【正文】 進貨，當他們需要訂貨時往往是已經(jīng)庫存 了，所以每次都很急，稍為送貨慢一點就會出現(xiàn)斷貨。 如何提高拜訪績效 什么是拜訪績效？ 拜訪績效 = 成功拜訪客戶指數(shù) 所花的時間 這樣做的目的？ 通過統(tǒng)計自己的拜訪績效，有利于對你自己的評 價和尋找再增長的依據(jù)。 制定銷售訪問計劃的原則 目的明確 3W1H原則 Why+What+Who+How 以巡回拜訪為主，兼顧貨款拜訪和促銷拜訪，以免疏忽而重復多次拜訪，浪費時間 留有余地 每天的計劃內(nèi)必須留有余地以應付突發(fā)的：投訴拜訪、介紹拜訪和貨款拜訪， 以免雖然制定計劃，但常常被突發(fā)拜訪打斷從而使原計劃變得名存實亡。 所以陳先生的客戶拜訪工作，純粹是服從公司要求而做機械式拜訪，如果你 問他：為什么要拜訪這一家店？需要解決什么問題？他回答多半是：聯(lián)絡感情唄！ 問題： 你能發(fā)現(xiàn)這其中的癥結(jié)所在嗎？ 你能幫助他改善現(xiàn)狀嗎？ 案例討論 路線拜訪系統(tǒng)的困惑 如何制定銷售訪問計劃 因為在市場上影響拜訪的各種因素很多，應避免機械式的計劃，更不應是應付式的計劃。再有一點是，陳先生經(jīng)常為了一家新客戶， 要跑很多次，花很多時間向負責人推銷產(chǎn)品的特點，而往往在對方提出要一些數(shù) 據(jù)來證明銷量將怎樣的增長、市場占有率的發(fā)展趨勢、促銷的支持時，他都不能 馬上地全部地回答得了，更不用說有滿意的答復給對方，所以經(jīng)常被對方敷衍或 叫他回公司問清楚后再來。所以經(jīng)常把原來的拜訪計劃都全打亂了。整天忙個不停，但他的上司還是 說他效率不高、新客戶數(shù)很少，從而導致銷量一直不能提升。 管理 經(jīng)銷商 他們認為怎樣才是一個好的供應商 他們喜歡 ? 真誠 ? 能解決工作中的難題 ? 與他們的銷售人員合作良好 ? 能干 ? 幫助他們創(chuàng)做更高銷量、賺更多錢 ? 幫助作好計劃 ? 作好售后服務，不留后遺癥 ? 真實反映市場情況 ? 從公司獲得更多支持 ? 下立場與客戶一致 ? 與工作人員有良好的關系 管理經(jīng)銷商 他們?nèi)绾慰创痰匿N售人員 他們?nèi)绾慰创痰匿N售人員 他們不喜歡 ? 始終站在公司的一邊 ? 對經(jīng)銷商和市場不負責任 ? 從不考慮經(jīng)銷商的感受 ? 不誠實、不可靠 ? 拖延或不解決難題 ? 居高臨下 ? 過分催賬 ? 過多插手 ? 泄露客戶機密 ? 人員素質(zhì)差 ? 別始終站在公司的一邊 ? 吃、拿、卡、耍 Criterions Weighted Rating 等級 Wholesaler 經(jīng)銷商標準 比重 Excel Ave. Poor A B C D優(yōu)秀 較好 一般 較差 差Distribution 分銷 30 No. Of direct coverage 直接覆蓋量 20 500 400 300 200 200No. Of indirect coverage 間接覆蓋數(shù)量 5 300 250 200 150 150Days to deliver goods 交貨期 5 1 day 天 days 天 2days 天 days 天 3days 天 Sales 銷售 30Volume mitted 承諾的銷量 20 300,000元 250,000 元 200,000 元 150,000 元 100,000 元Size of sales force 銷售隊伍人數(shù) 10Credit 信貸 10 Excel Ave. PoorWarehousing 倉儲 10Condition of warehouse 倉庫條件 5 優(yōu)秀 較好 一般 較差 差Inventory holding 庫存天數(shù) 10 7days 天 6days 天 5days 天 4days 天 days 天FIFO system 先進先出系統(tǒng) 5 Definitely Most Probably Probably Quite Possible Not Likely明確的 極可能 很可能 可能 不可能Etc. 其它 10TOTAL 總計 100找出答案的方法 中間商的圈地運動 ?誰擁有銷售渠道網(wǎng)絡 ,誰就有可能擁有市場 ?誰擁有市場 ,誰就可能擁有消費者 ?誰擁有消費者 ,誰就可能成為主導者和勝利者 腦力激蕩 – 中間商的圈地運動 中間商為了保住地位 ,增強對廠家的影響力而進行的 圈地運動 主要的方法 : 1)________________________________________________ 2)________________________________________________ 3)________________________________________________ 4)________________________________________________ 5)________________________________________________ 腦力激蕩 廠家如何更好地對付中間商的圈地運動呢 ? 對付中間商的辦法 ? ___________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ ?____________________________________________ G 第三節(jié) 二批的管理與實務 第三篇 中間商管理 二批發(fā)商的管理 現(xiàn)狀 制造商 零售商 二批商 一級經(jīng)銷商 二批發(fā)商的管理 存在價值 制造商 零售商 二批商 一級經(jīng)銷商 二級批發(fā)管理實務 1)價格管理 廠家 一級經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 廠家 2)促銷與 3)信息管理 4)庫存與 5)訂單管理 一級經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 廠家 二級批發(fā)商 二級批發(fā)管理實務 二級批發(fā)商的發(fā)展過程 從依賴一級經(jīng)銷商到反依賴和反控制 二級批發(fā)管理實務 – 腦力激蕩 二級批發(fā)商的經(jīng)營特點是什么？ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ ? ______________________________________________ 二級批發(fā)管理實務 你是為誰而開發(fā)二批呢？ 你拜訪二批時有路線規(guī)劃嗎？ R 路線規(guī)劃原則 : 固定時間 固定線路 固定客戶 職 責 : 為一級經(jīng)銷商開發(fā)新客戶，執(zhí)行公司對二批商 們的政策。 ? 了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。 ? 共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術。 ? 經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理 系統(tǒng)及信息技術等等。 ? 經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。