【正文】 我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 識(shí)別購買信號(hào)、完成交易 再拜訪 ?? 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)會(huì)議所談，問客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時(shí)間表 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題 取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對(duì)客 戶的需求發(fā)掘得更深 作 筆 記 1,激勵(lì)合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問的藝術(shù) …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實(shí) O 觀點(diǎn) C 變化 A 行動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。 小組作業(yè) 5 PPT呈現(xiàn) 案例講述 投標(biāo)書呈現(xiàn) 此處不做詳述 第六節(jié) 決定 階段與跟進(jìn) 取得協(xié)議的形式 ? 定單 / 合同 ? 顧客的承諾 ? 發(fā)出或獲得新信息 ? 接受演示 /邀請(qǐng) ? 約定另一個(gè)會(huì)面 ? 與決策者會(huì)面 決 定 階 段 決 定 階 段 爭取決定 接觸階段 準(zhǔn)備階段 資料階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 什么時(shí)候開始去爭取決定 ? 跟進(jìn)階段 完成交易的要點(diǎn) 決定階段 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法 (1) 問題法 (THE CLOSED QUESTION CLOSE) ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請(qǐng)您看一下，好嗎？ 簽單法 (THE ORDER FORM CLOSE) 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 決定階段 選擇法 (THE EITHER OR CLOSE) ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同 完成交易的方法 (2) 決定階段 假定法 (THE HALF NELSON CLOSE) 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 (THE “DUKE OF WELLINGTON” CLOSE) 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對(duì)吧？ （幫助顧客分析所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且要從分析優(yōu)點(diǎn)開始，盡量多列出優(yōu)點(diǎn)，讓客戶自己分析缺點(diǎn)） 完成交易的方法 (3) 決定階段 警戒法 (THE CAUTIONARY TALE CLOSE) ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行 維護(hù) 費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期 起死回生法 (THE LOST SALES CLOSE) 如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我 最后 一次機(jī)會(huì) “ 排除法” ( PROCESS OF ELIMINATION ) ?質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ ?您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那 我們可以草擬合同了吧？ ?您覺得還有哪些地方我們沒有討論到，使您還有所顧慮 ?” 決定階段 “ 最后反對(duì)意見” ( FINAL OBJECTION CLOSE ) 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 完成交易的方法 (4) 識(shí)別不同的完成交易技巧 小組作業(yè) 6 口頭或身體表示出滿意 .....或不滿意 。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 61 口頭陳述解決方案 1 2 3 4 根據(jù)上次會(huì)面時(shí)您 介紹的，貴公司的 需求是 ?? 我們 CREN的解決方案是 ?? 我們的解決方案能為貴公司帶來的 “ 利益”是 ?? 這是我們 CREN獲得的各種證書 ?? 同類項(xiàng)目我們以往的成功案例是 ?? 169。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測(cè)客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 了解哪些方面 : ?項(xiàng)目基本信息 ?客戶公司 /背景 ?資金情況 ?競爭對(duì)手 ?采購方式 ?技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求 ?決策人 /流程 ?未來潛力 /發(fā)展 ?個(gè)人背景 /喜好 ??? 提問的技巧（實(shí)例） ? 漏斗的 探索步驟 項(xiàng)目信息 如果我理解正確，你是說 … (總 結(jié) ) 您看 還 有其他需要討論的 嗎 ？ (保 險(xiǎn) 問題 接 納 ) 客戶 資金 對(duì)手 采購方式 技術(shù) /服務(wù) 決策 /流程 未來潛力 個(gè)人 為了更好的配合您的工作 ? （激勵(lì)合作） 藍(lán)海 與 紅海 客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計(jì)與參數(shù)、招標(biāo)書編制等基本要求已確定 藍(lán) 海 紅 海 分界點(diǎn) 創(chuàng)造客戶需求 ? 滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求 收集與擴(kuò)展訊息的 指導(dǎo) 準(zhǔn)則 ? ? 根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ? 提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 ? 必須以開放式的問題開始發(fā)問 ? 總結(jié)所收集到的資料 ? 獲得客戶認(rèn)可 ? 記得做筆記 ? 傾聽客戶的重要觀點(diǎn) ? 用封閉型問題確認(rèn)理解 第五節(jié) 呈現(xiàn) 階段 特性 特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí) 。 “您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 。 5. 總結(jié) ? 最后的階段，是總結(jié)要點(diǎn)。 漏斗技巧過濾程序 4. 肯定型問題 ? 這種問題得到的是簡短的回答，通常只有‘是’或‘不是 ’。引導(dǎo)型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來。 記?。汗_中立型問題同時(shí)也能放松對(duì)方的心情，有利于營造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹立自己的可信度。僅僅得到提問的許可是不夠的。 ? 確?？蛻魧?duì)會(huì)議安排的認(rèn)可(Agreement)。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。 改善 改進(jìn)你與客戶接觸時(shí)的效率 1. 分析你們目前做得很好的地方 ： 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 1, 不知道自己不會(huì) 2, 知道自己不會(huì) 3, 知道自己會(huì)了 4, 無意識(shí)的已經(jīng)會(huì)了 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 學(xué)習(xí)的過程 導(dǎo)言 ? 傳達(dá)概念 ? 案例學(xué)習(xí) ? 小組作業(yè)及討論 ? 筆記 ? 參與及分享 ? 個(gè)人作業(yè)及練習(xí) ? 玩得開心！ 在競爭的市場銷售 導(dǎo)言 在市場組合環(huán)境中作銷售 產(chǎn)品 (Product) 銷售 (SALES) 銷售人員也許是在當(dāng)今高度競爭的市場里 唯一 能使你 與眾不同 的因素 銷售的定義 銷售就是 說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì) ， 來取得他們相應(yīng)的 付出 銷售情形 付出 優(yōu)勢(shì) ? 價(jià)格 ? 產(chǎn)品特性 ? 服務(wù) ? 風(fēng)險(xiǎn) ? 改變習(xí)慣 ? 定單 在競爭的市場 環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！ () (+) 購買情形 事實(shí) 情感 買 未買 從它處買 應(yīng)情形而調(diào)整的問題 應(yīng)情形而調(diào)整的提案 決定標(biāo)準(zhǔn) 總結(jié) ? 客戶有兩個(gè)選擇要素：理性與感性 ? 抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀、經(jīng)驗(yàn)等。 導(dǎo)言 知識(shí)及技巧 業(yè)績 目標(biāo) 市場 阻力 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 ? 讓學(xué)員共同了解與掌握 提供全面 “ 解決方案 ” 的 銷售技巧 ， 使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動(dòng)過程 。 大約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住。 大 約 ??? ％三 個(gè) 月 后還被記 住。 大約 ??? ％被 說 了。 大 約 ??? ％被 聽 到了。 100 80 60 40 20 05 大 約 ??? ％三天 后還被記 住。 4060 2040 6080 4060 目錄 1. 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 3. 準(zhǔn)備 與接觸階段 2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 4. 資料階段 信息收集與創(chuàng)造需求 5. 呈現(xiàn) 階段 6. 決定階段與跟進(jìn) 7. 總結(jié) 第一節(jié) 培 訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。 ? 幫助學(xué)員了解 銷售 工作是 一個(gè) 有 系統(tǒng) 與階段化 的 過 程 ， 從 而 讓 學(xué)員 明白在 不同的 銷售 階段 里 ， 需要 應(yīng)用 不同的 思 維與 技巧 來達(dá) 成理想 銷售績效 。 ? 銷售代表往往忽略感性的重要性。歡迎各位的加入。 接 觸 階 段 開場白的 OPA案例 您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門的工作提供哪些幫助。還必須給客戶一個(gè)理由，使之明白回答問題是符合自己利益的。 ? 必須提前組織好這些問題。當(dāng)客戶結(jié)束一段話時(shí)，不要馬上做‘突然襲擊 ’式的提問。 ? 澄清和確認(rèn)，是使用肯定型問題的目的。總結(jié)是與客戶確認(rèn)您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求?；蛘?, “在我回去準(zhǔn)備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎 ?” 7. 客 戶 的回 應(yīng) 以表接 納 效應(yīng) … 價(jià)值銷售的方法，能更好的把 CREN和其它競爭對(duì)手區(qū)別開來。 A111 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處 ， 產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾 。 2023 Performance Methods, Inc. Proprietary and Confidential 1， 請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 62 CREN解決方案呈現(xiàn) 用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案 CREN的解 決方案 3，你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？ 4， 舉出 “ 證據(jù)” 增強(qiáng)可信度 1， 你的解決方案是否與客戶 需求緊密一致 ？ 2， 是否體現(xiàn)了 CREN、 的優(yōu)勢(shì) ？ 3， 是否區(qū)別于競爭對(duì)手 ？ 客戶 需求 CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)） 1，貴公司的需求 2， CREN的解決方案 3，給客戶帶來的利益 4，證明文件和以往成功案例 客戶 需求 接下來還需要我們做什么（ WHAT / WHEN / WHO） 解決方案呈現(xiàn) 1. 請(qǐng)列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求 2. 做出 CREN的解決方案 。 購買信號(hào) A17 口頭購買信號(hào) ? “ 你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來還不錯(cuò) !” ? “ 你的報(bào)價(jià)有點(diǎn)貴，我們是否可以討論一下 ?” ? “ 你的付款條件是否可以靈活一些？” ? “ 你的交貨期是否可以縮短 ?” ? “ 你剛才說可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎 ?” 我們?cè)趺粗朗裁磿r(shí)候取得協(xié)議？ 決定階段 視覺上的購買訊號(hào) ? 用計(jì)算器計(jì)算 ? 再次查看樣本、產(chǎn)品 ? 邀請(qǐng)相關(guān)部門進(jìn)一步討論 ? 微笑 ? 記筆記 ? 向前傾 ? 點(diǎn)頭 ? 根據(jù)檔案進(jìn)一步比較 我們?nèi)绾沃篮螘r(shí)取得協(xié)議 ? 決定階段 如果你不能得到客戶的決定 ? 作出結(jié)論 ? 計(jì)劃下一次拜訪 ? 作出行動(dòng)計(jì)劃書 ? 獲得客戶的同意 決定階段 設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo) 如果你不能得到客戶的決定 ? 每一步的小目標(biāo) ? 拜訪的目的 ? 購買的訊號(hào) ? 注意要點(diǎn) 決定階段 緊 記 指導(dǎo)方針 ? 總結(jié)會(huì)議所討論的 ? 問客戶是否還有其他事情需要討論 ? 溝通一下你的跟蹤行動(dòng) ? 制定雙方同意的時(shí)間表 ? 確定下一次見面 決定階段 第七節(jié) 總結(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷交流群 :187415925 電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。 02:12:2202:12:2202:123/28/2023 2:12:22 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 28日星期二 上午 2時(shí) 12分 22秒 02:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 12分 22秒 上午 2時(shí) 12分 02:12: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:12:2202:12