【正文】 3/22/2023 74 制定出色的銷售計劃 制定銷售計劃的程序 ? 收集信息 ? SWOT分析 ? 目標設(shè)定 ? 制定策略 ? 制定計劃 3/22/2023 75 制定出色的銷售計劃 銷售計劃的五個部分 ? 計劃目標 ? SWOT分析 (Strength/Weakness/Opportunity/Threat) ? 實施策略和具體行動計劃 ? 計劃預(yù)算 ? 跟蹤和控制系統(tǒng) 3/22/2023 76 績效考核 績效考核中 HR與銷售經(jīng)理分工 ? HR ? 開發(fā)績效考核系統(tǒng) ? 為評估者及被評估者提供培訓(xùn) ? 監(jiān)督和評價該系統(tǒng)的實施 ? 參與規(guī)劃員工發(fā)展 ? 銷售經(jīng)理 ? 設(shè)定績效目標 ? 提供績效反饋 ? 參與規(guī)劃員工發(fā)展 ? 針對績效考核系統(tǒng)向 HR提供反饋 3/22/2023 77 績效考核 導(dǎo)致銷售績效考核不順暢的常見原因 ? 銷售人員沒機會評論他們的評分并投訴 ? 無評估人及被評估人培訓(xùn) ? 無關(guān)于如何填寫評定表格的書面說明 ? 上下級溝通不良 ? 評估人缺乏反饋及觀察技能 ? 經(jīng)理們不愿在評定上投入足夠時間 ? 經(jīng)理們獎勵資歷和忠誠而不是績效 3/22/2023 78 第五進： 人 盡其用 3/22/2023 79 了解銷售人員的三個層次 ? 簡歷、經(jīng)驗、家庭、興趣、專長、性格、內(nèi)心世界、干勁、誠意、熱誠、正義感等 ? 事先推測部屬行動，在其遇到困難時給予適時技援 ? 知人善任，發(fā)揮其工作上的最大潛力 ? 列出他們各自的 5項最突出的實際能力 ? 列出為提高工作業(yè)績，他們各自最需要做的 3件事情 ? 確認其個人在隊伍中的定位 ? 列出其個人對你工作最有幫助的 3個方面 3/22/2023 80 八類 “ 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 恐懼退縮型 ? 幫助他們建立信心，消除恐懼 ? 充分肯定其長處，針對其問題提供解決辦法 ? 陪同銷售，給予靠山的感覺，從易到難 ? 培訓(xùn)知識，訓(xùn)練技巧 ? 缺乏干勁型 ? 提高銷售指標 ? 短暫休假，放松之后就需要看到好的表現(xiàn) ? 調(diào)換銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品等 ? 有效激勵 ? 給予更大的壓力 3/22/2023 81 八類 “ 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 虎頭蛇尾型 ? 強化銷售過程的管理，培養(yǎng)有始有終的態(tài)度 ? 細分銷售目標到更細的時間段 ? 參加銷售演練 ? 浪費時間型 ? 加強時間管理方面的培訓(xùn) ? 引導(dǎo)其對時間的珍惜 ? 嚴格要求制定工作時間表以及時間分配計劃書，并監(jiān)督其執(zhí)行情況 3/22/2023 82 八類 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 強迫推銷型 ? 加強服務(wù)觀念的培訓(xùn) ? 幫其分析 “ 獵人 ” 和 “ 農(nóng)民 ” 銷售的優(yōu)劣 ? 審視銷售提成制度的合理性 ? 開展多項目多層次的銷售競賽 ? 惹事生非型 ? 追查起源及用意 ? 明確堅決杜絕謠言的態(tài)度 ? 適時警告，嚴肅對待 ? 幫助樹立整體意識，融入團隊工作中 3/22/2023 83 八類 “ 特別 ” 銷售人員的管理方法淺析 ? 怨憤不平型 ? 適當?shù)膭駥?dǎo)和安撫，之后用事實說話 ? 為其制造充分發(fā)表意見的機會 ? 檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之 ? 對于無理取鬧要予以制止，甚至解聘 ? 狂妄自大型 ? 為其設(shè)定更高的目標 ? 調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位 ? 給予適當?shù)拇驂? 3/22/2023 84 哪些方法可以提升銷售人員工作成效？ ? 簡單鼓勵的言語 ? 良好的人際關(guān)系 ? 個性的發(fā)揮 ? 逐漸積累起的工作經(jīng)驗 ? 指導(dǎo)后進（責(zé)任感 /榮譽心 /滿足感 /喜悅感 /優(yōu)越感） ? 混合編制 ? 想做的、喜歡做的事情 ? 心理健康、工作才能順利 ? 有利于個人能力增長的工作 ? 自認為是好的工作 ? 重要的工作 ? 新工作的嘗試被認為是一種榮譽 3/22/2023 85 銷售經(jīng)理必須控制的三項內(nèi)容 ? 財務(wù)控制 ? 固定銷售費用 /變動銷售費用 ? 加強應(yīng)收賬款的管理 ,建立內(nèi)部監(jiān)控機制 ? 對客戶資信程度考察 ? 銷售人員行為控制 ? 填寫銷售日報表制度 ? 運用好銷售計劃 ? 銷售例會嚴格執(zhí)行 ? 合同管理、客戶管理與退貨控制 3/22/2023 86 第六講：成為優(yōu)秀的 銷售團隊 教練 3/22/2023 87 銷售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色 ? 培訓(xùn)的角色 ? 解決問題的角色 ? 導(dǎo)師的角色 ? 職業(yè)輔導(dǎo)的角色 3/22/2023 88 什么情況下產(chǎn)生培訓(xùn)需求？ ? 緩慢的工作進度，工作效率低下 ? 工作質(zhì)量差，連續(xù)的高錯誤、高成本 ? 經(jīng)常不能達到預(yù)期的工作目標 ? 頻繁的工作意外事故 ? 顧客經(jīng)常投訴產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量差 ? 員工士氣低落，經(jīng)常的抱怨或投訴 ? 高離職率、缺勤率或員工經(jīng)常遲到早退 ? 不能與同事、上司或顧客順暢地溝通 ? 員工需經(jīng)常加班超時工作 ? 工作任務(wù)或工作職責(zé)發(fā)生變動 ? 有新產(chǎn)品、新設(shè)備、新技術(shù)、新方法、新工作程序 /系統(tǒng)等出臺、推廣應(yīng)用 ? 新員工加盟 3/22/2023 89 培訓(xùn)的步驟 ? 決定教什么 ? 決定教誰 ? 決定怎么教 ? 運用培訓(xùn)技巧 ? 保證培訓(xùn)的效果 3/22/2023 90 培訓(xùn)的步驟 決定教什么 ?分析培訓(xùn)需求的方法 ? 工作分析、任務(wù)分解 ? 錯誤分析 ? 績效評估 ? 工作知識、技能測試 ? 員工 /客戶問卷調(diào)查 ? 員工面談 ? 實地觀察 ? 管理層的需求 ? 管理者工作日志 /報告 ? 銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù) ? 內(nèi)外投訴記錄 ? 銷售人才梯隊計劃 3/22/2023 91 培訓(xùn)的步驟 決定教誰 ? 培訓(xùn)是一項重要的福利，不是所有銷售人員都能夠享受培訓(xùn)。而是要靠銷售經(jīng)理日常的工作中的不斷地去觀察、了解、挖掘和總結(jié)獲得的。 :57:1011:57:10March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:1011:57Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 11時 57分 10秒 11:57:1022 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 22日星期三 11時 57分 10秒 11:57:1022 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/22 113 如何讓銷售人員與公司一起成長 第二階段成長期 導(dǎo)入期 成長期 企業(yè)人 專業(yè)人 旗幟 加油站 上進心 : 使銷售員工通過不斷實踐 和學(xué)習(xí) ,成為專業(yè)人才 ? 與其他企業(yè)的交流與合作 ? 銷售專業(yè)到銷售管理的全方位培訓(xùn) ? 不同的職務(wù)發(fā)展序列 ? 銷售經(jīng)理對員工職業(yè)生涯的規(guī)劃 ? 制造一個學(xué)習(xí)型組織氛圍 ? 關(guān)鍵業(yè)績指標的評價 2023/3/22 114 如何讓銷售人員與公司一起成長 第三個階段貢獻期 導(dǎo)入期 成長期 貢獻期 企業(yè)人 專業(yè)人 事業(yè)人 旗幟 加油站 舞臺 事業(yè)心 : 個人追求一企業(yè)追求 的高度統(tǒng)一 企業(yè)為你而驕傲 ? 施展銷售員工才華的舞臺 ? 個體與企業(yè)的共同成長 3/22/2023 115 第八講：留住優(yōu)秀銷售人才 2023/3/22 116 如何樹立威信 權(quán)力與威信影響力的差異 3/22/2023 117 如何樹立威信 八種樹立銷售經(jīng)理威信 ? 保持健壯的體魄 ? 不要等問題找到你頭上 ? 善于化整為零 ? 具有較準確的前瞻性 ? 講信用 ,講實效 ? 公正 ? 防止嫉妒 ? 應(yīng)當知道自己的競爭對象 2023/3/22 118 地人什么是銷售人員心目中的好公司? 公司形象 /自豪感 發(fā)展機會 /個人進步 學(xué)習(xí)環(huán)境 /增加個人價值 獎勵 /被認可 組織氛圍 /無歧視 ,開放 好領(lǐng)導(dǎo) /尊重與關(guān)懷 工作滿意度 /個人成就 同事 /私人關(guān)系網(wǎng) 2023/3/22 119 如何防止 “ 老化 ” 跡象？ 銷售人員老化跡象 ? 提交業(yè)務(wù)報表、報告常常忽略、延誤、內(nèi)容不完整或沒有深度 ? 業(yè)績持平或大幅下降，解釋下降原因牽強 ? 拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的次數(shù)也在減少，同一客戶的名字經(jīng)常出現(xiàn)在拜訪表上 ? 經(jīng)常在辦公室，忘記將新產(chǎn)品介紹給老客戶 ? 熱情不足，懶散有余，晚到早走 ? 客戶對其抱怨增加 ? 計劃準備不周全 ? 不修邊幅，經(jīng)常抱怨 3/22/2023 120 如可防止 “ 老化 ” 跡象？ 如何防止銷售人員老化 ? ? 更多的認可和表場 ? 多溝通企業(yè)的長期計劃和目標 ,激發(fā)參與意識 ? 定期訓(xùn)練 ,幫助制定職業(yè)生涯規(guī)劃 ? 新的工作和任務(wù) ? 同甘共苦 ? 允許公司內(nèi)調(diào) ? 資深銷售人員參與招聘工作 ,自己選擇接班人 ,