銷售團(tuán)隊(duì)管理-wenkub
2023-03-23 19:09:17 本頁面
【正文】 互相認(rèn)知 產(chǎn)生方式 任命、聘任 自覺、自愿、自然 強(qiáng) 制 性 組織強(qiáng)制 成員之間的自覺約束和規(guī)范 做得好時(shí) 表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí) 團(tuán)隊(duì)績效提高 做得不好 懲戒 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下降，從而懲戒個(gè)人 實(shí)現(xiàn)方式 履行職位職責(zé) 充當(dāng)合適的角色 地 位 依組織中指揮鏈而定 平等 團(tuán)隊(duì)八種角色 實(shí)干者 協(xié)調(diào)者 推進(jìn)者 創(chuàng)新者 信息者 監(jiān)督者 凝聚者 完善者 團(tuán)隊(duì)的角色的啟示 ?啟示一：每種角色都很重要 ?啟示二：一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以 ?啟示三：團(tuán)隊(duì)角色都是優(yōu)缺點(diǎn)相伴 ?啟示四：尊重團(tuán)隊(duì)角色差異 ?啟示五：合作能彌補(bǔ)不足 以服務(wù)代替管理 以輔導(dǎo)來做領(lǐng)導(dǎo) 銷售團(tuán)隊(duì)管理之 銷售模式與業(yè)務(wù)規(guī)劃 效率與效能銷售模式的特點(diǎn) 效 率 型 效 能 型 銷售過程復(fù)雜 銷售過程簡單 效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求 ? 注意控制整體過程 ? 注意銷售細(xì)節(jié)的固化 ? 注重創(chuàng)造強(qiáng)勢激勵(lì)的氛圍 ? 注重內(nèi)部競爭，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰 效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求 ? 注意控制銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn) ? 注意發(fā)掘銷售代表的個(gè)性與創(chuàng)造力 ? 注重整體配合 ? 注重長線穩(wěn)定的管理模式 銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃 流程 梳理 設(shè)計(jì) 目標(biāo) 內(nèi)部 組織 人員 數(shù)量 市場 劃分 薪酬 考核 游擊戰(zhàn) 閃電戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 短期利潤 長期占有 大片空白 密集競爭 四種市場策略 銷售團(tuán)隊(duì)管理之 銷售隊(duì)伍的管控 銷售隊(duì)伍人員選擇 效能型 銷售模式對(duì)銷售人員的要求 ? 聰明 ? 社會(huì)化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景 ? 拓展人際關(guān)系能力強(qiáng) ? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 ? 有較長時(shí)間的銷售經(jīng)驗(yàn) 效率型 銷售模式對(duì)銷售人員的要求 ? 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 ? 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) ? 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng) ? 專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高 ? 銷售經(jīng)歷不宜過長 銷售代表 發(fā)展階段 契合 個(gè)性 契合 經(jīng)歷 契合 期望 契合 銷售代表招聘原則 面試 問題 工作經(jīng)歷類問題 工作習(xí)慣類問題 行業(yè)背景類問題 銷售觀念類問題 個(gè)性特點(diǎn)類問題 未來期望類問題 面試 誤區(qū) 優(yōu)點(diǎn)效應(yīng) 依賴培訓(xùn) 以貌取人 批評(píng)教育 扭轉(zhuǎn)看法 面試 警惕 曾經(jīng)輝煌的“背景” 江湖感強(qiáng)的“背景” 內(nèi)心與行為反差大的 經(jīng)驗(yàn)少，勁頭特別熱的 面試程序 細(xì)微觀察 介紹公司情況 邀請(qǐng)對(duì)方介紹 多角度提問 傾聽分析 邀請(qǐng)對(duì)方提問 初步判斷 記錄分類 銷售隊(duì)伍管控不力的原因 ? 目標(biāo)不正確 ? 管控方式不夠全面 ? 分寸把握不當(dāng) 銷售隊(duì)伍管控 效 能 管 理 控 制 型 銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng) 目標(biāo)客戶 訂單機(jī)會(huì)
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