就是 說(shuō)服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì) ， 來(lái)取得他們相應(yīng)的 付出 銷(xiāo)售情形 付出 優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)格 ? 產(chǎn)品特性 ? 服務(wù) ? 風(fēng)險(xiǎn) ? 改變習(xí)慣 ? 定單 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) 環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！ () (+) 購(gòu)買(mǎi)情形 事實(shí) 情感 買(mǎi) 未買(mǎi) 從它處買(mǎi) 應(yīng)情形而調(diào)整的問(wèn)題 應(yīng)情形而調(diào)整的提案 決定標(biāo)準(zhǔn) 總結(jié) ? 客戶有兩個(gè)選擇要素：理性與感性 ? 抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。 導(dǎo)言 知識(shí)及技巧 業(yè)績(jī) 目標(biāo) 市場(chǎng) 阻力 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 ? 讓學(xué)員共同了解與掌握 提供全面 “ 解決方案 ” 的 銷(xiāo)售技巧 ， 使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動(dòng)過(guò)程 。 大約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住。 大 約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住。 大約 ??? ％被 說(shuō) 了。 大 約 ??? ％被 聽(tīng) 到了。 100 80 60 40 20 05 大 約 ??? ％三天 后還被記 住。 4060 2040 6080 4060 目錄 1. 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 3. 準(zhǔn)備 與接觸階段 2. 銷(xiāo)售拜訪的結(jié)構(gòu) 4. 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 5. 呈現(xiàn) 階段 6. 決定階段與跟進(jìn) 7. 總結(jié) 第一節(jié) 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。 ? 幫助學(xué)員了解 銷(xiāo)售 工作是 一個(gè) 有 系統(tǒng) 與階段化 的 過(guò) 程 ， 從 而 讓 學(xué)員 明白在 不同的 銷(xiāo)售 階段 里 ， 需要 應(yīng)用 不同的 思 維與 技巧 來(lái)達(dá) 成理想 銷(xiāo)售績(jī)效 。 ? 銷(xiāo)售代表往往忽略感性的重要性。歡迎各位的加入。 接 觸 階 段 開(kāi)場(chǎng)白的 OPA案例 您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門(mén)的工作提供哪些幫助。還必須給客戶一個(gè)理由，使之明白回答問(wèn)題是符合自己利益的。 ? 必須提前組織好這些問(wèn)題。當(dāng)客戶結(jié)束一段話時(shí)，不要馬上做‘突然襲擊 ’式的提問(wèn)。 ? 澄清和確認(rèn)，是使用肯定型問(wèn)題的目的?？偨Y(jié)是與客戶確認(rèn)您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求?；蛘?, “在我回去準(zhǔn)備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 7. 客 戶 的回 應(yīng) 以表接 納 效應(yīng) … 價(jià)值銷(xiāo)售的方法，能更好的把 CREN和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。 A111 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處 ， 產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾 。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 1， 請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 62 CREN解決方案呈現(xiàn) 用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案 CREN的解 決方案 3，你的解決方案能給客戶帶來(lái)哪些利益？ 4， 舉出 “ 證據(jù)” 增強(qiáng)可信度 1， 你的解決方案是否與客戶 需求緊密一致 ？ 2， 是否體現(xiàn)了 CREN、 的優(yōu)勢(shì) ？ 3， 是否區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ？ 客戶 需求 CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)） 1，貴公司的需求 2， CREN的解決方案 3，給客戶帶來(lái)的利益 4，證明文件和以往成功案例 客戶 需求 接下來(lái)還需要我們做什么（ WHAT / WHEN / WHO） 解決方案呈現(xiàn) 1. 請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 2. 做出 CREN的解決方案 。 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) A17 口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? “ 你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來(lái)還不錯(cuò) !” ? “ 你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴，我們是否可以討論一下 ?” ? “ 你的付款條件是否可以靈活一些？” ? “ 你的交貨期是否可以縮短 ?” ? “ 你剛才說(shuō)可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎 ?” 我們?cè)趺粗朗裁磿r(shí)候取得協(xié)議？ 決定階段 視覺(jué)上的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) ? 用計(jì)算器計(jì)算 ? 再次查看樣本、產(chǎn)品 ? 邀請(qǐng)相關(guān)部門(mén)進(jìn)一步討論 ? 微笑 ? 記筆記 ? 向前傾 ? 點(diǎn)頭 ? 根據(jù)檔案進(jìn)一步比較 我們?nèi)绾沃篮螘r(shí)取得協(xié)議 ? 決定階段 如果你不能得到客戶的決定 ? 作出結(jié)論 ? 計(jì)劃下一次拜訪 ? 作出行動(dòng)計(jì)劃書(shū) ? 獲得客戶的同意 決定階段 設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo) 如果你不能得到客戶的決定 ? 每一步的小目標(biāo) ? 拜訪的目的 ? 購(gòu)買(mǎi)的訊號(hào) ? 注意要點(diǎn) 決定階段 緊 記 指導(dǎo)方針 ? 總結(jié)會(huì)議所討論的 ? 問(wèn)客戶是否還有其他事情需要討論 ? 溝通一下你的跟蹤行動(dòng) ? 制定雙方同意的時(shí)間表 ? 確定下一次見(jiàn)面 決定階段 第七節(jié) 總結(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)推廣，營(yíng)銷(xiāo)策劃。聊電商，談營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)運(yùn)營(yíng)。 02:12:2202:12:2202:123/28/2023 2:12:22 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 28日星期二 上午 2時(shí) 12分 22秒 02:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 12分 22秒 上午 2時(shí) 12分 02:12: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:12:2202:12