理光銷售流程管理講解ppt-資料下載頁
2025-02-11 18:14本頁面
【正文】 差異時，應(yīng)采取必要的應(yīng) 對措施 3. Check確認：調(diào)查和檢討實施結(jié)果 2. Do 實施：按照計劃實施 銷售流程管理 無計劃或計劃好沒有制定好 沒有 P 必須要貫徹 PDCA 循環(huán) 有始無終，不檢查結(jié)果 沒有 C 無法或不按計劃執(zhí)行 沒有 D 不制定對策，反復(fù)出現(xiàn)相同的錯誤 沒有 A 銷售流程管理 客戶信息及數(shù)據(jù)管理 ?根據(jù)客觀數(shù)據(jù)編制計劃始科學(xué)銷售的根本沒有數(shù)據(jù)就沒有高質(zhì)量的計劃。 ?要在短期內(nèi)正確掌握客戶 / 市場的 MIF很困難，需要長期的積累。 ?正確更新數(shù)據(jù)的方法除了持續(xù)不斷地輸入、記錄每天活動中手記到的數(shù)據(jù)外別無他法， 這是銷售員的義務(wù)。 ?這些客戶信息和數(shù)據(jù)既是公司的財產(chǎn)，也是個人的珍貴財產(chǎn)。 提高銷售生產(chǎn)力 [Pipeline管理 ] 銷售 流程 日常 Follow up ● 追蹤 ● 定期檢討 ● 加強溝通 ● 為商談收集資料 Approach ● 收集資訊 ● 提供資訊 ● 建立假設(shè) Sharing of customer issues ● 驗證假設(shè) ● 交換咨詢 ● 課題達成共識 Proposal ● 聽取 ● 調(diào)整資源 ● 價值創(chuàng)造 ● 展示 /驗證 Promotion Of orders Received ● 促進解決 ● 消除障礙因素 ● 談判 Follow up of business deals ● 規(guī)劃導(dǎo)入 ● 驗收 ● 穩(wěn)定 Review of business deals ● 使用跟進 ● 驗證效果 負責客戶數(shù)目 可望成交數(shù) 建議書 數(shù) 接單數(shù) 增加商談數(shù)（ PP數(shù)） APPROACH 假設(shè) 提高簽約率 商談規(guī)模 擴大商談規(guī)模 營收 /利潤 （銷售生產(chǎn)力） 銷售周期 縮短銷售周期 客戶的期望 購買階段 業(yè)務(wù)運營 認識變化 評估現(xiàn)狀 建立采購 標準 探索解決 方案 選定廠家 下訂單 實施并評估 解決方案 銷售階段 事先準備 識別機會 了解現(xiàn)狀 明確需求 發(fā)展需求 推薦 解決方案 獲得承諾 結(jié)案 管理 方案實施 階段的定義 學(xué)習(xí)相關(guān)知識、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪問目的，做好拜訪前的各項準備，使客戶覺得商談既有意義又有價值，從而贏得客戶的信賴 在向客戶提供有價值信息的同時，也應(yīng)從客戶處了解情況、收集信息，了解客戶具體面臨的問題，通過與客戶的交流，使客戶產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認為繼續(xù)商談極富價值 通過對現(xiàn)狀的分析闡明客戶的需求、存在的問題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶對待應(yīng)該解決的問題、應(yīng)該滿足的需求方面，產(chǎn)生認識上的共鳴，從而使客戶客戶期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等 以提出解決方案或進行產(chǎn)品演示的方法，向客戶證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶的問題，而且能夠滿足客戶的要求，使客戶對解決方案的內(nèi)容完全認可、十分滿意，從而提高客戶要求購買產(chǎn)品的愿望 明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿意的具體條件，打消客戶對合同的擔心和不滿，清除所有的障礙，最終使客戶作出決定，確定產(chǎn)品購買時間，雙方達成一致 信守對客戶的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購買后仍需提供迅速、周到的售后跟進措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶對購買結(jié)果感到滿意，認同為值得信賴的商業(yè)伙伴，并維持長期商業(yè)來往關(guān)系，實施加以擴大 主要任務(wù) 收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶行業(yè)動態(tài)及共同話題 以客戶關(guān)注的問題為焦點，并確認客戶將采取的購買行動 就客戶的需求和采購標準及其優(yōu)先順序與客戶達成一致 推薦解決方案并就方案進行說明 與客戶達成對采購條款的一致意見，得到正式訂單 交貨、裝機并進行售后跟蹤，確保客戶與理光合作的滿意 銷售流程的關(guān)鍵六步驟 謝謝 ! 謝謝！
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