銷售團隊管理-文庫吧在線文庫
【正文】 宜過高 ? 銷售經(jīng)歷不宜過長 銷售代表 發(fā)展階段 契合 個性 契合 經(jīng)歷 契合 期望 契合 銷售代表招聘原則 面試 問題 工作經(jīng)歷類問題 工作習(xí)慣類問題 行業(yè)背景類問題 銷售觀念類問題 個性特點類問題 未來期望類問題 面試 誤區(qū) 優(yōu)點效應(yīng) 依賴培訓(xùn) 以貌取人 批評教育 扭轉(zhuǎn)看法 面試 警惕 曾經(jīng)輝煌的“背景” 江湖感強的“背景” 內(nèi)心與行為反差大的 經(jīng)驗少，勁頭特別熱的 面試程序 細(xì)微觀察 介紹公司情況 邀請對方介紹 多角度提問 傾聽分析 邀請對方提問 初步判斷 記錄分類 銷售隊伍管控不力的原因 ? 目標(biāo)不正確 ? 管控方式不夠全面 ? 分寸把握不當(dāng) 銷售隊伍管控 效 能 管 理 控 制 型 銷售隊伍日?；顒?目標(biāo)客戶 訂單機會 目訂單贏率 效 能 型 效 率 管 理 控 制 型 銷售隊伍日?；顒?拜訪客戶 拜訪過程 訂單數(shù)量 效 率 型 管理控制銷售隊伍的“四個平臺” 銷售隊伍 日?；顒? 管理表格 銷售例會 訴職談話 隨訪觀察 “四個平臺”的控制要點 ? 工作方向控制 ? 推展進程控制 ? 操作流程控制 ? 工作狀態(tài)控制 管理表格 設(shè)計要點 基礎(chǔ)管理表格 簡潔 清晰 銜接 問題 真實 工作過程類表格 市場信息類表格 周期工作計劃表格 月工作計劃表格 周工作計劃表格 工作日志 競爭對手信息表 客戶檔案表 銷售推進表 管理表格 的推行與督導(dǎo) 三個問題 抵觸 不用 敷衍 公司決心 個別談話 考核落后 獎勵優(yōu)秀 解決方法 培訓(xùn)填寫 目的明確 經(jīng)理引導(dǎo) 樣板分析 銷售例會 的形式 早例會 專項例會 半年、年度 例會 月、季例會 周例會 夕例會 銷售例會 銷售例會 的目標(biāo) 早例會 收集信息、群體激勵 夕例會 收集信息、解決問題 周例會 解決問題、警示強調(diào)、培訓(xùn)研討 月、季例會 解決問題、警示強調(diào) 半年、年度例會 表彰先進、解決問題、培訓(xùn)研討 專項例會 解決問題、培訓(xùn)研討 隨訪觀察 的注意事項 ? 要有一定的單獨出訪量 ? 出訪時不要扮演主角 ? 不要急著批評 ? 多看、多問、多聽、多記 隨訪觀察 的關(guān)注重點 ? 客戶對公司的了解程度 ? 客戶對產(chǎn)品的了解程度 ? 客戶對業(yè)務(wù)員的態(tài)度 ? 客戶對自己的態(tài)度 ? 業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系 ? 客戶對公司的看法 ? 客戶對產(chǎn)品的評價 ? 客戶的抱怨與意見 ? 業(yè)務(wù)員對這些抱怨和意見的態(tài)度 ?客戶給公司的建議 ?業(yè)務(wù)員對這些建議的態(tài)度和反饋方式 ?客戶對競爭對手的看法 ?業(yè)務(wù)員對客戶與公司的了解程度 ?業(yè)務(wù)員的銷售行為方式 ?業(yè)務(wù)員的銷售技巧熟練程度 ?業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品知識的了解程度 ?業(yè)務(wù)員的是否有靈敏的“成交嗅覺” ?業(yè)務(wù)員是否有較好的“計劃性” ?拜訪完業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)” 述職的定義 即下級與上級按照特定的規(guī)程所進行的面對面的溝通過程，雙方在充
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