卓越銷售管理ppt課件-文庫吧資料
2025-01-25 20:54本頁面
【正文】 ?導論 ?銷售隊伍的重要性 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺 ?溝通交流分析 ?總結 溝通的重要性 ?曹操殺戮國師的故事 ?A、 B、 C、 D、 E的故事 ?畫畫游戲 ?猿人游戲 溝通的重要性 高效率的溝通 ?溝通 ——發(fā)出和收集有意義的信息。 ?悅人特性（ Delight Characteristics） 或稱為 “ 魅力 ” 特性，這些特性即使少許，也會令客戶感到十分滿意。 誠信 專業(yè) 服務 附加值 … 狩野（ Kano）模式 ?基本特性（ The Basic） 或稱為 “ 必須有 ” 特性，有了它客戶不會有喜悅，但是沒有了就會令客戶憤怒。 內容提要 ?導論 ?銷售隊伍的重要性 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺 ?溝通交流分析 ?總結 平臺的層面 市場平臺 ―準客戶” 已有初步聯(lián)系 潛在市場 P P P P P P P P P P 銷售過程 工作平臺 ―洽談中的客戶” 積極發(fā)展尚未購買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 成交熱度 % ―新客戶” 初次購買 購買平臺 – 現(xiàn)有客戶 重要客戶 發(fā)展更多的業(yè)務 流失的定單 ―圍墻” 圍墻因素 流失掉的客戶 額外的生意 篩選過程 /準則 增員的平臺 市場平臺 ―準增員” 已有初步聯(lián)系 潛在市場 P P P P P P P P P P 增員過程 工作平臺 ―洽談中的增員” 積極發(fā)展尚未決定的增員 P P P P 增 員 管 道 增員熱度 % ―新人” 決定加入 購買平臺 – 現(xiàn)有屬員 成為主管 發(fā)展更多的新人 流失的新人 ―圍墻” 圍墻因素 脫落的屬員 組織發(fā)展 篩選過程 /準則 市場平臺 市場平臺 篩選準則 客觀衡量商業(yè)機會或潛在客戶價值的準則 目的。 內容提要 ?導論 ?銷售隊伍的重要性 ?銷售管理的 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺 ?溝通交流分析 ?總結 有效的管理模式 ?“忙、忙、忙 ” ?“ 救火員 ” ?“ 累死人 ” ?…… ?管理風格測試 業(yè)務員發(fā)展的四個階段 D4 D3 D2 D1 高投入 低技能 較低投入 中等技能 不穩(wěn)定投入 中高技能 高投入 高技能 充滿希望 現(xiàn)實不能實現(xiàn)希望 一個謹慎的工作者 追求成就感的員工 業(yè)務員發(fā)展的四個階段 D1 D3 D4 D2 能力 投入 有效的領導模式 低 高 高 支持行為 指示行為 S1 S3 S2 S4 指示型 支持型 授權型 教練型 處境化領導 注意事項： ?對于不同員工采用不同風格； ?對于同一員工采用不同風格（按照不同實況及任務）； ?注意實況不同變數(shù)，包括公司、目標、經(jīng)理、員工等； ?從 S1前進到 S4或從 S4后退回 S1，要采用同一路徑； ?必須從 S1處理新員工。 ?每個領導者必須知道自己該干什么。 ?為求能在人事管理及能力開發(fā)方面提高下屬之獨立能力， 管理人及雇員必須高度地信賴對方 。 ?在每一個管理職
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1