理光銷(xiāo)售流程管理講解ppt(參考版)
2025-02-13 18:14本頁(yè)面
【正文】 ?這些客戶(hù)信息和數(shù)據(jù)既是公司的財(cái)產(chǎn)，也是個(gè)人的珍貴財(cái)產(chǎn)。 ?要在短期內(nèi)正確掌握客戶(hù) / 市場(chǎng)的 MIF很困難，需要長(zhǎng)期的積累。 ?拜訪量是否太少－－每天、每周、每月 ? 掌握銷(xiāo)售活動(dòng)的問(wèn)題點(diǎn)： ?有效面談的數(shù)量如何、是否先預(yù)約再拜訪 ?拜訪前是否已經(jīng)制定了拜訪目的 ?計(jì)劃與實(shí)績(jī)有差異時(shí)，是否仍然按照計(jì)劃實(shí)施拜訪 ?拜訪活動(dòng)是否散亂、單一 ?對(duì)于容易接受拜訪的客戶(hù)，拜訪數(shù)量是否過(guò)多 ● 為增加 拜訪量應(yīng)努力做到：提高客戶(hù)拜訪效率從而縮短拜訪每個(gè)客戶(hù)的時(shí)間；客戶(hù)不在時(shí)，可根據(jù)隨身所帶的客戶(hù)資料，就近拜訪附近的潛在客戶(hù)。 ● 路上時(shí)間花費(fèi)太多是業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員的典型問(wèn)題 ,是一個(gè)危險(xiǎn) 信號(hào)。 高效率的拜訪計(jì)劃 ● 工作時(shí)間安排不佳－－造成開(kāi)始太晚，傍晚結(jié)束太早，案頭工作花費(fèi)太多時(shí)間等； ● 客戶(hù)拜訪沒(méi)有計(jì)劃性－－一周拜訪計(jì)劃未完成，沒(méi)有確認(rèn)第二天的行動(dòng)計(jì)劃、交通時(shí)間太長(zhǎng)、沒(méi)有考慮拜訪路徑 ● 洽談不成熟－－拜訪前準(zhǔn)備不足、抓不住時(shí)機(jī)、沒(méi)有事先預(yù)約會(huì)面、拜訪目的不清等 ● 努力減少與客戶(hù)面談以外的時(shí)間，如事務(wù)處理、會(huì)議 有效的拜訪計(jì)劃 ? 為了早晨的工作順利展開(kāi)，前一天預(yù)先做好所有的準(zhǔn)備工作很重要，早晨到公司后再作拜訪的準(zhǔn)備則效率低。 ?對(duì)每個(gè)客戶(hù)實(shí)行跟蹤，然后分析得失，本著要了解成敗真正原因的目的去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)從中能受到啟發(fā)，以開(kāi)展下次活動(dòng)。 銷(xiāo)售流程管理 贏 / 輸分析 ?“因價(jià)格原因?qū)е率 笔卿N(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)展不順利的證明，為使吸取教訓(xùn)，通過(guò)分析銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)了解原因是非常重要的。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用價(jià)格進(jìn)攻是一種戰(zhàn)略，應(yīng)該有充分認(rèn)識(shí)應(yīng)在不被察覺(jué)情況下，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)提交建議書(shū)。盡可能阻止客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 自問(wèn)：是否與決策者和有影響力的人進(jìn)行了面談 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處的購(gòu)買(mǎi)階段，不被客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著走 銷(xiāo)售流程管理 最大程度的獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 100% 的贏得理光已有客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi) ?失去自己的 MIF ，就意味著動(dòng)搖了理光的根基。 建議方案的獨(dú)特性較弱時(shí)，勝負(fù)就取決于價(jià)格，陷入被動(dòng)的境地。另外沒(méi)有與本該會(huì)面的人見(jiàn)面，致使重要信息遺漏，該客戶(hù)未收集到潛在客戶(hù)名單中。 3. 若無(wú)其事地打聽(tīng)這個(gè)人信息例：愛(ài)好，家庭組成，籍貫。 ? 對(duì)方不在時(shí)如何處置： 1. 會(huì)面的人不應(yīng)該只有 1 人，還應(yīng)對(duì)其他部門(mén)做訪問(wèn)。對(duì)潛在客戶(hù)記錄的分析包括決定什么時(shí)間、什么機(jī)型、購(gòu)買(mǎi)的原因。 ? 銷(xiāo)售人員最擔(dān)心的事情是由于不了解客戶(hù)情況，無(wú)法進(jìn)行有效談話(huà)，被客戶(hù)拒之門(mén)外。 ?初次面談應(yīng)作自我介紹和公司介紹要把握好機(jī)會(huì)，使第二次以后的訪問(wèn)和面談順利進(jìn)行，這樣才能成功。若給人留下不好的印象，談判就無(wú)法進(jìn)行了。 ?尋求是否有 [ 新購(gòu) ] 的可能性 尋求有無(wú)在新開(kāi)辦的分公司或其他分支機(jī)構(gòu)（如工廠、研究所）等處購(gòu)買(mǎi)新設(shè)備的可能性 銷(xiāo)售流程管理 未接觸性失敗原因 2)拜訪了客戶(hù)，但是失敗了 改善客戶(hù)拜訪的質(zhì)量 ?確認(rèn)主要負(fù)責(zé)人及決策人 ?了解影響采購(gòu)的人是誰(shuí)及采購(gòu)的決策標(biāo)準(zhǔn) ?尋找應(yīng)該見(jiàn)面的人物盡快會(huì)面 ?親臨設(shè)備使用現(xiàn)場(chǎng)，觀察使用情況，不要未確認(rèn)就把可能的客戶(hù)排除 ● 沒(méi)有察覺(jué)到 ?被拒絕了，所以后來(lái)沒(méi)有拜訪 ?拜訪的部門(mén)不正確 ?認(rèn)為當(dāng)前沒(méi)有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過(guò)了 ● 察覺(jué)到了，但是已經(jīng)晚了 ?其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了 拜訪 銷(xiāo)售流程管理 減少未接觸性失敗 解決方案（ 2） 拜訪了客戶(hù)，但是失敗了 銷(xiāo)售流程管理 實(shí)施有效的初次面談 ?大家都知道第一印象的重要性為留給客戶(hù)理光銷(xiāo)售與眾不同的印象，有必要注意幾個(gè)重要方面。 1. 從高峰時(shí)間的對(duì)應(yīng)情況、有無(wú)在設(shè)備前排隊(duì)等情況中尋求為達(dá)到改善業(yè)務(wù)效率的 目的，對(duì)設(shè)備進(jìn)行分散設(shè)置的可能性。 銷(xiāo)售流程管理 ?尋找 [ 更換設(shè)備 ] 的可能性 1. 從現(xiàn)有機(jī)器的狀況、復(fù)印 / 打印量的歷史記錄、故障中尋求購(gòu)換的時(shí)機(jī)。 ? 假設(shè)平均每 5 年更新購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，若 MIF 為 100 臺(tái)，則可以認(rèn)為每年可能有 20 臺(tái)需要更新。為什么做銷(xiāo)售？ 重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén) 理光 (中國(guó) )投資 公司 1 怎樣才能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售？ 重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén) 理光 (中國(guó) )投資 公司 2 我的疑問(wèn) ： １．我的銷(xiāo)售指標(biāo)到底算不算高?。吭鯓硬拍芡瓿砂?？ ２．我的潛在客戶(hù)在哪里??？ ３．如何著手搞定客戶(hù)？ 重點(diǎn)客
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