【正文】 當(dāng)然如果顧客確實(shí)想在季末打折時(shí)候買，我們可以首先認(rèn)同顧客，然后請(qǐng)求顧客留下電話便屆時(shí)通知。但讓步是有技巧的，導(dǎo)購(gòu)讓步的時(shí)候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個(gè)臺(tái)階以少量退步為代價(jià)達(dá)成交易，比如贈(zèng)品等。所以您大可放心，經(jīng)我手上賣出的至少有 1000件，到現(xiàn)在為止按我們所說(shuō)的方法來(lái)穿您說(shuō)的情況是非常少的，所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買回去穿幾次就只能放起來(lái)不穿了，那就非?？上?，您說(shuō)是嗎？小姐，這件衣服一定要試穿才能看出效果，來(lái)這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái) —— 總結(jié) ? 揚(yáng)長(zhǎng)避短并轉(zhuǎn)移矛盾 怕麻煩將降低顧客的購(gòu)買熱情和欲望 你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀 應(yīng)對(duì)模塊： 是嗎？我們的店開(kāi)了好幾年了 是嗎？我們?cè)诜b界很有名氣 我們已經(jīng)在很多媒體上做過(guò)廣告 我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng) 問(wèn)題診斷： ? 我們店開(kāi)了好幾年了和我們?cè)诜b界已經(jīng)很有名氣，這兩種說(shuō)法都在暗示顧客的無(wú)知，讓顧客感覺(jué)很不舒服，我們已經(jīng)在很多媒體做過(guò)廣告和我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)則等于承認(rèn)自己是新牌子，讓顧客隱隱感覺(jué)到質(zhì)量不夠好，品牌有問(wèn)題 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 顧客提出的問(wèn)題如果確實(shí)是事實(shí)，導(dǎo)購(gòu)要勇于承認(rèn)，勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和錯(cuò)誤的導(dǎo)購(gòu)會(huì)獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的店面人員很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉(zhuǎn)入服裝推銷 語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu)： 哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來(lái)我?guī)湍鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單介紹，小姐我們最近剛到幾款賣得非常火，我認(rèn)為其中有一兩款特別適合您的皮膚和身材，來(lái)小姐這邊請(qǐng) 哎呀，真不好意思，這我們得檢討。 問(wèn)題診斷： 難道就沒(méi)有一件喜歡的嗎？屬于非常無(wú)趣的語(yǔ)言，容易得到對(duì)方的消極回答，“您剛剛試的這件不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語(yǔ)言，很難使顧客留下匆匆離開(kāi)的腳步，”您到底想找怎么樣的衣服“語(yǔ)氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購(gòu)不耐煩的感覺(jué)。 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 有研究表明，回頭客的購(gòu)買率為７０％?！半y得碰到合適的，干嗎要等呢”和“打折時(shí)尺碼不齊，可能沒(méi)您穿的”這兩種說(shuō)法告訴了對(duì)方“等”的不利之處，但是沒(méi)有主動(dòng)積極地引導(dǎo)顧客向購(gòu)買買方向前進(jìn)，不利于顧客立即作出決定，并且也避免用質(zhì)問(wèn)口氣與顧客說(shuō)話。而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時(shí)候不一定有適合的尺碼，如果沒(méi)有的話那多可惜呀，您說(shuō)呢？ ? ２ .是的，打折是時(shí)候買，只是也會(huì)有些缺點(diǎn)：一是買了之后可能穿不了幾次就過(guò)季了；二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時(shí)候經(jīng)常會(huì)尺碼不齊，常常是顧客很喜歡，但就是沒(méi)有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說(shuō)是吧？再加上（比如贈(zèng)品、促銷、 VIP）所以現(xiàn)在購(gòu)買其實(shí)是非常劃算的！ ? ３ .我明白您的意思。只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費(fèi)錢，您說(shuō)是吧？像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來(lái)還更劃算一些，您說(shuō)是嗎？ ? ２ .是啊，我今天看您來(lái)過(guò)好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。所以，作為導(dǎo)購(gòu)不要因?yàn)樽约旱钠放票雀?jìng)爭(zhēng)品牌貴就自暴自棄，每個(gè)品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點(diǎn)并恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出來(lái)！ 語(yǔ)言模塊： ? ，我們跟 XX品牌當(dāng)次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意， 但陪伴者一句話就讓銷售終止的現(xiàn)象，確實(shí)令人頭疼，其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的對(duì)手，關(guān)鍵是看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量，只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)熱積極的作用，并盡量減少其銷售過(guò)程的消極影響 ? 第一：不要忽視關(guān)聯(lián)人，店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購(gòu)買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)，對(duì)顧客影響非常大，所以顧客一進(jìn)店，你要首先斷定誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，并對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客一視同仁的熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼前只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊情況，這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用： ⊙ 在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊敬和重視 ⊙ 適當(dāng)征求關(guān)聯(lián)人的看法和建議 ⊙ 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人 ⊙ 通過(guò)關(guān)聯(lián)人去贊美顧客 ? 第二：關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓，有時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推薦衣服，當(dāng)顧客穿上衣服感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以這樣說(shuō)：這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這套衣服穿在您身上非常時(shí)尚與個(gè)性，這句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也喜歡這款衣服，如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)關(guān)聯(lián)人說(shuō)：這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服，因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì)降低因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒(méi)面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力 ? 第三：征求關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn)，最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn)，如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服 語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu)： 對(duì)關(guān)聯(lián)人：這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有 您這樣的朋友真好，請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來(lái)交流看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服好嗎？ 對(duì)顧客，您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好，請(qǐng)問(wèn)這位小姐，您覺(jué)得什么地方讓您覺(jué)得不好看呢，您可以告訴我，這樣，我們可以一起給您的朋友提建議，幫您的朋友找一件更適合她的衣服 對(duì)顧客，您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢，可不可以請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣款式比較適合您的朋友呢，這樣我們也可以參考下 總結(jié) ? 不要讓自己關(guān)聯(lián)人相對(duì)立 ? 關(guān)聯(lián)人可以成為朋友 ,也可以成為敵人 總結(jié) ? 也許，顧客是我們的上帝 ? 但顧客絕不是皇帝 ? 做上帝的生意并讓上帝感謝你 ? 是服飾門店銷售的最高境界 ? 所以，我們要時(shí)刻銘記 ? 服飾門店永遠(yuǎn)做未來(lái) 如何處理服裝的穿著問(wèn)題： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好老氣 導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服以后，顧客什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 顧客試了幾套衣服，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好老氣 應(yīng)對(duì)模塊： 這樣的風(fēng)格做適合您了 我覺(jué)得這樣反而顯得您年輕多了 不會(huì)啦，這樣顯得您干練許多 怎么會(huì)不適合呢？要不您看點(diǎn)別的吧 問(wèn)題診斷： “這樣的風(fēng)格最適合您了””我覺(jué)得這樣反而顯得您年輕了許多“”不會(huì)啦，這樣顯得您干練了許多“這樣空洞的表述缺乏應(yīng)有的支持力度，顯得不夠真誠(chéng)，”怎么會(huì)不適合呢？要不您看點(diǎn)別的“則是木任何努力就輕易放棄，也不可取 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 沒(méi)有不好的商品，只有 不好的銷售員，沒(méi)有賣不出去的衣服，只有不會(huì)賣衣服的導(dǎo)購(gòu)人員，任何類型、款式及風(fēng)格的衣服都有其獨(dú)特