卓越的銷售團隊管理-文庫吧資料
2025-01-11 22:05本頁面
【正文】 目標(biāo) 8. 有否詢問 9. 困難準(zhǔn)備 第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展 與團隊建設(shè) 一、銷售培訓(xùn)方案 ASK模式 二、銷售人員的發(fā)展 資深銷售人員 銷售管理人員 跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員 銷售培訓(xùn)人員 三、團隊合作與建設(shè) 1. 組合時期 2. 磨合時期 3. 共識時期 4. 成果時期 團隊合作的概念 :組織各成員在各自的崗位 ,發(fā)揮 個人所長 ,同時在運作上各成員互有 默契 和通力 合作 ,以求達到 整體表現(xiàn) 優(yōu)于個人成長的總和 團隊精神的成因 1. 共同的目標(biāo) 2. 共同的發(fā)展 3. 共同的努力 4. 共同的提高 5. 相互總結(jié)、分享經(jīng)驗 6. 愉快的工作環(huán)境 團隊建立 1. 充分了解目標(biāo) 2. 清晰角色 3. 良好的溝通 4. 相互信賴和支持 5. 積極處理異見 6. 良好的對外關(guān)系 7. 分享成果 第四講 銷售代表績效評估與薪酬 一、銷售代表績效評估 1. 業(yè)績考核 2. 能力考核 3. 個性評定 銷售人員的工作特點 1. 工作時間自由 2. 工作效果可具體表示 3. 工作業(yè)績波動 績效評估目的與作用 目標(biāo)管理 SMART原則 1. 銷售業(yè)績 2. 成本控制 3. 策略執(zhí)行 4. 行政工作 5. 工作態(tài)度 績效評估目的與作用 GAPS 能力 目標(biāo) 評價 標(biāo)準(zhǔn) 績效評估的誤區(qū) 1. 定勢誤差 —— 經(jīng)驗定義 2. 首因誤差 —— 主觀主義 3. 從眾評估 —— 從眾現(xiàn)象 4. 光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng) ) 5. 百分比現(xiàn)象 6. 自身對比誤差 績效評估的方法 1. 等級評分法 （？等級的劃分如何確定） 2. 360度評分法 （設(shè)計上客觀，但操作上要考慮可行性） 3. 雙向評估法 （前提：客觀溝通） 4. 評價中心法 （綜合素質(zhì)） 績效考核的原則 1. 制定考核內(nèi)容與方法 2. 設(shè)定科學(xué)的評估方法 3. 公布考核細(xì)節(jié) 4. 考核的客觀性、透明性 5. 考核結(jié)果反饋 二、銷售代表的薪酬評定 薪酬模式 模式 優(yōu)點 缺點薪水模式容易計算，收入有保障缺乏激情，養(yǎng)成惰性傭金模式富有激勵，容易控制成本收入不穩(wěn)定，管理松散底薪與獎金的比例考慮因素 1. 個人能力因素（高額提成） 2. 公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎金） 3. 團隊銷售模式（團隊獎金） 4. 公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 銷售人員的薪酬福利 1. 薪酬與獎金 2. 福利 3. 銷售獎勵方法 4. 團隊建設(shè)活動 銷售代表薪酬評定 1. 科學(xué)性 2. 激勵性 3. 公平性 4. 綜合性 5. 可控性 6. 差異性 7. 穩(wěn)定性 銷售人員收入模式 總收入 固定收入 集體獎金 個人獎金 1. 薪金 2. 津貼 3. 福利 1. 團隊任務(wù)假 2. 團隊合作獎 1. 銷售獎金 2. 成本獎金 3. 策略獎金 4. 態(tài)度獎金 第五講 市場分析與銷售決策 區(qū)域運作 分析 目標(biāo) 策略與計劃 執(zhí)行 總結(jié) 評估 一、市場分析 環(huán)境分析 1. 消費者的技能 2. 競爭對手狀況 3. 中間商狀況 4. 供應(yīng)商狀況 5. 企業(yè)、部門狀況 微觀環(huán)境 1. 人文 2. 經(jīng)濟 3. 政治 4. 法律 5. 技術(shù) 6. 地理 7. 宗教 8. 社會文化 宏觀環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部分析 價值觀 愿景
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