【正文】 是比較難的，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)換自己的思路，要習(xí)慣從自己做事轉(zhuǎn)換到激發(fā)手下的員工圍繞自己的命令做事。要善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他的各種主觀能動性。為了達(dá)到這個目的，“兔子”要與“烏鴉”天生的惰性和反抗性斗智斗勇?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難勝任。 刀子嘴豆腐心表面上這種經(jīng)理對下屬很嚴(yán)格，做的不對就批評，但是，一旦上級來檢查市場，發(fā)現(xiàn)某個員工表現(xiàn)的很差要將其辭退的時候，這位經(jīng)理卻下不了手。因?yàn)檫@位一線經(jīng)理認(rèn)為“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對我就批評。 相信兄弟們的自覺能力我們經(jīng)常會說：“這么簡單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會真的完成不了。 2． 重視兄弟感情從業(yè)務(wù)做起來的經(jīng)理，很容易與自己的下屬有一種兄弟感情。 業(yè)務(wù)高手如果做管理者業(yè)務(wù)高手如果成為經(jīng)理，往往存在以下兩大問題： 1．重經(jīng)營，輕管理所謂重經(jīng)營，輕管理，是指這個經(jīng)理考慮的問題都是業(yè)務(wù)層面、執(zhí)行層面和經(jīng)營層面的，比如如何進(jìn)行銷售、如何與客戶談判、如何做促銷等等，他絕對不會去想怎么管理人員、如何打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。 3．自己快和使他人快是兩個概念自己快和使他人快是完全不同的。以前作為“兔子”，每當(dāng)接受一項(xiàng)工作任務(wù)的時候，你先想的是如何把這項(xiàng)工作做好。“兔子”變成“烏鴉”，他的業(yè)務(wù)能力一定很強(qiáng)，而他看著其他的“兔子”工作時，就會覺得那些“兔子”能力太差，難以出色完成，此時他就會說：“去去去，讓我來！”這樣，他不但因過于忙碌而異常疲憊，而且會阻礙整個團(tuán)隊(duì)無法行動。所以會有以下幾種管理者出現(xiàn)，他們各有優(yōu)缺點(diǎn)，我們一定要把握主要矛盾，找到真正變“懶”的好方法。要想轉(zhuǎn)換思路，管理者首先要夠“懶”—從自己做到想辦法讓別人做。一只成功的烏鴉總是坐在樹上，心滿意足地看著兔子跑；而一只失敗的烏鴉要面臨的卻是兔子全部上樹，而烏鴉被迫下地跑步的窘?jīng)r。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者。故事雖小，寓意卻深。突然，一只狐貍出現(xiàn)了。 小故事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。比如，可口可樂公司每年都要對各區(qū)域的銷售經(jīng)理洗一次牌，這樣可催生出無限的人力資源，抓住很多問題。② 平調(diào)的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會迸發(fā)出無限的力量。要判斷一個經(jīng)理是不是無能，是不是通過一些黑箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二種方法—平調(diào)?！?2．方法2—平調(diào)① 平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中，單純根據(jù)一個時段的業(yè)績，很難判斷一個經(jīng)理是否有水平?！敝笠艚o對方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵。作為銷售經(jīng)理一定要務(wù)實(shí)，但是有時候也要務(wù)虛，暗示性的激勵比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎勵當(dāng)然可以稱之為“虛”。 找到另一份工作后，他的工資會增加。 如果處罰、責(zé)罵、增加任務(wù)量，他會離開公司。 1．方法1—給對方軟激勵① 軟激勵的原因給這位經(jīng)理軟激勵的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，而他對于企業(yè)的現(xiàn)狀并不滿意，具體有如下表現(xiàn)： 他不很忙，但他的下屬都特別忙碌，這是經(jīng)理能力強(qiáng)的表現(xiàn)。 案例分析一位職業(yè)經(jīng)理相同的表現(xiàn)，在不同的上級面前，就可能遭遇不同的待遇，比如隱性地給他施加壓力，暗示群眾對他的不滿；或者為其增加任務(wù)量；或者給他加薪、對他進(jìn)行培訓(xùn)等等。如果你是這位經(jīng)理的上級，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？以上案例中的銷售經(jīng)理很精明，他能保證每個月的任務(wù)量完成90%，每當(dāng)完成到101%的時候，他都會停止。原因是該經(jīng)理工作似乎很輕松，整天談笑風(fēng)生，從不主動加班。下面是一個體現(xiàn)管理理念的案例，通過這個案例我們可以了解到什么是管理，什么是優(yōu)秀的管理者。具體內(nèi)容：第1講 管理者的思維方式轉(zhuǎn)變 【本講重點(diǎn)】建立管理理念管理者要夠“懶” 建立管理理念 什么是管理所謂管理其實(shí)是一門藝術(shù)。管理中一個很小的舉動背后可能都隱藏著無限的危機(jī)；而所謂優(yōu)秀的管理者，就是那些善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)人的各種主觀能動性的人。 【舉例】有一名銷售經(jīng)理管理著一個中等規(guī)模的區(qū)域/部門，公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。但他的下屬看起來都很忙（至少比這位上司忙），而且整個部門的業(yè)績也不好不壞。因?yàn)樗廊绻@個月任務(wù)超額完成的太多，下個月的業(yè)務(wù)量就會增加，這種經(jīng)理在企業(yè)里比比皆是。下面是兩種比較好的應(yīng)對之術(shù)，通過這兩種方法，可以收到很好的管理效果。 這位經(jīng)理對這個企業(yè)不滿意，他有意在控制工作的成績。 這個人離開公司之后，能再找到一份工作。 所謂軟激勵就是給對方一種暗示性的激勵。② 軟激勵的具體方法示例如對那位經(jīng)理說：“張經(jīng)理，我看得出來你很有能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個交代，我才能給大家一個交代，也才能給你一個交代。軟激勵就是暗示對方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，這樣你才能獲得更好的機(jī)遇。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是很常見的情況。平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域?qū)φ{(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。首先因?yàn)樗麄円欢ㄒ谇叭齻€月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng)；其次，后任一定會對前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會向總監(jiān)表示：前任把市場搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際。 管理者要夠“懶” 懶烏鴉定律要想從執(zhí)行者變?yōu)楣芾碚?，首先要學(xué)會的就是無為而治，這就是“懶烏鴉定律”。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？” 于是，兔子便坐在樹下，開始休息。狐貍跳向兔子并把它吃了。上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。簡而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路—向?yàn)貘f學(xué)習(xí)。管理實(shí)際上就是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。但是這句話說起來容易做起來難，因?yàn)槊總€人都有自己工作的思維定勢，當(dāng)你從“兔子”變成“烏鴉”的時候，一時之間會難以實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。 勤勞的執(zhí)行者如果做管理者 1．殘留職業(yè)病勤勞的“兔子”都有職業(yè)病，凡從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過“學(xué)懶”這一關(guān)。 2．如何治療職業(yè)病所以，治療勤勞“兔子”的職業(yè)病首先要攻破心理關(guān)，設(shè)法讓自己成為一只成熟的“烏鴉”?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時候，接受一項(xiàng)工作后，你應(yīng)考慮的是哪個下屬最適合做這項(xiàng)工作。自己是一個業(yè)務(wù)高手，和能否帶好一個團(tuán)隊(duì)也是無關(guān)的。實(shí)際上，他與一個成熟的管理者之間最大的差別就在于成熟的管理者會去考慮怎樣調(diào)動人、怎樣管理人。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)： 相信員工的自覺性當(dāng)你把下屬當(dāng)作兄弟的時候，你會不由自主地說一句話：“我底下這幫兄弟很不錯啊，他們還會偷懶？”其實(shí)，如果你抱有這種想法，結(jié)果就是你的兄弟們一直偷懶。 缺乏必要的激勵做銷售出身的經(jīng)理，往往會忽略激勵員工?！彼圆蝗タ紤]如何激勵員工，而且往往心直口快，直言不諱。以上四點(diǎn)，對于一只做業(yè)務(wù)層面工作的“兔子”來說都沒有錯，因?yàn)樗湃瓮?、為人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點(diǎn)帶入到管理層面，這些就變成了管理者的大忌?！巴米印敝灰龊帽韭毠ぷ骶涂梢粤?，而“烏鴉”卻要領(lǐng)導(dǎo)一群“兔子”，要想方設(shè)法使這群“兔子”自覺自愿、勤勤懇懇地工作。 【本講小結(jié)】每一個想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。一個管理者首先要做到的就是夠“懶”。要想很好地做到這一點(diǎn)，管理者還要掌握“讓別人做”的方法和技巧。下面是一個案例，通過這個案例我們可以了解“烏鴉”和“兔子型”經(jīng)理面對同樣一項(xiàng)工作時，他們會有什么不同的表現(xiàn)。即逐個拜訪零售店，詢問是否要貨，如果要貨，就寫訂單、放貨、做陳列、貼海報。有一個下屬無法完成任務(wù)，他馬上會對這個下屬說：“別著急，看我的！”說完親自去處理出現(xiàn)的問題，之后在下屬的贊美聲中得意洋洋。因?yàn)槟闶墙?jīng)理，你拿5000元的工資，卻做了2000元的工作，自己還覺得很得意。事前建立標(biāo)準(zhǔn)事前建立標(biāo)準(zhǔn)，就是“烏鴉”在讓下屬完成一項(xiàng)任務(wù)之前，自己先要預(yù)測出下屬所有可能出現(xiàn)的問題，并且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯誤。同樣，還要把這項(xiàng)任務(wù)的事前、事中都牢牢控制在手中。即八包或者十六包甚至更多包都只送一個打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場賣貨，以大單劃小單；②規(guī)定每個商店都是三張海報，這樣可以避免亂貼海報；③嚴(yán)禁在店門口對消費(fèi)者銷售，只能在商店內(nèi)進(jìn)行銷售；④三人一組到商店鋪貨，三個人要分工明確，組長負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后直接由副組長拿貨，副組長只服從于組長。總之，事前建立標(biāo)準(zhǔn)是為了防止可能出現(xiàn)的問題，這個標(biāo)準(zhǔn)要非常細(xì)致，甚至要細(xì)到是中午還是上午出去鋪貨更好。事中嚴(yán)格控制主管在事中首先要身先士卒，帶領(lǐng)下屬鋪兩個商店的貨。接下來主管就可以“撤退”了，給下屬提供獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會。要做好策劃案，同時要經(jīng)常詢問各組的工作進(jìn)度。管理者不僅要對下屬的工作進(jìn)行全程監(jiān)控、引入競爭，還要不斷檢核，一旦發(fā)現(xiàn)犯錯誤的員工，一定要進(jìn)行處罰。事后總結(jié)、獎罰事后要做好總結(jié)獎罰工作，對工作出色的組別進(jìn)行表揚(yáng)和宣傳，對工作較差的組別要通報批評，做到既能總結(jié)好的工作經(jīng)驗(yàn)，又能賞罰分明，充分調(diào)動員工的工作積極性。這才是“烏鴉”應(yīng)該做的工作，只有這樣，你的管理水平才能不斷提升，你能掌控的資源才會越來越多。 管理者要夠“黑” 要想從“兔子”變成“烏鴉”，除了學(xué)會“偷懶”之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”。簡而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對的兩大問題作為討論點(diǎn)，來充分說明管理者如何讓自己變得夠“黑”。銷售部的員工出差回來后拿著差旅發(fā)票找財務(wù)部報銷，財務(wù)部往往會把發(fā)票壓幾個月。一個銷售經(jīng)理經(jīng)常會遇到下面的員工發(fā)這樣的牢騷：