【正文】 秀 銷售管理 2022 制定銷售目標的方法 根據(jù)銷售增長率確定 根據(jù)市場占有率確定 根據(jù)市場增長率確定 銷售管理 2022 根據(jù)虧盈平衡公式確定 虧盈平衡點就是銷售收入等于銷售成本時，也就是利潤為零的時候。這和喝一袋牛奶差不多。 1微不足道成交法 – 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 常用成交方法 1默認法 假定準客戶已決定購買，而不去征詢準客戶的意見 話術(shù)：您看我們明天上午簽 ,還是下午簽 ? 1利誘法 利用一些優(yōu)惠措施，讓客戶體會到現(xiàn)在購買是有優(yōu)惠的 話術(shù)：付全款 ,您就會立刻享受優(yōu)惠 . 1行動法 馬上行動，讓猶豫不決的客戶下決心購買 （最便宜多少錢？）現(xiàn)在就買是嗎？ 銷售管理 2022 1上司同意成交法 – 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。 你說的沒錯，這是個重要的決策，你不應(yīng)該太倉促決定， （停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請問那會是什么？ 你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？ 是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？ 拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 常用成交方法 1播種成交法 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。你也一定知道這樣一部手機對您、對公司將多么重要。 對于那些優(yōu)柔寡斷的客戶，銷售人員可以在清楚地介紹產(chǎn)品特點、使用產(chǎn)品的意義和價值后，采用低調(diào)的威脅方式。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 試水成交法 – 注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。但是，如果你今天購買， 3000元 我也給你百分之五的折扣，這已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。張先生，如果你準備現(xiàn)在就買，我想我還可以免費提供一個電腦數(shù)據(jù)線給你，我想你一定非常需要。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 銷售管理 2022 ? 什么時候該提出成交？ – 當您的客戶覺得他有能力支付時 – 當您的客戶與您的看法一致時 – 當您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時 – 當您的客戶說出“喜歡”“的確能解決我這個困擾”時 – 當您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時 – 當您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時 – 當您的客戶詢問貨款支付方式時 – 當您的客戶詢問您目前已使用的客戶時 – 當您的客戶提出的重要異議別處理時 – 當您的客戶同意您的建議書時 – 當您感覺客戶對您有信心時 – 當您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時 – 當您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時 銷售管理 2022 非此即彼成交法 – 注意：只給兩種選擇 你想要紅色的，還是藍色的。 銷售管理 2022 ？ …… 我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn) …… 銷售管理 2022 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 銷售管理 2022 客戶永恒不變的六大問題 1. 你是誰？ 我為什么要聽你說？ 2. 你要跟我談什么？ 它是什么樣的東西？ 3. 你談的事情對我有什么好處？ 4. 如何證明你講的是事實？ 有誰用了它？ 5. 為什么我要跟你買？ 6. 為什么要現(xiàn)在跟你買？ 銷售管理 2022 特性 利益 優(yōu)點 洗手液配方 無磷無毒 洗得干凈 不傷手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不會使人發(fā)胖 你能同時獲得 營養(yǎng)和好身材 FAB FFeature特點 AAdvantage優(yōu)勢 BBenefit利益 銷售管理 2022 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我 們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 你通常在什么地方使用 電腦？ 那里光線怎么樣？ 在那種光線下，你從屏 幕上閱讀有沒有困難？ 你是否因為很難從屏幕 上閱讀而經(jīng)常出錯？ 銷售管理 2022 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 銷售管理 2022 ? SPIN提問技巧在發(fā)掘客戶需求過程中的作用 – Situation： 背景問題 – Problem： 難點問題 – Indication： 暗示問題 – Needbenefit： 示益問題 怎樣讓客戶意識到問題的嚴重性呢？ 建立相關(guān)資料 發(fā)掘潛在需求 將潛在需求向明確需求過渡 揭示解決方案 銷售管理 2022 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認需求 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 ? m+a+n：非客戶，停止接觸。 ? m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 ? ? 困境 想法 行動 結(jié)果 銷售管理 2022 招聘所需物品準備 (外表 ,宣傳品 ,復(fù)試通知與要求 ) 招聘說明書的撰寫 (簡介 ,架構(gòu) ,職能 ) 招聘崗位的內(nèi)容設(shè)計 (薪金 ,發(fā)展規(guī)劃 ,任職資格 ) 招聘崗位的職務(wù)說明書 (職責 ,權(quán)限 ,工作流程 ) 面試談話技巧 (形象 ,性格 ,專長 ,態(tài)度 ,品德 ,素養(yǎng) ) 人才甄別和測評 (管理 ,營銷 ,技術(shù)研發(fā) ,行政后勤 ) 招聘體系 銷售管理 2022 銷售人員招聘的 6個基本原則 1找到標準 ,放大范圍 2觀察自信 ,感覺悟性 3有效問話 ,挑戰(zhàn)困難 4描述遠景 ,告訴真相 5培訓觀察 ,知者優(yōu)先 6實習感受 ,現(xiàn)實為上 銷售管理 2022 有 效 激 勵 業(yè)績 銷售經(jīng)理的自我管理 培 訓 輔 導(dǎo) 流 程 管 理 招 聘 選 拔 績 效 管 理 銷售管理 2022 客戶購買的習慣 小 商品購入風險 大 指名購買 速戰(zhàn)速決 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 銷售管理 2022 理智動機 適用 經(jīng)濟 可靠 安全 美感 使用方便 購買方便 完善的售后服務(wù) 感情動機 好奇心理 炫耀心理 攀比心理 從眾心理 受尊重心理 客戶購買的動機 銷售管理 2022 客戶分級 1%客戶 15%客戶 4%客戶 80%客戶 頂級 客戶 大型客戶 中型客戶 小型客戶 非活躍客戶 潛在顧客客戶 可能存在客戶 其他客戶 銷售管理 2022 購買流程 銷售流程 管理系統(tǒng) 銷售管理 2022 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋 銷售管理 2022 ? 保證你有足夠多的高質(zhì)量的潛在客戶，使團隊處于有效忙碌狀態(tài) . ? 避免草率盲目的接觸客戶而錯過成交機會 ? 保持客戶聯(lián)系、客戶購買狀態(tài)發(fā)生變化時第一時間找你 ? 能夠保證你被優(yōu)先考慮的唯一確定方法是不斷的積極的和潛在客戶的重復(fù)聯(lián)系 客戶購買流程的分析 銷售管理 2022 以問題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 問題 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 實際購買 感受反饋 探察聆聽 試探?jīng)_擊 跟蹤維護 展示說服 要求生意 確認需求 以問題為中心的銷售循環(huán) 銷售管理 2022 開發(fā)客戶資源的 16種方法 1. 隨時隨地交換名片 、專門研討會 3. 顧客轉(zhuǎn)介紹 、會所 、戶外廣告 銷售管理 2022 產(chǎn)品 我想賣什么？ 客戶 需要的是什么？ 勝利之橋 銷售流程 追蹤 維護 試探 沖擊 確認 需求 探察 聆聽 要求 生意 展示 說服 我是 什么 建立 關(guān)系 客戶 狀況 購買 分析 計劃與活動 準客戶 開拓 接 觸 與 面 談 產(chǎn)品 說明 促成 售后 服務(wù) 銷售管理 2022 ? 2分 少部分指標（ 20%）經(jīng)過了檢驗，仍然缺乏很多的行為， 表現(xiàn)的負面行為居多。大部分指標經(jīng)過 完整的檢驗，那樣任何的遺漏。 我們渴望優(yōu)秀銷售人才的加盟！如果你喜歡銷售這份職業(yè)；如果你能吃苦、有韌性；如果你渴求高額的獎金，來接受挑戰(zhàn)吧！ 銷售管理 2022 你要他做什么 ? * 崗位描述 * 量化標準 銷售管理 2022 A類（復(fù)合肥）： 崗位名稱：區(qū)域銷售經(jīng)理 崗位職責：