【文章內容簡介】 反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執(zhí)行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。王金勝,多年快速消費品營銷管理經(jīng)驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務代表一步一個腳印開始，現(xiàn)擔任事業(yè)部總監(jiān)職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.第三篇：銷售團隊管理《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是 具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業(yè)績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 A.“對人” B.“對事” C.“對物” D.“對機構”來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的 以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型 D.“老黃牛”型的銷售人員制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 適合于遠距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 、電話會議1銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 1銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 1團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 1效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是 、高提成 、高提成 、低提成 、低提成1如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現(xiàn)，則會出現(xiàn) ，銷售效率也高 ，銷售效率低 、銷售效率高 、銷售效率低1團隊內個人主義開始盛行，內部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點是銷售團隊的 1銷售團隊在不同階段的發(fā)展與團隊領導者權力的大小密切相關。一般來說，領導者的權力相對比較大的階段是 1成功的銷售人員在個人品質的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 1對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個銷售成功的方程式，叫做 2當市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團隊要快速實現(xiàn)短期利潤的時候，適合運用 2損益平衡狀態(tài)是指 銷售成本 2銷售經(jīng)理的首要職能是 2首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)做法的開會方法是 2管理表格是對銷售隊伍的 2當發(fā)生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 2積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 2通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。這種手段是 2一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)稱為 第二大題：多項選擇題銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進行招聘的程序包括 獎勵內容可區(qū)分為 積極聆聽的技巧主要有 銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為 影響團隊凝聚力的內部因素包括 招聘手段中面談的集中形式包括 常見的培訓方法包括 8