銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt-wenkub
2023-03-23 19:01:31 本頁面
【正文】 ? 非常執(zhí)著于日常運(yùn)作管理； ? 對行動和任務(wù)完成，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美； ? 只見樹木，不見森林； ? 忽視銷售人員，很少與銷售人員交流； ? 精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非?？粗厣霞夘I(lǐng)導(dǎo)對他工作的評價(jià)； 槍頭 （ Top gun） ? 覺得他被提升為銷售經(jīng)理，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來進(jìn)行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下； ? 集中精力完成個(gè)人銷售，忽視銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和成長； ? 希望其他銷售人員完全按照他的方法進(jìn)行銷售。 教練 （ The coach） ? 有規(guī)則和一致和銷售人員的銷售； ? 根據(jù)事先行動和銷售人員一起工作； ? 用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員； (Y理論 ) ? 用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進(jìn)行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫觯? ? 通過區(qū)域戰(zhàn)略、計(jì)劃和財(cái)務(wù)來教授銷售人員； ? 不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式教授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。 （ 2）、溝通能力 ? 反應(yīng) ——決策； ? 學(xué)習(xí) ——智慧； ? 說服 ——指令； ? 激勵 ——驅(qū)動。 銷售經(jīng)理的成長階段 自 覺 不 自 覺 無技能 有技能 銷售經(jīng)理的能力提升過程和提拔原則 銷售管理的幾個(gè)層面 ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 管控 ? 流程 ? 工作 銷售經(jīng)理的工作 ? 銷售計(jì)劃和目標(biāo)管理； ? 銷售人員管理； ? 銷售進(jìn)程管理； ? 考核與改善管理。 主導(dǎo)型 ? 高主導(dǎo)、低合作 ? 坦率、主動、進(jìn)攻性、很獨(dú)斷； ? 不喜歡浪費(fèi)時(shí)間，談話直入主題； ? 給人印象是喜歡說不喜歡聽； ? 態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真； ? 表達(dá)觀點(diǎn)意見鮮明。 情緒型： ? 表達(dá)觀點(diǎn)太情緒化，姿勢和表情夸大其詞； ? 不愿聆聽別人； ? 口快易冒犯別人； 冷靜、反思 主導(dǎo)型 ? 對其他人沒有耐心； ? 獨(dú)斷、不承認(rèn)錯(cuò)誤； ? 極有競爭性，處理關(guān)系冷淡。 四、對銷售人員進(jìn)行激勵 如何樹立銷售人員的信心 ？ 如何對銷售人員的進(jìn)行考核 ？ 如何設(shè)計(jì)富有成效的銷售人員的酬薪制度 ？ 如何管理銷售人員的認(rèn)知 ？ １、激勵的根源 （ 1）、區(qū)別動力（ Movement） 和動機(jī)（ Motivation） 動力是外部壓力的結(jié)果，是“不得不干”； 動機(jī)是內(nèi)在的要求，是“我要干”。 五、如何對業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 如何使手下業(yè)務(wù)人員有好的銷售理念 ？ 如何培養(yǎng)銷售人員的兩個(gè)基本能力 ？ 如何使銷售人員把握好銷售節(jié)奏 ？ 如何使銷售人員與客戶溝通順暢 ？ 培訓(xùn)主要內(nèi)容： 如何培養(yǎng)銷售人員的兩個(gè)基本能力： 智慧的心靈（ mind set） 智慧的行為 (skill set) 銷售人員智慧的心靈： 關(guān)鍵的銷售觀念； 把握好銷售節(jié)奏。 討論： ? 對照上面的四個(gè)能力，你覺得自己在哪些方面做得較好？ ? 在哪些方面需要改進(jìn)？給自己制定一個(gè)改進(jìn)計(jì)劃和方法。 正式觀望 ? 試探； ? 隱藏自己的想法； ? 服從已建立的規(guī)則； ? 對變化的理解； ? 以權(quán)威為中心； ? 很少聆聽； ? 很少關(guān)系別人； ? 個(gè)人弱點(diǎn)被掩蓋； ? 把錯(cuò)誤作依據(jù)； ? 沒有提出目標(biāo)； ? 目標(biāo)沒有溝通。 衰敗墮落 ? 思想保守； ? 沒有熱情； ? 自滿； ? 缺乏創(chuàng)造性沖突； ? 思想正統(tǒng)； ? 唯上主義綜合癥； ? 缺乏外部挑戰(zhàn)； ? 呈現(xiàn)疲憊厭倦； ? 處處考慮周全； ? 不現(xiàn)實(shí)、保守； ? 無理性決策； ? 不能容忍意見分歧。 無效組織系統(tǒng) ? 沒有能力調(diào)整學(xué)習(xí)； ? 擴(kuò)展的管理系統(tǒng)不能增加價(jià)值； ? 部門和專業(yè)之間缺乏整體性和統(tǒng)一行動； ? 高級管理人員缺乏理解公司業(yè)務(wù)的手段； ? 重復(fù)錯(cuò)誤。 發(fā)揮組織能力的結(jié)構(gòu)特點(diǎn) ? 結(jié)構(gòu)突出為了任務(wù)達(dá)成； ? 充分的資源被利用； ? 組織有些部分可能靈活、適應(yīng)，缺乏規(guī)則； ? 組織有些部分可能不靈活、堅(jiān)持原則，不能變通； ? 在不能直接導(dǎo)致達(dá)到組織目標(biāo)成果的區(qū)域，需要強(qiáng)權(quán)； ? 組織內(nèi)的緊張意味著，管理者經(jīng)常把成績不佳和障礙怪罪于組織結(jié)構(gòu)； ? 認(rèn)識和解決組織問題很難甚至不可能 合適的能力
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