卓越的銷售團隊建設(shè)管理-文庫吧在線文庫
【正文】 成長期 成熟期 衰退期 2023/2/14 69 （ 2）、 SWOT分析 （特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)） ? 優(yōu)勢 S ? 劣勢 W ? 機會 O ? 威脅 T 可控內(nèi)部 不可控外部 2023/2/14 70 （ 3）、內(nèi)部資源分析 1. POL—— 效益概念 2. R—— RETURN 3. O—— ON 4. I——INVESTMENT 最小的投入，獲得最大的利潤 2023/2/14 71 將資源用在“刀刃”上 資金 時間 無形資產(chǎn) 實物 2023/2/14 72 （ 4）、最容易丟失的資源 ——時間 1. 理智行為時間 ——15% 2. 習慣性行為時間 —— 85% 良性習慣 不良性習慣 2023/2/14 73 （ 5）、良好的時間管理 重要 緊急 不緊急 不重要 2023/2/14 74 （ 6）、不良的時間習慣 1. 不守時 2. 拖沓 3. 沖動 4. 易受干擾 2023/2/14 75 （ 7）、銷售經(jīng)理的時間管理 人員管理6 0 %客戶管理2 0 %決策管理1 0 %請示匯報1 0 %2023/2/14 76 （ 8）、最容易忽視的資源 —— 實物 2023/2/14 77 （ 9）、最容易忽視的資源 —— 無形資產(chǎn) 1. 來源于公司（品牌） 2. 來源于區(qū)域（渠道） 3. 來源于你（與客戶的關(guān)系） 2023/2/14 78 （ 10）、最容易感受到的資源 —— 資金 1. 以少投入獲取大產(chǎn)出 2. 使用必須導(dǎo)向銷售目標 3. 登記和定期總結(jié) 2023/2/14 79 二、目標制定 2023/2/14 80 目標管理 1. 銷售目標 2. 客戶開發(fā)目標 3. 陳列目標 4. 行政目標 5. 個人發(fā)展目標 2023/2/14 81 目標制定 1. 非單一的 利潤率 ,市場份額 ,風險 ,創(chuàng)新 ,品牌和聲望 1. 分輕重緩急 2. 可量化 3. 現(xiàn)實性 4. 目標之間協(xié)調(diào)一致 2023/2/14 82 市場決策 —— 戰(zhàn)略 目標市場 市場行為 產(chǎn)品定位 營銷組合 5W 1H 4P 2023/2/14 83 價值創(chuàng)造和傳遞 選擇價值 STP 細分市場 目標市場 產(chǎn)品 /服務(wù)定位 提供價值 產(chǎn)品開發(fā) 服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品制造 分銷服務(wù) 傳播價值 人員促銷 銷售促進 廣告 戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)術(shù)營銷 2023/2/14 84 銷售決策 —— 戰(zhàn)術(shù) 競爭對手 競爭分析 銷售策略 2023/2/14 85 找出競爭對手 1. 根據(jù)經(jīng)營項目、范圍和客觀實力確定對手 2. 對手是鏡子，而不是敵人 3. 競爭對手選擇應(yīng)在三個左右 2023/2/14 86 SBV年度業(yè)務(wù)策略與計劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析 任務(wù) SWOT 分析 策略 計劃 執(zhí)行 評估 控制 目標 內(nèi)部環(huán)境分析 第六講 銷售實施與銷售評估 2023/2/14 88 一、 銷售預(yù)估 2023/2/14 89 銷售指標 1. 產(chǎn)品類 2. 地區(qū)類 3. 人員類 4. 客戶類 5. 時間類 2023/2/14 90 銷售預(yù)估的方法 1. 投入產(chǎn)出發(fā) —— 利潤率推算 2. 業(yè)績推算法 —— 增長率推算 3. 信息評估法 —— 市場容量推算 2023/2/14 91 評估不準確的后果 產(chǎn)品 積壓 缺貨庫存 過大 不足分銷 成本過高 脫銷人員 過剩 超負荷工作預(yù)估過高 預(yù)估過低 2023/2/14 92 二、銷售預(yù)算 最終目標 資本價值 =利潤 /年利率 2023/2/14 93 銷售預(yù)算原則 1. 盈利是核心目標 2. 銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計劃 3. 銷售預(yù)算應(yīng)量力而行 4. 在預(yù)算中重視每筆費用 2023/2/14 94 銷售預(yù)算的步驟 1. 設(shè)計銷售模式 2. 確定銷售人員數(shù)量 3. 編制預(yù)算表 4. 預(yù)算檢查與控制 2023/2/14 95 設(shè)計銷售模式 2023/2/14 96 確定銷售人員數(shù)量 2023/2/14 97 編制預(yù)算表 2023/2/14 98 預(yù)算檢查與控制 2023/2/14 99 銷售渠道 ? 銷售渠道策略 ? 企業(yè)與銷售渠道的選擇 ? 競爭對手與銷售渠道 ? 多元化銷售渠道 ? 渠道客戶考察 經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況 銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商 銷售渠道長度、銷售渠道寬度 2023/2/14 100 產(chǎn)品與銷售渠道選擇 銷售渠道長度銷售渠道寬度產(chǎn)品 特性直接間接集中密集大 √ √價值小 √ √大 √ √體積重量 小 √ √大 √ √技術(shù)含量 小 √2023/2/14 101 企業(yè)與銷售渠道選擇 企業(yè)實力 銷售渠道多
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