銷售團(tuán)隊(duì)管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 宜過(guò)高 ? 銷售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng) 銷售代表 發(fā)展階段 契合 個(gè)性 契合 經(jīng)歷 契合 期望 契合 銷售代表招聘原則 面試 問(wèn)題 工作經(jīng)歷類問(wèn)題 工作習(xí)慣類問(wèn)題 行業(yè)背景類問(wèn)題 銷售觀念類問(wèn)題 個(gè)性特點(diǎn)類問(wèn)題 未來(lái)期望類問(wèn)題 面試 誤區(qū) 優(yōu)點(diǎn)效應(yīng) 依賴培訓(xùn) 以貌取人 批評(píng)教育 扭轉(zhuǎn)看法 面試 警惕 曾經(jīng)輝煌的“背景” 江湖感強(qiáng)的“背景” 內(nèi)心與行為反差大的 經(jīng)驗(yàn)少，勁頭特別熱的 面試程序 細(xì)微觀察 介紹公司情況 邀請(qǐng)對(duì)方介紹 多角度提問(wèn) 傾聽(tīng)分析 邀請(qǐng)對(duì)方提問(wèn) 初步判斷 記錄分類 銷售隊(duì)伍管控不力的原因 ? 目標(biāo)不正確 ? 管控方式不夠全面 ? 分寸把握不當(dāng) 銷售隊(duì)伍管控 效 能 管 理 控 制 型 銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng) 目標(biāo)客戶 訂單機(jī)會(huì) 目訂單贏率 效 能 型 效 率 管 理 控 制 型 銷售隊(duì)伍日常活動(dòng) 拜訪客戶 拜訪過(guò)程 訂單數(shù)量 效 率 型 管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)” 銷售隊(duì)伍 日?；顒?dòng) 管理表格 銷售例會(huì) 訴職談話 隨訪觀察 “四個(gè)平臺(tái)”的控制要點(diǎn) ? 工作方向控制 ? 推展進(jìn)程控制 ? 操作流程控制 ? 工作狀態(tài)控制 管理表格 設(shè)計(jì)要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 簡(jiǎn)潔 清晰 銜接 問(wèn)題 真實(shí) 工作過(guò)程類表格 市場(chǎng)信息類表格 周期工作計(jì)劃表格 月工作計(jì)劃表格 周工作計(jì)劃表格 工作日志 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 客戶檔案表 銷售推進(jìn)表 管理表格 的推行與督導(dǎo) 三個(gè)問(wèn)題 抵觸 不用 敷衍 公司決心 個(gè)別談話 考核落后 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀 解決方法 培訓(xùn)填寫 目的明確 經(jīng)理引導(dǎo) 樣板分析 銷售例會(huì) 的形式 早例會(huì) 專項(xiàng)例會(huì) 半年、年度 例會(huì) 月、季例會(huì) 周例會(huì) 夕例會(huì) 銷售例會(huì) 銷售例會(huì) 的目標(biāo) 早例會(huì) 收集信息、群體激勵(lì) 夕例會(huì) 收集信息、解決問(wèn)題 周例會(huì) 解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討 月、季例會(huì) 解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào) 半年、年度例會(huì) 表彰先進(jìn)、解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討 專項(xiàng)例會(huì) 解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討 隨訪觀察 的注意事項(xiàng) ? 要有一定的單獨(dú)出訪量 ? 出訪時(shí)不要扮演主角 ? 不要急著批評(píng) ? 多看、多問(wèn)、多聽(tīng)、多記 隨訪觀察 的關(guān)注重點(diǎn) ? 客戶對(duì)公司的了解程度 ? 客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度 ? 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度 ? 客戶對(duì)自己的態(tài)度 ? 業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系 ? 客戶對(duì)公司的看法 ? 客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ? 客戶的抱怨與意見(jiàn) ? 業(yè)務(wù)員對(duì)這些抱怨和意見(jiàn)的態(tài)度 ?客戶給公司的建議 ?業(yè)務(wù)員對(duì)這些建議的態(tài)度和反饋方式 ?客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法 ?業(yè)務(wù)員對(duì)客戶與公司的了解程度 ?業(yè)務(wù)員的銷售行為方式 ?業(yè)務(wù)員的銷售技巧熟練程度 ?業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解程度 ?業(yè)務(wù)員的是否有靈敏的“成交嗅覺(jué)” ?業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性” ?拜訪完業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)” 述職的定義 即下級(jí)與上級(jí)按照特定的規(guī)程所進(jìn)行的面對(duì)面的溝通過(guò)程，雙方在充
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