【正文】 制。 組織協(xié)調(diào)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處理： 良好的組織結(jié)構(gòu)； 明晰的決策機(jī)制； 關(guān)鍵責(zé)任人與合理的責(zé)任分工； 良好的沖突處理。 任務(wù)分配的基本方法： 讓員工去做調(diào)查，匯報(bào)調(diào)查結(jié)果，你參照結(jié) 果作出決定并采取行動(dòng)； 員工去做調(diào)查，并提出一些行動(dòng)方案建議， 你對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，再作出決定并采取行動(dòng)； 員工調(diào)查后，提出一個(gè)明確的行動(dòng)方案，你 對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估，同意或否決； 讓員工去調(diào)查并采取行動(dòng)，你聽(tīng)取行動(dòng)匯報(bào) 并保持接觸，以便隨時(shí)了解進(jìn)展 充分授權(quán)。 授權(quán)是事必躬親與管理之間最大的區(qū) 別； 管理中的杠桿原理。 內(nèi)涵： ? 對(duì)人的尊重； ? 讓員工感覺(jué)到自己是工作的主人； ? 激發(fā)員工投入工作的意愿； ? 避免?因人置事?； ? 邁向?自主式管理?的基礎(chǔ)。 （三）銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織與市場(chǎng)劃分 ? 按地區(qū)結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 按顧客結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) （四）銷(xiāo)售隊(duì)伍組織運(yùn)作 組織應(yīng)具備 ? 分工：把工作分成一些單位，每個(gè)單位的工 作性質(zhì)不同； ? 部門(mén)統(tǒng)合：將性質(zhì)類(lèi)似的工作集合在一個(gè)大 單位； ? 指揮線(xiàn)：明確的指揮線(xiàn)或報(bào)告系統(tǒng)，明確地 說(shuō)明各部門(mén)或各單位的隸屬關(guān)系； ? 職稱(chēng)：寫(xiě)明各層管理人員的職銜； ? 組織圖：繪制一張組織圖，使每個(gè)人知道自 己在組織中的位置； ? 職位說(shuō)明：說(shuō)明這個(gè)職位應(yīng)該做些什么工作； ? 職位規(guī)范：說(shuō)明擔(dān)任這個(gè)職位應(yīng)具備的資格。 學(xué)習(xí)會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升，會(huì)得到管理人員以及公司目標(biāo)的支持 學(xué)習(xí)文化 鼓勵(lì)員工用新的方法思考問(wèn)題、看待關(guān)系和反饋回路以及對(duì)假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn) 批評(píng)性的系統(tǒng)思考 開(kāi)發(fā)和建立起創(chuàng)造、獲取以及分享知識(shí)的系統(tǒng) 知識(shí)創(chuàng)造與分享 員工們相互分享所學(xué)東西并且將工作作為運(yùn)用和創(chuàng)造知識(shí)的基礎(chǔ) 持續(xù)學(xué)習(xí) 描述 特征 學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵特征： 培訓(xùn)的設(shè)計(jì)和管理 1. 開(kāi)展需求評(píng)價(jià) 2. 確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備 3. 創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的環(huán)境 4. 確保培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化 5. 選擇培訓(xùn)方法 6. 進(jìn)行培訓(xùn)方案評(píng)價(jià) ?培訓(xùn)原因 ?組織分析 ?人員分析 ?任務(wù)分析 ?態(tài)度與動(dòng)機(jī) ?基本技能 ?學(xué)習(xí)目標(biāo) ?經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ) ?練習(xí) ?反饋 ?觀察他人 ?管理與協(xié)調(diào) ?轉(zhuǎn)化的氣氛 ?管理者支持 ?同事支持 ?運(yùn)用的機(jī)會(huì) ?自我管理 ?課堂講授 ?錄像觀摩 ?角色扮演 ?案例研究 ?游戲 ?……… ?認(rèn)知結(jié)果 ?技能結(jié)果 ?情感結(jié)果 ?效果 ?投資收益 員工的有效推動(dòng) ?透過(guò)工作 o 給予暗示、提供建議、具體指導(dǎo) ?透過(guò)交談 o 會(huì)議、集會(huì)、報(bào)告、面談、聯(lián)絡(luò) ?透過(guò)行動(dòng) o 提供榜樣、表示態(tài)度、貫徹態(tài)度 指導(dǎo)應(yīng)遵循步驟： ? 觀察現(xiàn)在行為，并與標(biāo)準(zhǔn)行為比較； ? 與員工討論原因； ? 耐心與員工面談如： o 我們?cè)撊绾胃淖兡愕墓ぷ骷记桑? o 我該如何幫助你？ o 你認(rèn)為有更好的方法嗎？ o 我們?nèi)绾巫霾拍茏屇愕墓ぷ鞲p松？ 啟發(fā)部屬能力的步驟 一 、 你對(duì)目前工作有何看法 ? 業(yè)績(jī) 、 他人的評(píng)價(jià) 、 滿(mǎn)意程度等 二 、 你對(duì)自己的能力有何看法 ? 適應(yīng)性 、 可發(fā)揮度 、 優(yōu)點(diǎn) 、 專(zhuān)長(zhǎng) ， 缺點(diǎn)等 三 、 今后你想做什么 ?如何著手 ? 對(duì)未來(lái)的希望 四 、 你期望提高那些能力 ? 希望得到培育的項(xiàng)目 四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 ? 設(shè)計(jì)目標(biāo)； ? 梳理流程； ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織與市場(chǎng)劃分； ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍組織運(yùn)作； ? 如何管理與控制銷(xiāo)售隊(duì)伍。 面試時(shí)常見(jiàn)誤區(qū) ? 招聘者自我陶醉，滔滔不絕； ? 自以為可以改變對(duì)方，不切合對(duì)方的期望； ? 忽視應(yīng)聘者自身素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)，期望培訓(xùn)解決一切問(wèn)題； ? 以貌取人； ? 被應(yīng)聘者某個(gè)突出優(yōu)點(diǎn)吸引，忽視其他缺點(diǎn)。 當(dāng)時(shí)公司里有個(gè)叫王 XX的，你跟他熟悉嗎？ 通過(guò)公司、人和事來(lái)了解 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 及產(chǎn)品了 解 ●您能簡(jiǎn)單談一談像西單商場(chǎng)這樣的，進(jìn)店做產(chǎn)品展示都需要哪些程序和大體的費(fèi)用呢 ? ●您覺(jué)得銀行系統(tǒng)目前在采購(gòu)方面比兩三年前有變化嗎？主要變化在哪兒？ 通過(guò)對(duì)具體事物的知曉程度和特定事件評(píng)價(jià)來(lái)了解 個(gè)性 ●假如你辛辛苦苦工作三個(gè)月，仍然沒(méi)有如意的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這時(shí)候你怎么辦？ ●你對(duì)這次應(yīng)聘成功有信心嗎？為什么？ 通過(guò)帶有一定壓力的問(wèn)題來(lái)了解 工作習(xí)慣 ●你覺(jué)得自己在工作中的最大特點(diǎn)是什么 ? ●有的業(yè)務(wù)代表為趕一個(gè) “標(biāo) ”，連續(xù)幾天不睡覺(jué)，你對(duì)此怎么看? 通過(guò)講述自己及對(duì)典型事件的看法來(lái)了解 銷(xiāo)售觀念 的成熟程 度 ●你對(duì)難纏的客戶(hù)怎么看 ? ●你覺(jué)得在當(dāng)今的通信行業(yè)中，要做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，需要哪些條件，哪些你已經(jīng)具備？哪些你還要加強(qiáng) ? 通過(guò)具體的銷(xiāo)售場(chǎng)景 ； 未來(lái)期望 詢(xún)問(wèn)目的 常用問(wèn)題 備注說(shuō)明 經(jīng)歷程度 面試步驟： ? 設(shè)置場(chǎng)景，多點(diǎn)觀察； ? 介紹公司情況； ? 請(qǐng)對(duì)方自我介紹，重點(diǎn)是工作經(jīng)歷； ? 多角度提問(wèn)； ? 傾聽(tīng)分析； ? 請(qǐng)對(duì)方提問(wèn)； ? 初步判斷對(duì)方能力； ? 跟進(jìn)測(cè)試與銷(xiāo)售技能測(cè)試。 工作分析給出了一項(xiàng)工作的職責(zé)、與其他工作的關(guān)系、所需的 知識(shí)和技能，以及完成這項(xiàng)工作所需的工作條件等信息。推動(dòng)了運(yùn)營(yíng)商商業(yè)模式的變化進(jìn)程。 ? 資本運(yùn)作給中國(guó)運(yùn)營(yíng)商提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。 特征之七：有效授權(quán) ? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)使成員有渠道獲得必要技能和資源 ，、 團(tuán)隊(duì)政策和做法能夠支持團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo) .在團(tuán)隊(duì)中能夠做到人人有職有權(quán) . 或不授權(quán) ? 作為企業(yè)中層經(jīng)理的你是不是感到工作越來(lái)越忙 ， 每天總加班留在辦公室里處理白夫沒(méi)有來(lái)得及處理的工作 ． 而你的下屬們卻每天悠哉悠哉無(wú)事可做 ， 他們看著你這位忙碌的經(jīng)理卻幫不上忙 。 他們非常愿意留在自己的團(tuán)隊(duì)中 ,并且在必須離開(kāi)這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)依依不舍 ,在具有歸屬感的團(tuán)隊(duì)中 ， 成員之間可以分享成就 ,分擔(dān)失敗帶來(lái)的憂(yōu)慮和不能接時(shí)完成工作時(shí)的焦急 ,團(tuán)隊(duì)成員之間愿意幫助別人克服困難 ， 或是自覺(jué)自愿地多做工作 . 或一盤(pán)散沙 ? 如果你是一位企業(yè)的中層管理者，對(duì)這一點(diǎn)更會(huì)深有體會(huì)，部門(mén)中成員之間互相勾心斗角，你爭(zhēng)我斗 ,各人只顧各人的事情．對(duì)其他成員漠不關(guān)心；即使能夠相互幫助的也不幫助 ,而是看別人的笑話(huà)，企業(yè)中如同一盤(pán)散沙。 特征之六：歸屬感 ? 歸屬感也就是凝聚力 。有人常常出來(lái)挑撥成員之間的關(guān)系；有問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)互相推諉，相互埋怨；有人就喜歡背后議論別人，說(shuō)別人的閑話(huà)。 或溝通不暢 ． ? 你所在的公司里是不是常常會(huì)看到這種情形：部門(mén)與部門(mén)之間很少往來(lái)，甚至不是一個(gè)部門(mén)的員工見(jiàn)面連招呼都不打。 團(tuán)隊(duì)成員之間互相主動(dòng)溝通 ,并且盡量了解和接受別人 ， 團(tuán)隊(duì)成員積極主動(dòng)地聆聽(tīng)別人的意見(jiàn) 。 或團(tuán)隊(duì)中角色單一； ? ?咱們都是螺絲釘，組織讓干啥，咱們就干啥?在許多人的頭腦中，特別是在管理者的頭腦中這種想法根深蒂固，它強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)成員雖然具有不同的分工，但充當(dāng)卻是相同的角色。 如團(tuán)隊(duì)成員之間不能共享 ? 在部門(mén)中成員之間很少談與自己工作有關(guān)的話(huà)題 ， 生怕與別人交流多了 ， 言多語(yǔ)失 ， 說(shuō)出自己的經(jīng)驗(yàn)被別人學(xué)去 ,在團(tuán)隊(duì)中成員之間總是你防著我 ， 我防著你 。市場(chǎng)部想通過(guò)推廣擴(kuò)大公司的知名度； 銷(xiāo)售部想增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)還想增加點(diǎn)銷(xiāo)售費(fèi)