銷售團隊管理-wenkub
2023-03-23 19:09:17 本頁面
【正文】 互相認知 產(chǎn)生方式 任命、聘任 自覺、自愿、自然 強 制 性 組織強制 成員之間的自覺約束和規(guī)范 做得好時 表揚、獎勵、晉級 團隊績效提高 做得不好 懲戒 團隊進行下降，從而懲戒個人 實現(xiàn)方式 履行職位職責(zé) 充當合適的角色 地 位 依組織中指揮鏈而定 平等 團隊八種角色 實干者 協(xié)調(diào)者 推進者 創(chuàng)新者 信息者 監(jiān)督者 凝聚者 完善者 團隊的角色的啟示 ?啟示一：每種角色都很重要 ?啟示二：一個人不可能完美，但團隊可以 ?啟示三：團隊角色都是優(yōu)缺點相伴 ?啟示四：尊重團隊角色差異 ?啟示五：合作能彌補不足 以服務(wù)代替管理 以輔導(dǎo)來做領(lǐng)導(dǎo) 銷售團隊管理之 銷售模式與業(yè)務(wù)規(guī)劃 效率與效能銷售模式的特點 效 率 型 效 能 型 銷售過程復(fù)雜 銷售過程簡單 效率型銷售對管理風(fēng)格的要求 ? 注意控制整體過程 ? 注意銷售細節(jié)的固化 ? 注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍 ? 注重內(nèi)部競爭，強調(diào)優(yōu)勝劣汰 效能型銷售對管理風(fēng)格的要求 ? 注意控制銷售過程中的關(guān)鍵點 ? 注意發(fā)掘銷售代表的個性與創(chuàng)造力 ? 注重整體配合 ? 注重長線穩(wěn)定的管理模式 銷售隊伍的系統(tǒng)規(guī)劃 流程 梳理 設(shè)計 目標 內(nèi)部 組織 人員 數(shù)量 市場 劃分 薪酬 考核 游擊戰(zhàn) 閃電戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 短期利潤 長期占有 大片空白 密集競爭 四種市場策略 銷售團隊管理之 銷售隊伍的管控 銷售隊伍人員選擇 效能型 銷售模式對銷售人員的要求 ? 聰明 ? 社會化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景 ? 拓展人際關(guān)系能力強 ? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 ? 有較長時間的銷售經(jīng)驗 效率型 銷售模式對銷售人員的要求 ? 吃苦耐勞，團結(jié)自律 ? 服從管理，團隊歸屬感強 ? 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強 ? 專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高 ? 銷售經(jīng)歷不宜過長 銷售代表 發(fā)展階段 契合 個性 契合 經(jīng)歷 契合 期望 契合 銷售代表招聘原則 面試 問題 工作經(jīng)歷類問題 工作習(xí)慣類問題 行業(yè)背景類問題 銷售觀念類問題 個性特點類問題 未來期望類問題 面試 誤區(qū) 優(yōu)點效應(yīng) 依賴培訓(xùn) 以貌取人 批評教育 扭轉(zhuǎn)看法 面試 警惕 曾經(jīng)輝煌的“背景” 江湖感強的“背景” 內(nèi)心與行為反差大的 經(jīng)驗少，勁頭特別熱的 面試程序 細微觀察 介紹公司情況 邀請對方介紹 多角度提問 傾聽分析 邀請對方提問 初步判斷 記錄分類 銷售隊伍管控不力的原因 ? 目標不正確 ? 管控方式不夠全面 ? 分寸把握不當 銷售隊伍管控 效 能 管 理 控 制 型 銷售隊伍日?；顒?目標客戶 訂單機會
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