【正文】 要想樹立“說一不二，手段嚴厲”的形象，領導在為員工下達命令時應做到以下幾點：領導是為結果負責的，不聽借口；大恕小罰，罰得對方心服口服；改善流程，一次完成根本；多動手少動口。從中國的實際來看，鐵腕管理在有效性上要強于人性化管理。語言是一種藝術，員工并不怕天天批評人的經(jīng)理。以可口可樂公司最初在中國推銷可樂為例，開始時很困難，那時許多中國人都覺得可樂的味道有點像藥。流程合理了，問題的根子就會找到，并迫刃而解。所以，英明的老總不會考慮如何處罰那位內(nèi)勤，而是考慮如何解決由此反映出的更嚴重的問題。 改善流程 以某企業(yè)銷售部去財務部報銷發(fā)票為例，一張發(fā)票交上去后三個月都沒有報銷，于是，銷售部向老總投訴。所謂的大恕小罰就是當員工犯了較大的錯誤時，領導不處罰他，而是讓他認真做總結，找出究竟是哪個環(huán)節(jié)出了紕漏。管理者一定要謹記—授權不是擺脫自己不想干的事的借口。這個時候，領導一定要做到說一不二，要向員工說明如果延誤一天要有多大的處罰。以通知客戶為例，某位員工很可能自以為只要發(fā)一封電子郵件，通知的任務就算完成了。要想樹立“說一不二，手段嚴厲”的形象，領導在為員工下達命令時要做到以下幾點：領導是為結果負責的，不聽借口；大錯小罰，罰得對方心服口服；改善流程，一次完成根本；多動手少動口。 【本講小結】官架子的相對論主要說明了官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來障礙，關鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔心我是否對你們哪一位有成見，只需要擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。但是，在修路的過程中，一定會看到到處是石子，到處是坑，是積水。一時間流言四起，一部分員工準備“反戈一擊”，大部分人在觀望。這時，下面的員工一定會有人想盡辦法將改革者鏟除。這樣，才能在事態(tài)還不嚴重的時候利用會議當場揭穿一些陰謀，當場處罰肇事者。要將獎罰的條款寫得清楚明白，一旦有人觸犯就要果斷下手。我絕不會讓任何人一手遮天的。 2．維護位階秩序和逐級親自考核領導要想獲得強勢，就要讓自己手下的每一個主管都變成強勢；要想自己說話有威嚴，必須使下面的員工、下面的主管說話有威嚴?？傊?，領導必須要保持官架子，官架子是一個有效的管理武器。而官威則是，他視察工作一定要看到最基層，他會親自詢問商店里的店員。以領導視察市場為例來說明二者的不同。所以，“烏鴉”要想領導好“兔子”，就要了解和利用官架子的相對論。這時員工會說：“這個領導沒架子。忽然之間，當員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時，必然會得到這樣一句評語：你擺什么臭架子。要想不犯官僚主義一定要重視市場實踐，要從根本上樹立“一線市場永遠是你思路的源泉”的觀念；管理者在自己的命令沒有脫離實際的前提之下，還要學會把自己合理的命令用一個能夠被人接受的方式表達出來，讓大家覺得言之有理；學會教化人心，改變被管理者的觀念，讓被管理者在自己的引導下不斷取得進步。它包括以下內(nèi)容：錯誤的信息比沒有信息更可怕，這是針對填假報表的；工作中肯定會出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題；多提建議少提意見；精確匯報有三到—時間到、數(shù)字到、現(xiàn)在完成算遲到；一切回款之前的銷量都是成本，這是針對賒銷的。你的問題在于你不愿去爭取客戶。因為觀念能決定一個人的行為和習慣，甚至決定一個人的命運。”這個故事告訴我們一個道理：雞同鴨講的效果很差?！睂в蜗氯ヒ院缶蛦栠@個農(nóng)民：“剛才老外跟你說了什么？”那個農(nóng)民回答道：“來一個老外個子很高，還長胸毛，我認為他很壯。農(nóng)民馬上回答說地球有南北兩極。”老外說：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通。下面是一個有趣的小故事，通過這個小故事我們可以體味一下雞同鴨講的悲哀所在。比如，可以這樣對員工說—一個公司如果沒有缺點，你就失業(yè)了，你就是來改正這個公司的缺點的，正因為公司有缺點，你才有工資拿。 4． 讓員工甘愿受罰讓員工甘愿受罰，就是獎罰分明的表現(xiàn)之一。注重檢核，有理有據(jù)，要查就要一查到底，一定要下屬樹立這樣一個觀念—狡辯者雙倍處罰。你要先告訴他們“法不咎既往”，即“以前我沒說過的問題，犯了錯誤就不追究責任；現(xiàn)在我說過了，誰再犯我就不會輕饒。 2．“做銷售”一線拜訪永遠是“老師”，一線市場永遠是你思路的源泉，市場實踐給我們提供面包、鹽、信心和勇氣。 2．拍腦袋管理者認為自己經(jīng)驗豐富，不用調(diào)查市場就可以預測產(chǎn)品的銷售情況。究其根源，在于領導犯了官僚主義的錯誤。如果發(fā)布命令的人和接受命令的人心里想的不一樣，整個團隊就不會有戰(zhàn)斗力。但是有了刑，也不意味著可以萬事大吉。總之，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，最終會從量變到質(zhì)變！【本講小結】管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關。所以應記住：制度管理是用律不用刑的。⑤ 周行程計劃、看板管理周行程計劃、看板管理尤其適合分公司經(jīng)理監(jiān)控分公司員工。 【舉例】如何控制外埠人員的行蹤問題：虛報差旅行程、費用解決方法：① 交納有經(jīng)銷商蓋章的工作日報表讓經(jīng)銷商參與到對銷售人員的工作監(jiān)督中來，第三方介入能降低銷售人員作假的可能性。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠都有漏洞?！?制度要與時俱進管理其實應該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，比如讓業(yè)務代表填寫日報表，讓其將一天的行蹤記錄下來。真正管人的高手一定要能做到每天早會言之有物。團隊沒有完善的制度，結果自然是紀律松懈、效率低下。 第4講 執(zhí)行力打造方法一—用制度監(jiān)控員工 如何實施制度監(jiān)控 不要太相信員工的自覺性管理者要尋找制度盲點，就要先給自己洗腦，當你從系統(tǒng)的角度去思考的時候，你才是一個管理者。他們會和客戶串通、截流贈品、報假票、假促銷、假報市場動態(tài)；會開假客戶、吃空餉、私人借貸；會丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會串通財務將出貨價提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會騙銀行，盜用公司的印鑒、賬號做生意等等。如客戶最多欠公司五萬塊錢，最多欠一個月。 2．外埠業(yè)代出假工外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個表現(xiàn)。 通過壓貨、沖貨來做銷售，最后達到的結果是終端鋪貨率不到位，而大量的貨物殘留在通路、批發(fā)、經(jīng)銷中，致使庫存層層轉(zhuǎn)移；單品銷售即企業(yè)只做一種產(chǎn)品，不注重新產(chǎn)品的研發(fā)和推銷，致使銷售重心下移，企業(yè)逐漸喪失市場競爭力。您認為該公司的管理存在什么漏洞？將會出現(xiàn)什么問題？市場3%的提留就是售出了100萬，只需要回款97萬，其余的3%直接留下來做市場費用；所謂的差旅費包干就是指企業(yè)不采取報票的形式，而是采取員工包干的辦法，比如經(jīng)理出差一天150元，員工出差一天100元，員工要自己省、自己掙、自己花；業(yè)績提成制就是銷售多少，按一定的比例拿提成。 【案例】某公司在全國有15個分公司，無銷售月會制度。 第3講 企業(yè)常見的執(zhí)行力陷阱 制度監(jiān)控的原因 外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務人員素質(zhì)、促銷手法等方面，而在于企業(yè)的制度和標準。 【本講小結】掌握“黑”烏鴉定律是使“兔子”變成“烏鴉”，讓“兔子”學會在不同場合扮演不同的角色，這是讓內(nèi)部信服，在外部當機立斷的又一大秘訣。高毛利的產(chǎn)品要多銷，同時要穩(wěn)住那些已經(jīng)處于很低水平的產(chǎn)品的價格和銷量。 學會開源節(jié)流節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要力爭控制每一張海報、每一件促銷品、每一張報表的去向。越是高成本、低毛利率的行業(yè)，三個1%的變化越能帶來更可觀、更大的利潤率變化。 【舉例】曾憲梓銷售領帶，天天都能賺錢。當官不能只為民做主，而要顧全大局。部門經(jīng)理一定要設法促進與其他部門的合作，而絕對不能與對方一決雌雄。表2－1 銷售人員“不好賣”七問表問 題 簡 述1 鋪貨 考察自己的客戶是否進貨2 價格是否合理 考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價錢3 是否指導、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售 考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶進行，自己完全沒有貢獻力量4 是否做好了超市的陳列和導購 考察新品在超市里是否有最醒目的陳列，考察你的導購有沒有掌握新品的推銷語言5 零售店 考察零售店有沒有鋪貨率6 力所能及地掌握其他的終端售點 考察工礦企業(yè)、學校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點的終端表現(xiàn)7 員工的獎金制度 考察你作為辦事處主任是否給下屬員工宣布了這個月銷售新產(chǎn)品的獎金更高如果一個銷售人員在經(jīng)理面前說：“我都追加進貨了，價格合理，整個新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)都有貨，員工也有相應的激勵。員工對此往往會有抱怨，他們會對銷售經(jīng)理這樣說：“生產(chǎn)部又生產(chǎn)了一個產(chǎn)品，價格高，不好賣，這活兒沒法干了。向財務部經(jīng)理表示：“發(fā)票報銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的票可能不合規(guī)范，請您告訴我們正確的貼法是怎樣的。我們公司的財務流程嚴格，應該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票是否有問題？是否有連號、是否有蓋住了票號。一個銷售經(jīng)理經(jīng)常會遇到下面的員工發(fā)這樣的牢騷：“我們在外面拼死拼活打市場，財務部那些人整天坐在空調(diào)房里，就是不給我們報銷發(fā)票。下面以一般企業(yè)經(jīng)常要面對的兩大問題作為討論點，來充分說明管理者如何讓自己變得夠“黑”。 管理者要夠“黑” 要想從“兔子”變成“烏鴉”，除了學會“偷懶”之外，還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的道德觀念，讓自己變得夠“黑”。事后總結、獎罰事后要做好總結獎罰工作，對工作出色的組別進行表揚和宣傳，對工作較差的組別要通報批評，做到既能總結好的工作經(jīng)驗，又能賞罰分明，充分調(diào)動員工的工作積極性。要做好策劃案，同時要經(jīng)常詢問各組的工作進度。事中嚴格控制主管在事中首先要身先士卒，帶領下屬鋪兩個商店的貨。即