【正文】 變動(dòng)成本率 =變動(dòng)成本 /銷售收入 銷售收入目標(biāo)值（ XR） =[固定成本（ F） +純益目標(biāo)（ R） ]/[1變動(dòng)成本率（ V） ] 獲利率（ r） =純益目標(biāo) /銷售收入 =[銷售 收入 （固定成本 +變動(dòng)成本） ]/銷售收入 銷售收入目標(biāo)值 =固定成本 /(1變動(dòng)成本率 獲利率目標(biāo)值 ) （四）消費(fèi)者購買力確定 以某食品商店為例 每年每戶消費(fèi) 3000元 營業(yè)范圍內(nèi)的戶數(shù) 5000戶 每年購買力（ 1*2） 15,000,000元 商店數(shù)及銷售力 超市 副食店 合計(jì) 商店數(shù) 4 8 12 銷售力 1 銷售力總計(jì) 4 4(① *② ) 8 平均銷售力 15,000,000247。 我想問一問可以嗎 ？ 買 主：我們現(xiàn)在沒有做這種投資的款項(xiàng) 。 推銷員：除此之外。 推銷員：你是說，你想知道，我們產(chǎn)品到底有什么樣的特殊利益，使它的價(jià)格略高一些。 （六） T形成交法： 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 快速交貨 花色品種少 可觀的利潤 良好的信用 圖 T形圖 （七）分段成交法：通過實(shí)現(xiàn)分段目標(biāo)，達(dá)到最后通盤成交?！蹦愕墓臼墙惯@么做的，那么，你怎么回答呢？ 在你上大學(xué)時(shí)，你打算一戶一戶上門去推銷維他命和一些附屬品。 5. 簡述處理顧客異議的幾種時(shí)機(jī)選擇 。你會(huì)喜歡它的！你會(huì)想沒有它你該怎么辦！讓我們討論一下你如何能買得起它 —— 怎么樣？ 你的意思是現(xiàn)在買不起還是永遠(yuǎn)買不起？ C、給我 10%的折扣，我今天就給你下訂單。 與什么相比？ 你以為它應(yīng)該值多少錢？ 我們可以馬上降低價(jià)格，不過我們需要決定從建議中砍掉一些事項(xiàng)。目的是把顧客的異議轉(zhuǎn)換成購買的理由。記住，你一定要壽命這個(gè)人購買。 推銷員：假設(shè)你相信這臺(tái)機(jī)器能節(jié)省員工的時(shí)間，這樣他們還可以做其他事情。現(xiàn)在，讓我們來分角色扮演如果買主做否定回答的情況。 推銷員：假設(shè)你能相信從這機(jī)器中節(jié)省下來的資金幾個(gè)月之后 就能收回貨款，我們把它記到你的預(yù)算中。我可以問是什么嗎？（對方回答后，重新 問問題 2，也可以直接問問題 5或者做完這個(gè)序列一到兩次后再用 問題 5。 異議的處理隨后將涉及到。 三、處理顧客異議的時(shí)機(jī)選擇 （一）預(yù)先處理顧客異議 是指在顧客提出異議之前，即先克服已知的異議。 在回答前，你需要好好理解 購買什么在說什么?！闭煞蛘f：“就這么個(gè)小東西？”你該如何說和如何做起？ 怎么做， 為什么？ 第二節(jié) 處理顧客異議的技術(shù) 一、處理顧客異的基本策略 （一）歡迎并傾聽顧客異議 （二）避免爭論和冒犯顧客 （三）預(yù)防和扼要處理顧客異議 二、 LAARC處理購買者抵制的措施 目的： 你將提高處理購買者抵制的技巧?！? （ 3）在你推銷后，預(yù)期客戶說：“很遺憾我們現(xiàn)在買不起， 6個(gè)月以后再來吧。 銷售人員經(jīng)常遇到預(yù)期客戶提出的很多拒絕購買商品的理由。每個(gè)人都應(yīng)該使用各種各樣的技巧來反對另一個(gè)人的觀點(diǎn)，記錄下來那些有效的技巧和無效的技巧。主要異議是對顧客是否購買起決定性作用的有效異議，而次要異議是對購買起輔助作用的有效異議。 邏輯提示：利用邏輯推理勸說顧客購買。 （ 4）促使顧客接受你所銷售的產(chǎn)品 迪伯達(dá)模式的最后兩步驟，刺激顧客的購買欲望和促使顧客采取購買行動(dòng)與埃達(dá)模式的最后兩步驟是同樣的。 滿足需要式：靈活的相互交流式的銷售陳述。 （二）銷售陳述的結(jié)構(gòu) 銷售陳述結(jié)構(gòu)的比較 銷售陳述結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 對應(yīng)的銷售模式 合適的銷售方式 銷售人員控制時(shí)間 銷售人員控制強(qiáng)度 熟記式 結(jié)構(gòu)化 背解說詞 交易式 長 強(qiáng) 公式式 半結(jié)構(gòu)化 埃達(dá)、費(fèi)比 交易式、關(guān)系式 較長 較強(qiáng) 滿足需要式 沒結(jié)構(gòu)化 迪伯達(dá) 關(guān)系式、合作式 較短 較弱 解決問題式 定制 合作式 短 弱 熟記式陳述：指事先周密計(jì)劃好的，結(jié)構(gòu)固定的銷售陳述方式。順序是 （ 1） S— 相關(guān)情況；（ 2）P— 疑難問題；（ 3） I— 實(shí)質(zhì)含義 (4)N— 需要 — 受益（獲利）。 （二）演示式接近法 運(yùn)用演示或戲劇性表演作為接近潛在顧客的方法。 （ 4）對所有顧客可能提的問題準(zhǔn)備好回答。 （５）必須約定一個(gè)電話時(shí)間。 我能夠告訴你如何使你的人員在不到兩周的時(shí)間內(nèi)就達(dá)成交易并使你的銷售額增加 10%。 馬丁女士 親愛的馬丁女士： 最近一期 《 塔拉哈西時(shí)代 》 （ 譯注：塔拉哈西是美國佛羅里達(dá)州首府 ）贊揚(yáng)了在德凡洛曼維爾地區(qū)房地產(chǎn)銷售的快速增長 （ 1990年 8月 12日 ，星期日 ， 社論專頁 ） 。 二、制訂銷售訪問計(jì)劃 （一）確定訪問目標(biāo) （二）訪問時(shí)間和路線的安排 （三）確定銷售策略和模式 （四）制定銷售工具清單 三、約見顧客 （一）約見的內(nèi)容 １、確定訪問對象；２、確定訪問事由；３、確定訪問時(shí)間；４、確定訪問地點(diǎn) （二）約見的方法 常用的約見方法有：函約、電約、面約、托約、廣約。 陌生組織購買者的背景調(diào)查 （ 1）組織基本情況。 （三）顧客購買決策權(quán)的審查 審查誰是購買決策者。 （十）廣告開拓法 含義 廣告開拓法是指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。 （八）成為專家法 含義 所謂成為專家法就是使自己成為有影響力的中心人物。 電信訪問法的利弊 優(yōu)點(diǎn)是：節(jié)省時(shí)間。 （ 2）銷售人員較被動(dòng)。 （ 2）中心人物難以確定。 （ 3）感謝或回報(bào)你的介紹人。 無限連鎖介紹法的利弊 優(yōu)點(diǎn)是： （ 1）效果良好。 無限連鎖介紹法 A B C D G E F 無限連鎖介紹的方法有很多 ,主要有口頭介紹、信函介紹、電話介紹、名片介紹、電子郵件介紹等。 （ 2）可借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查。這個(gè)銷售過程包括 5個(gè)大步驟， 8個(gè)基本步驟如圖所示。但事與愿違，這次和往常一樣，并沒有達(dá)成交易。布朗（ Frank Brown）推銷一種中等價(jià)格水平的多位數(shù)計(jì)算機(jī)。 原因：生性保守，曾受過騙。 E6我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度的壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。 B5為了避免個(gè)人情緒的干擾，我常常以溫和友好的方法和態(tài)度來對待別人。 E3我把自己的全部精力傾注在自己正在從事的事業(yè)之中，并且也熱情關(guān)心別人的事業(yè)。 C2當(dāng)顧客的意見和態(tài)度與我自己的意見和態(tài)度發(fā)生分歧時(shí)，我就采取折衷方法。在動(dòng)筆答之前，請大家先將每一題中五種不同的推銷方案仔細(xì)地看一遍，然后在最適合自己推銷心理態(tài)度的方案之前寫下“ 5”，在次適合自己推銷心理態(tài)度的方案之前寫下“ 4”，依次類推，在最不適合自己推銷心理態(tài)度的方案之前寫下“ 1”。 改進(jìn)：替顧客著想，加強(qiáng)溝通，建立友情。 對顧客的關(guān)心程度 對銷售的關(guān)心程度 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 銷售方格 （二）五種銷售心態(tài) 事不關(guān)己型（ 1， 1） 表現(xiàn)：不關(guān)心銷售任務(wù)的完成，也不關(guān)心顧客的需求是否被滿足?！薄澳敲茨隳芟蝾櫩吞峁└玫碾娖髟O(shè)備嗎？”“我想那是完全不可能的。 案例： 戴維 1 交易銷售 (transaction selling)： ,銷售人員強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、質(zhì)量和價(jià)格。狹義的銷售僅指人員銷售。W. 杰克遜 羅伯特 銷售是企業(yè)說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)過程。 第三，職業(yè)要求的能力發(fā)生了變化。 關(guān)聯(lián)概念：人們支持這種偏重或選擇性認(rèn)識(shí)并由一定概念所表現(xiàn)出來的理由和邏輯。這種提問方法巧妙靈活。為什么會(huì)出現(xiàn)這種事與愿違的反應(yīng)呢？（請指出問題所在，并提出改進(jìn)意見。 改進(jìn)：盡力說服或引導(dǎo)顧客。 上面講了推銷方格和顧客方格及其相互關(guān)系。 E1我希望在雙方相互了解和同意的基礎(chǔ)上獲得結(jié)果。 B3我支持和鼓勵(lì)別人做他們想做的事情。 D4當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)設(shè)法擊敗對方贏得勝利。 B6我的幽默感主要是為了維護(hù)良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來沖淡嚴(yán)肅的氣氛。 軟心腸型（ 1， 9） 表現(xiàn)：銷售人員為關(guān)心，對于購買行為則不太關(guān)心。 原因：最成熟，見多識(shí)廣。他說：“我想向你們介紹一下我們生產(chǎn)的新型計(jì)算機(jī)，而且一點(diǎn)也不夸張。在與顧客洽談業(yè)務(wù)時(shí)，他把這些比較數(shù)據(jù)作為銷售談判的重要內(nèi)容。它是指銷售人員挨家挨戶、貿(mào)然直接訪問，從中尋找自己的顧客。也適用于工礦企業(yè)對中間商的推銷或某些行業(yè)的上門推銷。自己在介紹人的交際范圍內(nèi)尋找新的顧客。 （ 3）銷售人員較被動(dòng)。 利用中心人物法的利弊 優(yōu)點(diǎn)： （ 1）集中精力。 委托助手法的利弊 優(yōu)點(diǎn)是： （ 1）提高工作效率。 缺點(diǎn)是：拓展量有限。 （ 2）容易接近顧客。 （九）貿(mào)易展覽法 含義 貿(mào)易展覽法是指利用各種貿(mào)易展覽會(huì)或自己舉辦展覽會(huì)來尋找顧客的方法。 顧客資格審查的主要內(nèi)容有以下三個(gè)方面： （一）顧客購買力的審查 顧客的購買力就是顧客購買產(chǎn)品時(shí)的支付能力。 ” 案例討論題： （ 1） 鄭先生如何確定何經(jīng)理是不是他推銷抗感一號(hào)的良好顧客 ？ （ 2） 為了要確定潛在顧客的需求 ， 鄭先生事先應(yīng)做些什么 ？ 第四節(jié) 銷售展示的準(zhǔn)備 一、潛在顧客背景材料的準(zhǔn)備 陌生個(gè)體顧客的背景調(diào)查 （ 1）個(gè)人基本情況。 老顧客的背景調(diào)查 （ 1）基本情況的補(bǔ)充。 ５、廣約 即利用大眾傳播媒介把約見的目的、內(nèi)容、要求與時(shí)間地點(diǎn)等廣而告之，屆時(shí)銷售人員約見顧客。 我將很高興與你約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間來證明我的課程會(huì)幫助你的新雇員在學(xué)習(xí)上少走彎路 ， 使他們更快地創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 。 （２）盡可能以私人的口吻寫給目標(biāo)顧客。 您現(xiàn)在是否正在招聘一些新的推銷人員來達(dá)到您擴(kuò)大生意的需求 ？ 有效的約見電話應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面： （ 1）一個(gè)明確的、簡單的對打電話的原因陳述。 介紹式接近法 :指銷售人員自行介紹而接近潛在顧客的方法 . 贊美式接近法：利用顧客喜歡被贊揚(yáng)的心理來引起顧客注意和興趣而接近顧客的方法。 震驚式接近法：指利用一個(gè)旨在使?jié)撛陬櫩驼J(rèn)真考慮和震驚的問題進(jìn)行接近的方法。對顧客面臨的問題提出解決方法。 （ 2）喚起顧客興趣；就是要喚起顧客對產(chǎn)品的積極的、長期的穩(wěn)定的態(tài)度。然后，簡單地介紹銷售的產(chǎn)品。