高效銷(xiāo)售技巧ppt-wenkub
2023-02-15 03:31:55 本頁(yè)面
【正文】 敏感； －證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)； ◎ 但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。 ◎ 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意 ， 你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答 ！ 16 五個(gè)溝通技巧 如何 聆聽(tīng) 顧客的說(shuō)話 ？ (Listening) 如何 確認(rèn) 顧客的問(wèn)題和需求 ？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ？ (Observing) 如何向顧客 提問(wèn) ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 17 聆聽(tīng)和確認(rèn) 主動(dòng)的聆聽(tīng)包括：傾聽(tīng)和確認(rèn) 。 15 完成銷(xiāo)售 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：姿勢(shì) 、 微笑 、 問(wèn)題 、 評(píng)論等 。 l 你必須建立基本信任和信賴水平 ， 鼓勵(lì)顧客愿意 和你在一起 ， 允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷(xiāo)努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它 。 4 銷(xiāo)售人員智慧的心靈 關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念 ：如何形成你對(duì)銷(xiāo)售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí) ， 這是銷(xiāo)售的前提； 確切的銷(xiāo)售過(guò)程 ：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷(xiāo)售的過(guò)程 ， 如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向； 5 銷(xiāo)售人員行為的技巧 溝通技巧 ：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客的有效 、順暢溝通； 推銷(xiāo)技巧 ：如何在銷(xiāo)售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn) 。 高效銷(xiāo)售技巧 陳文軍 主講 1 我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) : ? 請(qǐng)完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷(xiāo)售人員 、 觀察者的銷(xiāo)售體驗(yàn) 。 6 有效的銷(xiāo)售技巧構(gòu)成 ? 關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念； ? 銷(xiāo)售的四個(gè)階段； ? 五個(gè)交流技巧； ? 四個(gè)銷(xiāo)售技巧。 12 了解需求 ? 懂得顧客的需求是銷(xiāo)售的核心 ， 你所了解的情況影響后面的兩步 ， 你要找到顧客心想的是什么 ， —— 要解決的問(wèn)題 、 需要的滿足等顧客購(gòu)買(mǎi)的目的 。 請(qǐng)求訂購(gòu)是不容易的 。 傾聽(tīng) 做出努力地聽(tīng)；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 －你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。 20 －不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人； －記住，作為銷(xiāo)售人員，你要建立親密關(guān)系。 21 觀察 觀察技巧貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時(shí) ， 很有價(jià)值 。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時(shí)間緊張的忙的沒(méi)時(shí)間正式的細(xì)心的你的確認(rèn) 你的行動(dòng)23 。 27 提問(wèn)的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷(xiāo)售時(shí)提問(wèn)的 問(wèn)題有展開(kāi)式和集中式 。 ◎ 典型的一般性問(wèn)題開(kāi)始于用 5W； ◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開(kāi)和你談話； ◎ 另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N(xiāo)售 努力有利的地方，展開(kāi)對(duì)話； 不要讓你的顧客說(shuō) “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 。 31 引導(dǎo)性問(wèn)題 ： 在談到你特別感興趣的地方 ， 你希望得到新的信息時(shí) 。 33 □ 聆聽(tīng) 對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答 。 記住你為什么使用解釋的技巧 。 35 解釋技巧 表達(dá)你的解釋。建立友好的關(guān)系僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始 ， 它有短期和長(zhǎng)期目標(biāo) 。 －贏得進(jìn)一步推銷(xiāo)的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷(xiāo)售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷(xiāo)售努力的早期階段 ， 它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程 。 44 ? 為什么要識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ？ – 很簡(jiǎn)單 ， 通過(guò)識(shí)別機(jī)會(huì) ， 你就增加了把時(shí)間和精力投到 – 可能成功的銷(xiāo)售中 ， 尤其在銷(xiāo)售的早期階段 。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn) ， 你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷 。 進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備： □ 進(jìn)行總結(jié)性陳述 ， 重復(fù)你的顧客所說(shuō)的 ， 然后問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題 ，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確； □ 陳述你對(duì)問(wèn)題的總結(jié) ——這一問(wèn)題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的； □ 如果你想了解顧客的選擇 ， 你可以總結(jié)這兩種選擇 ， 并問(wèn)顧客那一種更適合； 記住這些要點(diǎn)： －無(wú)論如何去確認(rèn) ， 要顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵； “ 這對(duì)嗎 ？ ”“ 是 ？ ” ； －無(wú)論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備 ， 你是在讓你的顧客提供重要的信息給你 ， 他們同意你的理解是完整的 ， 他們提供了他們偏愛(ài)的選擇的信息 ， 他們指明了你需要努力的方向 。 49 顧客目的 咖啡壺特征 利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動(dòng)，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。 最后 ， 你要肯定的是： □ 要求客戶訂購(gòu) 。 ? 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點(diǎn)。 64 克服銷(xiāo)售障礙 □ 停一下 ， 思考思考 ， 不要立即反應(yīng)； □ 評(píng)估以下 ； －是一個(gè)障礙還是一個(gè)問(wèn)題 ？ －它反應(yīng)了什么 ？ 不誠(chéng)實(shí) ？ 誤解 ？ 可能是其他未明確的事 ？ －你明白它嗎 ？ □ 必要時(shí) ， 澄清障礙； □
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