打造卓越的銷售管理團(tuán)隊(duì)-文庫吧資料
2024-12-25 00:58本頁面
【正文】 產(chǎn)品知識(shí) 客戶方析 業(yè)績(jī)目標(biāo) 業(yè)績(jī)報(bào)告 銷售費(fèi)用 信用管理 服務(wù)水平 19 銷售目標(biāo)的設(shè)定 : SMART 目標(biāo)： Specific 明確的 Measurement 可評(píng)估的 Achievable, Action Oriented 可以達(dá)成 , 行為導(dǎo)向的 Result Oriented 以結(jié)果導(dǎo)向的 Time and Resource Constrained 有時(shí)間 性和受資源限制 一般定立的目標(biāo) : o 提高整個(gè)地區(qū)的銷售量 o 比去年的銷量提高一定 百分比 o 提高特定客戶對(duì)特定產(chǎn)品的購買量 o 在特定細(xì)分市場(chǎng)中提高總銷量或某種產(chǎn)品的銷量 o 整個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)減少一定的費(fèi)用 o 新客戶數(shù)量 o 將不同級(jí)別的客戶升級(jí) o 降低客戶訪問的成本 20 預(yù)期目標(biāo) : 一個(gè)成功的銷售人員必須 : o 不斷地補(bǔ)充自己的潛在客戶源 o 衡量潛在客戶以確定他們是否合乎客戶的標(biāo)準(zhǔn) o 研究每個(gè)預(yù)期客戶的需要 o 為潛在客戶的問題提出解決方案 業(yè)務(wù)員必須進(jìn)行以下投入 : o 每周、每月最低客戶訪問量 o 每周、每月最低預(yù)期 客戶數(shù)量 o 每周、每月預(yù)期客戶轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲蛻舻淖畹蛿?shù)量 o 其他 : ? 給客戶 : 技術(shù)方案、客戶建議書、展示、示范、測(cè)試等 21 小組練習(xí) : 為一個(gè)業(yè)務(wù)員針對(duì)一個(gè)潛在客戶定立未來 3 個(gè)月的目標(biāo) 潛在客戶 : ______________________________________ 目標(biāo) 完成日期 1 2 3 4 5 22 銷售人員的時(shí)間控制 每周訪問安排 : 銷售人員 需 要進(jìn)行的訪問 已經(jīng)進(jìn)行的訪問 日期 公司 拜訪方式 目標(biāo) 結(jié)果 將要采取的行勁 下一訪問時(shí)間 增加銷售人員時(shí)間的途徑 : o 減少計(jì)劃訪問量，特別是 B 級(jí)和 C 級(jí)客戶 o 減少外出和等待時(shí)間 o 減少平均訪問時(shí)間 o 減少不用于銷售的時(shí)間 o 利用電話、 Email 23 本章總結(jié) : 我需要提高的 5 個(gè)學(xué)習(xí)點(diǎn) 我的行動(dòng)方案及何時(shí)完成 1 2 3 4 5 3. 培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì) 24 了解你的團(tuán)隊(duì) 為什么銷售人員需要培訓(xùn) ? 對(duì) 10， 000 位工業(yè)產(chǎn)品購買者的調(diào)查顯示了銷售人員的不足之處： o 89％的被調(diào)查者說銷售人員不了解他們的產(chǎn)品； o 88％的被調(diào)查者說銷售人員在銷售過程中不出示產(chǎn)品，他們銷售的好像只是價(jià)格； o 85％的被調(diào)查者說銷售人員不能領(lǐng)會(huì)他們的意思； o 82％的被調(diào)查者說不會(huì)從相同的銷售人員或公司再次購買，因?yàn)樗麄兪艿搅恕昂雎浴焙汀安恢匾暋薄? 每周進(jìn)行規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo) 每周計(jì)劃指南 目標(biāo)（這個(gè)星期中我希望 完成的事情） 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要完成的各個(gè)事情 優(yōu)先程度 所需時(shí)間 星期幾 9 分派理由列表 : 應(yīng)該由誰做 自己 原因 1．準(zhǔn)備個(gè)人銷售預(yù)測(cè) 2．進(jìn)行客戶記錄 3．跟蹤客戶的問題 4．客戶訪問安排 5．向客戶提供技術(shù)資料 6．準(zhǔn)備報(bào)價(jià) 7．銷售訪問計(jì)劃 8． 追蹤客戶申訴 9．提出建議 10．追蹤延期訂單 原因： 1． 沒有合適的人選 2． 沒有能力 足夠強(qiáng)的人選 3． 沒有充分激勵(lì)（愿意）的人選 4． 你自己不愿意分派 5． 政策和規(guī)定（上司的意見） 6． 其他 10 銷售經(jīng)理工作流程 : 工作 你的執(zhí)行情況 : (優(yōu)、良、普通、差 ) 1 清楚企業(yè)策略、目標(biāo) 2 分析 : o 行業(yè)、市場(chǎng) o 客戶 o 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 o 自身 : 團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、服務(wù)、流程 3 定立團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo) (上司批準(zhǔn) ) 4 銷售計(jì)劃 : o 產(chǎn)品、服務(wù)、捆梆 o 定價(jià) o 促銷 o 渠道 o 人員 o 客戶分類、針對(duì)每個(gè)重要客戶做計(jì)劃 5 實(shí)施團(tuán)隊(duì)銷售 : o 招聘 o 分工 o 培訓(xùn)及學(xué)習(xí) o 激勵(lì) o 客戶訪問、建立關(guān)係、發(fā)掘需求、收 集訊息 o 客戶建議書、技術(shù)方案、報(bào)價(jià)、投標(biāo) o 展示、示范、測(cè)試 o 合同 簽 定 o 項(xiàng)目施工 o 服務(wù) 6. 控制 : o 分析銷售數(shù)據(jù) o 追蹤實(shí)施效果、客戶意見 o 及時(shí)反饋、調(diào)整 o 處理客戶問題、投訴 o 確保質(zhì)量、售後服務(wù) o 信用管理 o 建立系統(tǒng)、流程、支撐系統(tǒng)，好讓銷售隊(duì)伍自動(dòng)化 o 業(yè)績(jī)分析、管理 本章總結(jié) : 11 我需要提高的 5 個(gè)學(xué)習(xí)點(diǎn) 我的行動(dòng)方案及何時(shí)完成 1 2 3 4 5 2. 組織及管理銷售團(tuán)隊(duì) 12 銷售人員的招聘 最好的銷售人員的特點(diǎn) : 一個(gè)對(duì) 1500 個(gè)成功的推銷員長(zhǎng)達(dá) 20年的調(diào)查顯示最成功的銷售人員： o 勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)新 o 有很強(qiáng)的使命感 o 對(duì) 解決問題 的興趣大于銷售的興趣 o 將顧客視為合作伙伴 o 將遭受拒絕視為有價(jià)值的信息 o 在會(huì)見客戶之前總是在心中排練一遍 o 全面地研究客戶 /調(diào)查客戶 o 態(tài)度和藹、與下屬討論商量 o 讓新客戶感到好奇 超級(jí)銷售人員同樣具有： o 銷售場(chǎng)合中地感召力 o 很強(qiáng)的幽默感 o 優(yōu)秀的計(jì)劃和準(zhǔn)備能力 o 精力旺盛 o 遭到拒絕時(shí)能保持堅(jiān)韌和冷靜 員工招聘
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