【文章內(nèi)容簡介】 銷售，快樂工作，快樂成長案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法案例：獵人是如何激勵獵狗的？案例：王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議第四部分：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從制度本身不合理缺乏科學的監(jiān)督考核機制二、如何提高執(zhí)行力要營造團隊執(zhí)行文化執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：西點軍校執(zhí)行力案例：某企業(yè)執(zhí)行文化========================= 講師簡介：匡曄先生，實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘教授,曾任跨 國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過12年的營銷 管理管理及培訓經(jīng)驗?？锢蠋熢陂L期的教學實踐中，根據(jù)成人學習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲 和模擬練習，使學員在快樂學習中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓效果滿意率保持95％以 上。曾接受培訓及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動、ABB低 壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上 海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞 德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、 ith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一 汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可 口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾 長城涂料等等。第四篇：高效銷售團隊管理經(jīng)驗分享高效銷售團隊管理經(jīng)驗分享步驟/方法在杭州管理培訓開辦中層管理培訓時，總結(jié)了團隊管理經(jīng)驗一：銷售團隊的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。，領(lǐng)導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。團隊管理經(jīng)驗二：先對事后對人，明確責任，事事有人負責。在參加時代光華的杭州公開課培訓后發(fā)現(xiàn)，人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。團隊管理經(jīng)驗三：以結(jié)果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊管理就以結(jié)果為導向，對自己的銷售目標負責。團隊管理經(jīng)驗四：銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎(chǔ)不同，而目標任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。團隊管理經(jīng)驗五：對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。第五篇：建設(shè)與管理高效銷售團隊論文中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢（一）中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀行業(yè)發(fā)展總體情況一年半以來，連鎖零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了巨大的變化。2008年初，連鎖經(jīng)營受CPI高漲、消費旺盛等因素影響，銷售和利潤均有大幅增長。但進入第四季度，增速明顯放緩，直至持平甚至負增長。金融危機對連鎖行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來了難得的快速發(fā)展十幾年后的調(diào)整契機。一．基本數(shù)據(jù) 1．2008年全年的情況《中國連鎖零售企業(yè)經(jīng)營狀況分析報告（20082009）》根據(jù)典型企業(yè)和典型店鋪的數(shù)據(jù)撰寫。考慮到店鋪的可比性較強，對店鋪的統(tǒng)計分析占有較大的篇幅。參與統(tǒng)計的各店都是各企業(yè)中經(jīng)營較好的，代表了行業(yè)的領(lǐng)先水平。如表一所示，各業(yè)態(tài)單店銷售增幅均有所增長，這一增長是企業(yè)的有機增長部分，另外通過新開店鋪等外延式增長，各個業(yè)態(tài)平均還有10%左右的增幅。因此，2008年，連鎖行業(yè)的銷售和店鋪均保持了20%以上的增幅。表一：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪規(guī)模情況但2008年以來，各個季度的增幅極不平均。增幅變化的基本軌跡是：2008年1季度同比增長2030%，2季度維持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般維持在05%。從表二中可以看到，家電、百貨業(yè)態(tài)由于商品的價值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。同時，家電也是坪效最高的業(yè)態(tài)，藥店和便利店次之。表二：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪效率和效益情況(1)在六個業(yè)態(tài)中，有四個業(yè)態(tài)的來客數(shù)增長為負，即百貨、便利店、家電、藥店，%。藥店的毛利率最高，為23%，其次分別為便利店和百貨。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業(yè)態(tài)的毛利率均有所提高。如表三所示。表三：2008年主要業(yè)態(tài)企業(yè)典型店鋪效率和效益情況(2)2．2009年一季度的情況一季度是連鎖零售業(yè)發(fā)展十多年中，最為困難的時期。從超市業(yè)態(tài)看，銷售整體同比增長7%左右，利潤增長5%左右。百貨業(yè)態(tài)中，銷售和利潤整體同比下降5%左右，環(huán)比則上升10%左右。各個地區(qū)增長情況差異較大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企業(yè)甚至為負，內(nèi)地城市的增幅較高，有的維持在去年同期水平。從上市公司的年報和典型企業(yè)的調(diào)查情況看，2009年4月份，企業(yè)的環(huán)比數(shù)據(jù)有所改善。二．連鎖行業(yè)面臨的共性問題 1．CPI下降 2008年一季度，CPI累計上升8%，％。而2009年一季度，%，%。對零售企業(yè)，特別是對連鎖超市的銷售增幅影響明顯，影響幅度超過10%。如下圖：2．來客數(shù)降低受收入預期、失業(yè)裁員等影響，消費者信心指數(shù)持續(xù)下降。自2006年第四季度開始,為近年來最低水平,。消費意愿降低，導致門店來客數(shù)量下降，在表三中有所統(tǒng)計。從不同地區(qū)看，深圳企業(yè)的來客數(shù)降低最為明顯，在大型超市和超市業(yè)態(tài)也出現(xiàn)了來客數(shù)下降的情況。3．成本費用提高新勞動法的實施，對勞動密集型的連鎖零售企業(yè)影響很大，2008年，企業(yè)人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢。盡管商業(yè)物業(yè)低迷，但連鎖企業(yè)簽訂的物業(yè)租賃協(xié)議一般都是五年以上的長期協(xié)議，協(xié)議到期后續(xù)簽的租金一定會比簽訂時的租金高出很多。新物業(yè)的協(xié)議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。4．利潤有所下降為保持銷售的增長，維持企業(yè)的市場份額，各個業(yè)態(tài)的企業(yè)都開展了頻繁的促銷活動。特別是在2009年春節(jié)期間，促銷力度空前。盡管維持了一定的銷售增長，但企業(yè)的毛利率受到很大影響。如果采用“利潤=銷售額*毛利率成本費用”的計算公式，那么式中各項都向不利的方向發(fā)展，保持企業(yè)利潤水平增長有較大壓力。三．應(yīng)對措施 1．強化成本控制。面對危機，絕大部分企業(yè)的第一選擇是“節(jié)流”。首先是制定詳細的預算，其次，建立嚴謹?shù)目己藱C制。在幾年前，零售企業(yè)的考核大多只針對銷售額，銷售增加，收入提高。后來在考核中增加了毛利的內(nèi)容，不僅關(guān)注銷售也更加重視利潤。現(xiàn)在，很多企業(yè)增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個人。部分企業(yè)采取扁平化管理，簡編、優(yōu)化內(nèi)部流程，降低溝通成本。有的通過合并小課組、部類等，進行崗位調(diào)整。在能耗方面，有的企業(yè)對門店進行節(jié)能改造，節(jié)約了20%25%的用電成本。2．聯(lián)合擴充實力中小連鎖企業(yè)在競爭中原本就處于弱勢，加上特殊的經(jīng)濟形勢下，更難以與大型連鎖企業(yè)競爭。為應(yīng)對競爭，近年出現(xiàn)的自愿連鎖、采購聯(lián)盟在2008年得到了快速的發(fā)展。通過共建物流中心、聯(lián)合采購、聯(lián)合談判和經(jīng)營互助等方式提高企業(yè)競爭實力。3．加強渠道管理渠道的控制能力，是連鎖企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢的一個重要體現(xiàn)。2008年以來，企業(yè)的渠道管理明顯加強，連鎖百貨企業(yè)越來越多的單品開始集中采購，大型超市企業(yè)和家電企業(yè)大多采用統(tǒng)分結(jié)合的方式進行渠道管理，渠道的控制力得到強化。分散的、小規(guī)模的代理商和經(jīng)銷商或者伴隨連鎖企業(yè)的規(guī)模擴張而成長，或者因不能滿足發(fā)展需求而被淘汰。4．調(diào)整商品結(jié)構(gòu)面對危機，不同業(yè)態(tài)的連鎖