【正文】 第5講 執(zhí)行力打造方法二——讓員工覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)的命令有道理 管理就是秉承公司制度，采取獎(jiǎng)懲手段，糾正不良習(xí)慣，完成整體目標(biāo)。不相信員工的自覺(jué)性是制度監(jiān)控的初步，保證制度監(jiān)控的與時(shí)俱進(jìn)是制度監(jiān)控的生命力所在。了解制度監(jiān)控的原因所在和學(xué)會(huì)如何利用制度來(lái)監(jiān)控員工同樣重要。很多事情不會(huì)一次根治，不是沒(méi)有解決的方法，只是看你有沒(méi)有積極應(yīng)對(duì)。當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考制度的時(shí)候，才是一個(gè)真正的管理者。實(shí)際上，制度不是用來(lái)管人的，而是用來(lái)嚇人的，制度監(jiān)控最重要的魅力就在此。比如公司可以把十個(gè)員工的名字寫在黑板上，在每個(gè)員工的名字下面掛一個(gè)小木牌，每一周讓他們上報(bào)周行程計(jì)劃，然后由內(nèi)勤把每個(gè)人的周行程計(jì)劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經(jīng)理級(jí)以上的員工每天完成三個(gè)抽查。④ 電話行蹤經(jīng)常打電話詢問(wèn)出差情況并對(duì)每次電話內(nèi)容做好記錄，等到員工月底報(bào)票時(shí)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的核對(duì)。② 電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對(duì) 業(yè)務(wù)員出差后報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)殡娔X交通票必須去長(zhǎng)途汽車站拿，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對(duì)照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問(wèn)題。只有根據(jù)問(wèn)題去建立、補(bǔ)充、完善制度，才能做到與時(shí)俱進(jìn)，下面以控制外埠人員的行蹤為例，來(lái)說(shuō)明一下如何讓制度與時(shí)俱進(jìn)。企業(yè)的制度主要來(lái)源于大學(xué)的教材和前人的經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)的教材有用但不夠用，所以還需要經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)一個(gè)經(jīng)理開(kāi)始從制度、從系統(tǒng)的角度思考的時(shí)候，他才是一個(gè)稱職的管理者。通過(guò)建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，建立倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨、沖紅、退貨等各種管理制度，使公司內(nèi)部井井有條。簡(jiǎn)而言之，管理者一定要完善制度，做到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷售管理來(lái)說(shuō)尤為重要。管理者必須掌握每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣才能檢查，才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見(jiàn)。因?yàn)槿硕加卸栊裕?，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺(jué)性。”當(dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。當(dāng)員工犯錯(cuò)誤時(shí)，一個(gè)合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問(wèn)自己：“我有沒(méi)有從制度上給他犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我。通過(guò)對(duì)上面案例的分析我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，特別是出現(xiàn)嚴(yán)重的管理問(wèn)題，不僅會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命的傷害，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。上面的案例中存在的最大一個(gè)問(wèn)題是“3%市場(chǎng)費(fèi)用的提留”，這種做法違背了財(cái)務(wù)的一個(gè)基本觀點(diǎn)—收支一定要兩條線，堅(jiān)決不允許員工動(dòng)錢。 瘋狂斂財(cái)分公司的經(jīng)理還有可能瘋狂斂財(cái)，這涉及到營(yíng)銷行業(yè)的黑暗面。銷售人員應(yīng)每一天打一張應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表，顯示今天有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，同時(shí)制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報(bào)表，顯示這周有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，再制定追討或停供貨計(jì)劃，而且銷售部要每月給財(cái)務(wù)做一次回款情況報(bào)告。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年的控制每一個(gè)客戶。如銷售人員根本沒(méi)有出差，卻拿回幾張發(fā)票來(lái)報(bào)銷；還有可能造成二、三級(jí)市場(chǎng)無(wú)人拜訪，信用審核不嚴(yán)，濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。漏單是指銷售人員一天本來(lái)應(yīng)該按照既定的計(jì)劃拜訪50個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店；大單化小單就是公司規(guī)定顧客買一箱可樂(lè)就送顧客一把傘，但是這把傘沒(méi)有送給顧客，而是被銷售人員據(jù)為己有了。 管理混亂 1．經(jīng)理無(wú)所事事管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無(wú)所事事的現(xiàn)象，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。案例中的制度會(huì)使這些經(jīng)理在管理中出現(xiàn)以下問(wèn)題： 懈怠和茫然會(huì)導(dǎo)致工作質(zhì)量下降部分經(jīng)理會(huì)局外逍遙、坐以論道；另外有些經(jīng)理因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系密切，往往工作不努力，也能完成銷售任務(wù)，但是這樣的銷售經(jīng)常是有量無(wú)質(zhì)，導(dǎo)致的后果是價(jià)格混亂、終端極差、實(shí)際銷量少、單品銷售、重心下移、產(chǎn)品積壓、政策執(zhí)行不力等。類似案例中的管理在目前的國(guó)企中很常見(jiàn)，造成差旅費(fèi)一旦包干，員工不愿出差、市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂的局面。銷售人員績(jī)效考核為業(yè)績(jī)提成制。銷售模式為允許賒銷，市場(chǎng)費(fèi)用是3%提留。下面是一個(gè)案例，通過(guò)對(duì)這個(gè)案例的分析，讓我們了解一下制度管理的重要性。許多從外企走入國(guó)企的人才，在剛剛踏入新環(huán)境時(shí)往往會(huì)因國(guó)企制度混亂的現(xiàn)實(shí)而吃驚。要從每個(gè)細(xì)微處入手，節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開(kāi)支，最終成為一只為公司謀利益的好“烏鴉”。所謂的“黑”烏鴉定律，用一句話來(lái)說(shuō)就是—當(dāng)官不是只為民做主。只有那些夠吝嗇，既能省錢，又會(huì)掙錢的“烏鴉”才是出色的“烏鴉”。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷量大的時(shí)候，產(chǎn)品的平均價(jià)格才會(huì)上來(lái)，這就是一種開(kāi)源。也就是利潤(rùn)率高的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢。這樣嚴(yán)要求可能會(huì)讓很多員工不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。通過(guò)計(jì)算你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤(rùn)低的可憐，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候一個(gè)企業(yè)具有一定規(guī)模以后，它的利潤(rùn)根本不是賺出來(lái)的，而是省出來(lái)、擠出來(lái)的。所以，做“烏鴉”一定要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題的答案不是固定的，輸入不同的數(shù)值，得到的數(shù)值也會(huì)不一樣。因?yàn)椋轰N量：100條售價(jià)：1美元 /條生產(chǎn)成本： /條銷售成本： /條利潤(rùn) ＝1001－（＋）100＝10美元當(dāng)成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%時(shí)，利潤(rùn)變化是：價(jià)格提高1%，變成101%，銷量提高1%，變成101%銷售額＝101%101%＝% 利潤(rùn) ＝ 銷售額 －成本 利潤(rùn) ＝%－(99%＋99%)＝%現(xiàn)在的利潤(rùn)： 原來(lái)的利潤(rùn)： 成本減少1%+價(jià)格提高1%+銷量提高1%利潤(rùn)提高：29%上面的例子告訴我們，如果成本減少1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)會(huì)提高29%。表2－2 銷售額構(gòu)成表銷售額 可變成本 固定成本 利潤(rùn)如表2－2所示，一個(gè)企業(yè)的銷售額等于成本加利潤(rùn)，假設(shè)把成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)變化會(huì)是多少？下面我們舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。所以做“烏鴉”除了要會(huì)“偷懶”，還要夠“黑”。一個(gè)經(jīng)理要做的是打消負(fù)面效應(yīng)，營(yíng)造正面的方向和正面的動(dòng)力。最可悲的銷售經(jīng)理是那種總把自己當(dāng)工會(huì)主席的經(jīng)理，總想代表群眾來(lái)與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺(jué)得自己這種行為是在維護(hù)群眾的利益，其實(shí)，這種行為往往會(huì)招致與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)立的局面。管理者要記住：“屁股決定思想”，即當(dāng)官不只是為民做主?！蹦敲淳驼f(shuō)明他很好地完成了上表中的各項(xiàng)任務(wù)，在這種情況下，新產(chǎn)品的銷售情況一定很好。除了言辭上的激勵(lì)之外，最好先讓員工填寫一個(gè)“不好賣七問(wèn)表”，目的是把新品推廣作為企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作來(lái)抓，以防勝極則衰?！泵鎸?duì)員工的這類抱怨，銷售經(jīng)理要告訴他們：“銷路好就不讓你去做銷售了，你能把銷售路不好的產(chǎn)品銷售出去，這才能證明你的能力。由于新產(chǎn)品是市場(chǎng)的新面孔，不容易馬上被消費(fèi)者接受。以后我們每個(gè)月只定一個(gè)內(nèi)勤，向財(cái)務(wù)部交票，每月5號(hào)我們交票，15號(hào)拿報(bào)銷的費(fèi)用，好嗎？” 這樣的高姿態(tài)能夠與財(cái)務(wù)部的負(fù)責(zé)人做好溝通，同時(shí)也為以后解決雙方的矛盾奠定良好的基礎(chǔ)。 銷售經(jīng)理在告訴員工財(cái)務(wù)部的管理流程是正常的，同時(shí)引導(dǎo)他們先自我反省之后，接下來(lái)要與財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行溝通。這些問(wèn)題都容易讓財(cái)務(wù)部無(wú)法審核。越是大公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。”銷售經(jīng)理遇到這種情況一定要謹(jǐn)慎處理，千萬(wàn)不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會(huì)令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。 財(cái)務(wù)報(bào)銷慢是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。 財(cái)務(wù)部報(bào)銷發(fā)票慢財(cái)務(wù)部的發(fā)票報(bào)銷太慢是企業(yè)經(jīng)常面臨的一大問(wèn)題，銷售人員與財(cái)務(wù)人員好像永遠(yuǎn)都是敵人，因?yàn)殇N售部總是以“攻”為主，而財(cái)務(wù)部卻是以“守”為主。這就是所謂的“黑”烏鴉定律。要學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)合扮演不同的角色，對(duì)內(nèi)要使大家信服，對(duì)外要當(dāng)機(jī)立斷。所以，要想學(xué)“懶”，首先要過(guò)心理關(guān)，然后再過(guò)技術(shù)關(guān)，“懶烏鴉”所做的事情與一只“兔子”要做的完全不同，學(xué)“懶”要花費(fèi)的精力比一般的“兔子”多得多。由上可知，即使是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的鋪貨，“烏鴉”也要事前建立標(biāo)準(zhǔn)，事中監(jiān)控、檢核，事后獎(jiǎng)罰總結(jié)。比如打電話詢問(wèn)一組員工當(dāng)前的工作位置，并馬上親自探察，一旦與事實(shí)不符，就要處罰相關(guān)員工。而且，要善于在各組之間引入競(jìng)爭(zhēng)。之后雖然管理者不必親力親為，但是一定要確保整個(gè)過(guò)程在你的掌握之中。這不是替下屬工作，而是做給下屬看，以確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。如果中午出去鋪貨，很可能午飯會(huì)耽誤時(shí)間，所以，為了避免這種情況，要把吃飯的時(shí)間也提前規(guī)定好。另外，誰(shuí)送貨誰(shuí)收款，要保證賬務(wù)不亂。還是以鋪貨為例，為了避免可能出現(xiàn)的問(wèn)題，管理者事前可以確定如下標(biāo)準(zhǔn)：①告知下屬：顧客買四包可樂(lè)送一個(gè)打火機(jī)，如果超過(guò)八包也不多送。建立事前標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上就是一個(gè)預(yù)防的過(guò)程?！盀貘f型”經(jīng)理的處理辦法：策劃、動(dòng)員提前為大家做策劃是“烏鴉”首先要做的事，他們經(jīng)常采用規(guī)劃的方法，即確定5W2H—什么人、在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、做什么事、為什么做、做多少；接著會(huì)召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，告訴下屬這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、贈(zèng)品、這次鋪貨對(duì)公司市場(chǎng)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響、對(duì)個(gè)人得以在公司快速成長(zhǎng)的幫助，通過(guò)這些充分調(diào)動(dòng)起下屬的積極性。評(píng)價(jià)：沒(méi)有明確自己的工作職責(zé)?！巴米有汀苯?jīng)理的處理辦法：身先示卒，帶領(lǐng)著下屬去一起努力。 【舉例】一位經(jīng)理管理著六個(gè)業(yè)務(wù)員，公司分配給他兩輛汽車，讓他們?nèi)チ闶鄣赇佖洝? 第2講 管理者心態(tài)和價(jià)值觀轉(zhuǎn)變 【本講重點(diǎn)】掌握“讓別人做”的方法管理者要夠“黑”管理者要夠“吝嗇” 掌握“讓別人做”的方法 要想成為一只合格的“烏鴉”，還要掌握“烏鴉”常用的一些手段，即掌握管理者常用的工具，真正做到“讓別人做”。學(xué)懶