理光銷售流程管理講解ppt-文庫吧在線文庫
【正文】 公司 2 我的疑問 ： １．我的銷售指標(biāo)到底算不算高??？怎樣才能完成?。? ２．我的潛在客戶在哪里??？ ３．如何著手搞定客戶？ 重點客戶銷售部門 理光 (中國 )投資 公司 3 銷售流程管理 重點客戶銷售部門 理光 (中國 )投資 公司 4 內(nèi)容 ?銷售流程管理的背景 ?銷售流程的定義和目標(biāo) ?銷售流程管理 ● 減少未接觸性失敗 ● 分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域 / 客戶 ● 分析銷售活動 ● 制定銷售活動計劃 銷售流程管理的意義 使客戶可視化 使銷售活動可視化 銷售流程管理的意義 ●針對區(qū)分后的市場、客戶進(jìn)行優(yōu)先順序定位 ●根據(jù)負(fù)責(zé)客戶的客觀數(shù)據(jù)，信息，對市場、客戶進(jìn)行區(qū)分 ● 對本公司重要度較高的客戶，應(yīng)進(jìn)行重點管理，建立長期的信賴關(guān)系 ● 應(yīng)根據(jù)規(guī)定的客戶信息管理系統(tǒng)，保留每天的活動數(shù)據(jù) ● 應(yīng)制定銷售計劃 ,訪問計劃，并實踐 PDCA ，以便達(dá)成目標(biāo) 提高銷售生產(chǎn)率目標(biāo) 1) 從業(yè)績不穩(wěn)定型銷售員轉(zhuǎn)為業(yè)績穩(wěn)定型銷售員 2) 減少銷售目標(biāo)達(dá)成率的波動 1 月 2 月 3 月 0 臺 0 臺 5 臺 1 月 2 月 3 月 3 臺 3 臺 4 臺 0% 100% 150% 0% 100% 150% 銷售流程管理的意義 3) 減少所負(fù)責(zé)客戶中的“未接觸失敗”現(xiàn)象 4) 改善理光客戶的成交率 5) 增加銷售活動量 市場中機(jī)會 的 大致總數(shù) 已意識到的 機(jī)會 未意識到的 機(jī)會 L W50% 50% L W 80% 20% 拜訪數(shù)量 銷售額 銷售流程管理的意義 提高銷售生產(chǎn)率目標(biāo) 銷售流程管理的意義 優(yōu)秀的銷售人員必須把“過程”作為默認(rèn)常識 預(yù)見 掌握 現(xiàn)狀 有效地 高效地 應(yīng)該 做什么 客戶的信息 理光的信息 競爭對手的信息 商談信息 … 各種信息 客戶得到滿足 客戶給與信賴 銷售額 / 利潤 過程 定義 什么 為什么 如何 銷售流程的定義和目標(biāo) 客戶的期望 購買階段 業(yè)務(wù)運營 認(rèn)識變化 評估現(xiàn)狀 建立采購 標(biāo)準(zhǔn) 探索解決 方案 選定廠家 下訂單 實施并評估 解決方案 銷售階段 事先準(zhǔn)備 識別機(jī)會 了解現(xiàn)狀 明確需求 發(fā)展需求 推薦 解決方案 獲得承諾 結(jié)案 管理 方案實施 階段的定義 學(xué)習(xí)相關(guān)知識、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪問目的，做好拜訪前的各項準(zhǔn)備，使客戶覺得商談既有意義又有價值，從而贏得客戶的信賴 在向客戶提供有價值信息的同時，也應(yīng)從客戶處了解情況、收集信息，了解客戶具體面臨的問題，通過與客戶的交流，使客戶產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認(rèn)為繼續(xù)商談極富價值 通過對現(xiàn)狀的分析闡明客戶的需求、存在的問題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶對待應(yīng)該解決的問題、應(yīng)該滿足的需求方面，產(chǎn)生認(rèn)識上的共鳴，從而使客戶客戶期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等 以提出解決方案或進(jìn)行產(chǎn)品演示的方法，向客戶證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶的問題，而且能夠滿足客戶的要求，使客戶對解決方案的內(nèi)容完全認(rèn)可、十分滿意，從而提高客戶要求購買產(chǎn)品的愿望 明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿意的具體條件，打消客戶對合同的擔(dān)心和不滿，清除所有的障礙，最終使客戶作出決定，確定產(chǎn)品購買時間，雙方達(dá)成一致 信守對客戶的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購買后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶對購買結(jié)果感到滿意，認(rèn)同為值得信賴的商業(yè)伙伴，并維持長期商業(yè)來往關(guān)系，實施加以擴(kuò)大 主要任務(wù) 收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶行業(yè)動態(tài)及共同話題 以客戶關(guān)注的問題為焦點，并確認(rèn)客戶將采取的購買行動 就客戶的需求和采購標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶達(dá)成一致 推薦解決方案并就
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