【正文】 當然如果顧客確實想在季末打折時候買，我們可以首先認同顧客，然后請求顧客留下電話便屆時通知。但讓步是有技巧的，導購讓步的時候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個臺階以少量退步為代價達成交易，比如贈品等。所以您大可放心，經(jīng)我手上賣出的至少有 1000件，到現(xiàn)在為止按我們所說的方法來穿您說的情況是非常少的，所以這個問題您大可不必擔心，您擔心的是這件衣服是否真的適合您，因為衣服不適合，您買回去穿幾次就只能放起來不穿了，那就非?？上?，您說是嗎？小姐，這件衣服一定要試穿才能看出效果，來這邊有試衣間，請跟我來 —— 總結 ? 揚長避短并轉移矛盾 怕麻煩將降低顧客的購買熱情和欲望 你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來都沒有聽說過呀 應對模塊： 是嗎？我們的店開了好幾年了 是嗎？我們在服裝界很有名氣 我們已經(jīng)在很多媒體上做過廣告 我們確實是新牌子，剛進市場 問題診斷： ? 我們店開了好幾年了和我們在服裝界已經(jīng)很有名氣，這兩種說法都在暗示顧客的無知，讓顧客感覺很不舒服，我們已經(jīng)在很多媒體做過廣告和我們確實是新牌子，剛進市場則等于承認自己是新牌子，讓顧客隱隱感覺到質量不夠好，品牌有問題 導購策略： ? 顧客提出的問題如果確實是事實，導購要勇于承認，勇于承認缺點和錯誤的導購會獲得顧客的尊重，當然承認不足也是有技巧的，一個聰明的店面人員很多時候可以將缺點轉變成推銷的轉折點，就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉入服裝推銷 語言模塊： 導購： 哦，真是可惜，這都是我們的錯，不過沒關系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來我?guī)湍鲆粋€簡單介紹，小姐我們最近剛到幾款賣得非?；穑艺J為其中有一兩款特別適合您的皮膚和身材，來小姐這邊請 哎呀，真不好意思，這我們得檢討。 問題診斷： 難道就沒有一件喜歡的嗎？屬于非常無趣的語言，容易得到對方的消極回答，“您剛剛試的這件不錯呀”則屬于“找打”的語言，很難使顧客留下匆匆離開的腳步，”您到底想找怎么樣的衣服“語氣太生硬，讓顧客有導購不耐煩的感覺。 導購策略： ? 有研究表明，回頭客的購買率為７０％?！半y得碰到合適的，干嗎要等呢”和“打折時尺碼不齊，可能沒您穿的”這兩種說法告訴了對方“等”的不利之處，但是沒有主動積極地引導顧客向購買買方向前進，不利于顧客立即作出決定，并且也避免用質問口氣與顧客說話。而且您的身材這么標準，我比較替您擔心，您喜歡的衣服到時候不一定有適合的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？ ? ２ .是的，打折是時候買，只是也會有些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會尺碼不齊，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈品、促銷、 VIP）所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的！ ? ３ .我明白您的意思。只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧？像這件衣服不僅適合您，而且質量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？ ? ２ .是啊，我今天看您來過好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。所以，作為導購不要因為自己的品牌比競爭品牌貴就自暴自棄，每個品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點，關鍵是我們要找到其優(yōu)點并恰當?shù)乇憩F(xiàn)出來！ 語言模塊： ? ，我們跟 XX品牌當次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意， 但陪伴者一句話就讓銷售終止的現(xiàn)象，確實令人頭疼，其實，關聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的對手，關鍵是看導購如何運用關聯(lián)者的力量，只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關聯(lián)熱積極的作用，并盡量減少其銷售過程的消極影響 ? 第一：不要忽視關聯(lián)人，店面銷售人員要明白，關聯(lián)人也許不具有購買決定權，但具有極強的購買否決權，對顧客影響非常大，所以顧客一進店，你要首先斷定誰是第一關聯(lián)人，并對關聯(lián)人與顧客一視同仁的熱情對待，不要出現(xiàn)眼前只有顧客而將關聯(lián)人晾在一邊情況，這里有幾個技巧可以善加運用： ⊙ 在銷售過程中通過目光的轉移，讓關聯(lián)人感受到尊敬和重視 ⊙ 適當征求關聯(lián)人的看法和建議 ⊙ 贊美顧客的關聯(lián)人 ⊙ 通過關聯(lián)人去贊美顧客 ? 第二：關聯(lián)人與顧客相互施壓，有時候關聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服，當顧客穿上衣服感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以這樣說：這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這套衣服穿在您身上非常時尚與個性，這句話會給顧客壓力，因為她不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也喜歡這款衣服，如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關聯(lián)人說：這位先生，您的女朋友應該很喜歡這件衣服，因為這件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與關聯(lián)人的關系處理得也不錯，此時關聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低因為這樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力 ? 第三：征求關聯(lián)人的意見，最愚蠢的導購就是將自己與關聯(lián)人的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進，如果銷售中確實出現(xiàn)關聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以采用將關聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服 語言模塊： 導購： 對關聯(lián)人：這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有 您這樣的朋友真好，請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來交流看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服好嗎？ 對顧客，您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好，請問這位小姐，您覺得什么地方讓您覺得不好看呢，您可以告訴我，這樣，我們可以一起給您的朋友提建議，幫您的朋友找一件更適合她的衣服 對顧客，您的朋友真是細心，難怪會跟您一起來逛街呢，可不可以請教一下，您覺得什么樣款式比較適合您的朋友呢，這樣我們也可以參考下 總結 ? 不要讓自己關聯(lián)人相對立 ? 關聯(lián)人可以成為朋友 ,也可以成為敵人 總結 ? 也許，顧客是我們的上帝 ? 但顧客絕不是皇帝 ? 做上帝的生意并讓上帝感謝你 ? 是服飾門店銷售的最高境界 ? 所以，我們要時刻銘記 ? 服飾門店永遠做未來 如何處理服裝的穿著問題： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 導購介紹完衣服以后，顧客什么都不說轉身就走 顧客試了幾套衣服，什么都不說轉身就走 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 應對模塊： 這樣的風格做適合您了 我覺得這樣反而顯得您年輕多了 不會啦，這樣顯得您干練許多 怎么會不適合呢？要不您看點別的吧 問題診斷： “這樣的風格最適合您了””我覺得這樣反而顯得您年輕了許多“”不會啦，這樣顯得您干練了許多“這樣空洞的表述缺乏應有的支持力度，顯得不夠真誠，”怎么會不適合呢？要不您看點別的“則是木任何努力就輕易放棄，也不可取 導購策略： ? 沒有不好的商品，只有 不好的銷售員，沒有賣不出去的衣服，只有不會賣衣服的導購人員，任何類型、款式及風格的衣服都有其獨特