【正文】 真正要做到的是認真尋找商品的賣點，尋找自己的問題及改進工作的辦法 ? 任何一種風(fēng)格的衣服都會有不同的穿著場合，特定的目標顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢，導(dǎo)購應(yīng)適當引導(dǎo)顧客去對號入座，當然如果顧客確實不喜歡，導(dǎo)購應(yīng)適當?shù)脑儐枌Ψ较Ｍ娘L(fēng)格類型，不可以一條路走到底不知回頭 語言模塊： 導(dǎo)購 是的，這款看起來稍微顯得成熟些，不過您是希望在辦公場合穿，所以成熟會顯得您比較職業(yè)化，其實這樣的穿著反而有利于您更好的開展工作毛巾天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這樣的款式 哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快 5年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通兩好的顧客）至于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個人認為這款衣服您穿起來比較合適，一點都不顯老氣，這種花色給人的感覺是 ——顏色給人的感覺是 ——款式給人的感覺是 ——您可能平時比較少穿這一款式的 衣服，所以不習(xí)慣而已，其實您只要試一下效果就出來了，來小姐這邊請 ——（引導(dǎo)顧客試衣） 是的，這一款確實是比較成熟一些，那么您希望穿起來是怎樣的感覺？您告訴我，我在給您參謀一下，好嗎？我相信我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 沒有一無是處的產(chǎn)品 只有不會尋找產(chǎn)品賣點的導(dǎo)購 導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就離開 ? 應(yīng)對模塊 好走不送 這件衣服看上去效果很不錯的 小姐稍等，還可以看看其他款 您如果真心要買可以再便宜點 您是不是誠心買衣服，看著玩??？ 問題診斷： ? “好走不送”如果是導(dǎo)購真誠的語言，那么導(dǎo)購就是好心好意的將顧客推出店鋪，當然絕大多數(shù)情況下，我們的導(dǎo)購說這句話的時候帶著一寫不滿情緒，這樣的語言讓顧客覺得受到嘲諷和侮辱，“這件上衣看上去效果很不錯的”導(dǎo)購說這句話顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開了，說明他對這款衣服不感興趣，可是導(dǎo)購仍然說效果很好，純粹牛頭不對馬嘴，“小姐稍等，還可以看看其他款式”則是導(dǎo)購根本沒有了解顧客的需求點，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣，“您如果真心要可以再便宜點”導(dǎo)購成了報價員，總是期待用價格來打動顧客的愚昧，這么做一方面人為的跳起價格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤水平，導(dǎo)購要學(xué)會找自己的原因，不可以遇到問題就挑剔顧客以原諒自己的過失，“您是不是誠心買衣服，看著玩?。俊边@種語言將激怒顧客并可能引起雙方爭執(zhí) 導(dǎo)購策略： ? 導(dǎo)購一定要管好自己的嘴巴，我們喲去做顧客希望你去做的事，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所遇的做事，說出去的話就像潑出去的水，圖眼前舒服，逞一時之快只會給自己招致更大的損失 ? 就本案而言，導(dǎo)購首先要檢討為顧客介紹衣服的時機是否正確，一般而言，當顧客對衣服有興趣或需要幫助，導(dǎo)購及時卻入進行有效的介紹成功率會更大，如果時機沒有問題，接下來導(dǎo)購應(yīng)該反省自己是否沒有針對顧客的真實需求來介紹，當然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購也可以真誠道歉，主動承擔(dān)責(zé)任，再次真誠的詢問顧客，以求得再次為顧客服務(wù)的機會 語言模塊： 導(dǎo)購： 小姐，請留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲不抱歉，不過我真的很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您要什么樣風(fēng)格的衣服呢？我來幫您再做一次推薦好嗎？ 小姐，請留步，真是抱歉。顧客問題應(yīng)對技巧 ? 思考 日常銷售我們會遇到一些較刁難的顧客 ,那 我們是如何應(yīng)對的呢 ? 一名優(yōu)秀導(dǎo)購須具備以下幾點 : 自信心 耐心 一名導(dǎo)購自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài) 熱情 的體現(xiàn)，也是做好銷售的基本素質(zhì) 良好的心態(tài) 豐富的專業(yè)知識 高超的銷售技巧 應(yīng)變能力 遇到以下幾種類型的顧客應(yīng)如何表達： ? 胖 豐滿、健康 ? 瘦 苗條 ? 老 成熟、有魅力 ? 矮 秀氣 如何處理與顧客的關(guān)系 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議 導(dǎo)購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議 喜歡的話，可以試穿 這是我們的新款，歡迎試穿 這件也不錯，試一下吧 問題診斷： ? “喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語 ,有的導(dǎo)購只要看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼 ,讓顧客聽得耳朵都長起老繭 ,但其實說的都是廢話 ,因為顧客買衣服肯定要試穿 ,”這件也不錯 ,試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識 ,未能向顧客推薦合適的款式 ,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯 ,導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦 ,可以說是我們導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當回事 導(dǎo)購策略 : ? 服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識 ,不能總是用一層不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求 ,要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率 ,就必須在很多細節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣 ,這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對 ? 就本案而言 ,導(dǎo)購要求顧客試穿的時候 ,首先 ,要把握機會 ,不可以過早提出試穿建議 ,其次 ,建議試穿一定要有信心 ,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來 ,再次 ,建議試穿時不要輕易放棄 ,如果對方拒絕 ,應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由 ,并讓顧客感覺合情合理 ,但建議試穿不要超過三次 ,否則就會讓顧客有反感的情緒 ,最后 ,在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客信任 ,對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動作用 語言模塊 : 導(dǎo)購 : 小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個禮拜賣得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣 ——（不等回答就提著衣服主動引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對方還不動，小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動引導(dǎo)試穿） 小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給您介紹一下，這款衣服采用 —工藝和面料，導(dǎo)入 —風(fēng)格與款式，非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯，來小姐光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請 ——（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）如果對方還是不動。小姐剛才我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能 麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！小姐，請問 ——（重新了解顧客的需求和意圖） 小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不 滿意了，我看您沒有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵，不過我是真心想為您服務(wù)的，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 管住自己的嘴巴 逞一時口舌之快只能招致更大的損失 顧客試