打造卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)-文庫(kù)吧資料
2025-03-01 16:56本頁(yè)面
【正文】 ?高刺激性 ?初級(jí)、粗放的分配與激勵(lì)方式 ?僅僅適合于企業(yè)的初級(jí)發(fā)展階段或從事某些特殊業(yè)務(wù)的企業(yè) 51 銷(xiāo)售提成制弊端 ?公平性（內(nèi)外部）差 ?單存強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售（毛利）額結(jié)果目標(biāo) ?短視的市場(chǎng)行為 ?銷(xiāo)售控制極為困難 ?銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體貢獻(xiàn)率不高 ?對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)意識(shí)低 ?難以確立互助合作的良性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化 在消費(fèi)品行業(yè)的知名公司，幾乎沒(méi)有采用提成制的 52 提成制的常見(jiàn)后果 ? 銷(xiāo)量透支造成渠道阻塞； ? 短暫銷(xiāo)售繁榮 （ 泡沫 ） ， 扭曲了企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃和投資計(jì)劃 。 這是怎么回事呢 ？ 42 沒(méi)有薪酬體系？ 43 你的薪酬觀 …… ？ 銷(xiāo)售費(fèi)用？ 成本？ 投資？ 菜場(chǎng)買(mǎi)菜？ 價(jià)值？ 勞動(dòng)報(bào)酬？ 生活保障？ 44 銷(xiāo)售人員要采用特殊的薪酬系統(tǒng)嗎？ ?保證整個(gè)公司薪酬的內(nèi)部公平性 ?采用統(tǒng)一的付酬因素 通常付酬因素 (4P)： ?按工作內(nèi)容付酬 ——Pay for Position(點(diǎn)因素崗位評(píng)價(jià)） ?按能力素質(zhì)付酬 ——Pay for Person ?按績(jī)效貢獻(xiàn)付酬 ——Pay for Performance（ 過(guò)去時(shí)） ?按市場(chǎng)行情付酬 ——Pay for Price（ 薪酬調(diào)查） 45 某企業(yè)的付酬因素（例） 1 對(duì)企業(yè)的影響 2 0 . 0 0 % 240 62 管理監(jiān)督 1 2 . 0 0 % 144 43 責(zé)任范圍 1 2 . 0 0 % 144 44 溝通技巧 6 . 0 0 % 72 25 任職資格 1 0 . 0 0 % 120 36 解決問(wèn)題的難度 1 5 . 0 0 % 180 57 外部市場(chǎng)價(jià)格 2 5 . 0 0 % 300 8100% 1200 301 學(xué)歷水平 1 6 . 0 0 % 4 % 4%2 職業(yè)經(jīng)驗(yàn) 3 2 . 0 0 % 8 % 8%1 貢獻(xiàn)程度 4 0 . 0 0 % 1 0 % 10%2 公司工作年限 1 2 . 0 0 % 3 % 3%100% 25% 25%最高點(diǎn)值 最低點(diǎn)值分類(lèi) 序號(hào) 報(bào) 酬 因 素 權(quán) 數(shù)貢獻(xiàn)與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)要素（ PF ）合計(jì)崗位價(jià)值評(píng)價(jià)要素（ PS ）合計(jì)個(gè)人評(píng)價(jià)要素 ( P E )46 某企業(yè)的付酬因素（例） 職位名稱任職者級(jí)別 分?jǐn)?shù) 級(jí)別 分?jǐn)?shù) 級(jí)別 分?jǐn)?shù) 級(jí)別 分?jǐn)?shù)規(guī)模 11 7 2 8影響 11 8 3 8類(lèi)別 2 1 1 1人數(shù) 2 1 1 2廣度 6 3 2 4獨(dú)立性 4 4 2 4營(yíng)業(yè)知識(shí)3 13 2 8 1 3 2 8技巧 2 2 1 2頻率 3 3 3 3內(nèi)外用處1 1 1 1經(jīng)驗(yàn) 5 4 2 4學(xué)歷 5 4 3 4復(fù)雜性 5 4 2 4創(chuàng)造性 5 4 3 47 11 147 8 82 5 37 8 82低 高 低 高 低 高 低 高5400 9000 1 3 0% 3 0% 2 2%2 2 4% 3 0% 4 4%1 3 0% 1 8% 3 0% 4 5%2 2 1% 1 3% 3 0% 3 0%要素類(lèi)別因 素市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)推廣經(jīng)理 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位評(píng)價(jià)因素(PS)1對(duì)企業(yè)的影響158 86 992管理監(jiān)督31 4 4 153職任范圍70 44 20 534溝通技巧40 40 20 405任職資格88 67 35 676問(wèn)題難度122 92市場(chǎng)平均薪酬49 92合計(jì)得分 669 423 182 456崗位級(jí)別 崗位工資 7200 4550 1953 4905崗位工資范圍個(gè)人評(píng)價(jià)因素學(xué)歷水平職業(yè)經(jīng)驗(yàn)績(jī)效貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)貢獻(xiàn)程度公司工作年限合 計(jì) 5% 11% 0% 7%綜合評(píng)估結(jié)果 47 銷(xiāo)售系統(tǒng)薪酬的差異性 北京 太和企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司調(diào)查表明：銷(xiāo)售系統(tǒng)的薪酬水平普遍高于企業(yè)其他職能部門(mén)的人員 —— 必須接受的現(xiàn)實(shí)?。ㄒ钥偙O(jiān)級(jí)為例）： ?更高的激勵(lì)性 ?更具有競(jìng)爭(zhēng)力 ?更加直接、更加即時(shí)地與工作 成果相聯(lián)系 48 統(tǒng)一的薪酬體系下，實(shí)現(xiàn)薪酬差
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