【正文】 面料穿起來確實(shí)很舒服，但偶爾腿色會(huì)讓人感覺不舒服，不過先生，我可以負(fù)責(zé)任的告訴您我賣這個(gè)品牌已經(jīng) 5年了，經(jīng)我手上賣出的至少有 2023件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個(gè)問題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非?？上Вf是嗎？ 小姐您這個(gè)問題問的好，大多數(shù)純棉衣服確實(shí)存在，不過我可以負(fù)責(zé)任告訴您，我們這個(gè)牌子的所有純棉面料都采用特殊的工藝處理。顧客問題應(yīng)對(duì)技巧 ? 思考 日常銷售我們會(huì)遇到一些較刁難的顧客 ,那 我們是如何應(yīng)對(duì)的呢 ? 一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)須具備以下幾點(diǎn) : 自信心 耐心 一名導(dǎo)購(gòu)自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài) 熱情 的體現(xiàn)，也是做好銷售的基本素質(zhì) 良好的心態(tài) 豐富的專業(yè)知識(shí) 高超的銷售技巧 應(yīng)變能力 遇到以下幾種類型的顧客應(yīng)如何表達(dá)： ? 胖 豐滿、健康 ? 瘦 苗條 ? 老 成熟、有魅力 ? 矮 秀氣 如何處理與顧客的關(guān)系 導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議 導(dǎo)購(gòu)熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)的建議 喜歡的話，可以試穿 這是我們的新款，歡迎試穿 這件也不錯(cuò)，試一下吧 問題診斷： ? “喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國(guó)服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ) ,有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼 ,讓顧客聽得耳朵都長(zhǎng)起老繭 ,但其實(shí)說的都是廢話 ,因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿 ,”這件也不錯(cuò) ,試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識(shí) ,未能向顧客推薦合適的款式 ,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯(cuò) ,導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦 ,可以說是我們導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事 導(dǎo)購(gòu)策略 : ? 服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí) ,不能總是用一層不變的語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求 ,要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服飾市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率 ,就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣 ,這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應(yīng)對(duì) ? 就本案而言 ,導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿的時(shí)候 ,首先 ,要把握機(jī)會(huì) ,不可以過早提出試穿建議 ,其次 ,建議試穿一定要有信心 ,這種信心可以通過語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來 ,再次 ,建議試穿時(shí)不要輕易放棄 ,如果對(duì)方拒絕 ,應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由 ,并讓顧客感覺合情合理 ,但建議試穿不要超過三次 ,否則就會(huì)讓顧客有反感的情緒 ,最后 ,在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客信任 ,對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用 語(yǔ)言模塊 : 導(dǎo)購(gòu) : 小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來，這邊有試衣間請(qǐng)跟我來試穿一下，看看效果怎么樣 ——（不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對(duì)方還不動(dòng)，小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試穿） 小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給您介紹一下，這款衣服采用 —工藝和面料，導(dǎo)入 —風(fēng)格與款式，非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)，來小姐光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請(qǐng) ——（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）如果對(duì)方還是不動(dòng)?！? ”怎么搞的？什么話都不說“屬于導(dǎo)購(gòu)的消極想法，出現(xiàn)這種問題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說顧客的不是來原諒自己，導(dǎo)購(gòu)一定要慎記：沒有命中靶心的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)。 ? ，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問到類似問題。所以對(duì)待回頭客，如果并且心理上會(huì)有焦慮感，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益點(diǎn)凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語(yǔ)調(diào)推動(dòng)顧客立即作出購(gòu)買決定。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈(zèng)品解決） 總結(jié) ? 讓步是有策略的 堅(jiān)守后靈活或撤更讓顧客珍惜 總結(jié) ? 不要因?yàn)樽约旱囊路r(jià)格高而自暴自棄，因?yàn)?，每件衣服其?shí)都有自己的賣點(diǎn)，我們應(yīng)該努力去尋找并滿足顧客的需求，并且。 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 過季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時(shí)間短，所以其使用成本反而更高。也難怪，現(xiàn) 總結(jié) ? 用痛苦與快樂壓迫顧客 ? 給顧客痛苦的結(jié)果可能推動(dòng)成交進(jìn)程 你們的衣服這么貴 ,可以打幾折呢 ? ? 應(yīng)對(duì)模塊： 打折可能要再等一陣子， 對(duì)不起，我們的衣服從來不打折 不好意思，我們這不講價(jià) 問題診斷 ? 打折可能要再等一陣子，這種說法是暗示顧客過一陣子來購(gòu)買會(huì)比較劃算，不利于品牌建設(shè)，拖延顧客做決定，降低銷售效率，對(duì)不起我們衣服從不打折，這在告訴顧客要想打折沒門，所以不要和我講價(jià)，不好意思我們這不講價(jià)，很多店面人員經(jīng)常重復(fù)的一句話，導(dǎo)購(gòu)講起來和流利但是給顧客感覺非常不好，暗示你要講價(jià)你就離開，我們不歡迎，不要浪費(fèi)大家的時(shí)間，后兩種方式都會(huì)讓顧客有碰壁的感覺，認(rèn)為自己不受歡迎并感無趣，事實(shí)上是在驅(qū)逐顧客，我們很多時(shí)候就是這樣把 顧客和利潤(rùn)流失掉 導(dǎo)購(gòu)策略 ? 導(dǎo)購(gòu)不可能答應(yīng)顧客所有的要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當(dāng)對(duì)顧客說不往往可以獲得各棵的尊重和理解，關(guān)鍵是我們拒絕的方式和方法，在拒絕顧客前，我們可以首先對(duì)顧客的想法表示認(rèn)同，其實(shí)通過抱歉、對(duì)不起您確實(shí)讓我為難了表達(dá)自己的感受，最后圍繞衣服的獨(dú)特賣點(diǎn)，價(jià)格策略、服務(wù)優(yōu)惠等方面去解釋，以取得顧客認(rèn)同與理解 ? 就本案言考慮到顧客處于銷售前期，對(duì)衣服本身沒有具體體驗(yàn)，所以導(dǎo)購(gòu)要迅速轉(zhuǎn)移話題，將話題轉(zhuǎn)移到衣服去，畢竟衣服才是我們關(guān)注的焦點(diǎn) 語(yǔ)言模塊 導(dǎo)購(gòu)： 這款衣服確實(shí)要稍微貴了點(diǎn)，不過我想向您說明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)做得好而且質(zhì)量方面又有保障，加上衣服也不一定只是看折扣，適合自己其實(shí)也很重要，您說是吧？如果衣服很便宜，穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了反而更浪費(fèi)。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時(shí)候低，但是 碼數(shù)很齊，不會(huì)有斷碼的狀況。 ? ３ .難得碰到合適的，干嗎要等呢？ ? ４ .打折時(shí)尺碼不齊，可能沒您穿的。 語(yǔ)言模塊： ? １ .是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說是吧。 問題診斷： ? “如果可以 ,我怎么會(huì)不賣給您呢”和“真的沒有辦法 ,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴