【正文】 當(dāng)我們帶領(lǐng)自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)邁向目標(biāo)并成功登頂?shù)臅r(shí)候，我們就會(huì)感到一個(gè)真理：人的潛能非常巨大，一切皆有可能。[目的：明確今天目標(biāo)是多少——檢查客戶資料——提醒跟蹤客戶——呼口號(hào)以振奮精神]；打電話督導(dǎo)（09:2012:00）[目的：讓每個(gè)人都打電話——約見客戶]； 與客戶見面開午會(huì)（13:3014:00）[目的：總結(jié)早上的情況——鼓勵(lì)表現(xiàn)好的——批評(píng)不足的現(xiàn)象——呼口號(hào)以激勵(lì)士氣]；打電話督導(dǎo)（14:0017:40）[目的：彌補(bǔ)早上未做好的——打足電話——完成每日至少3個(gè)意向客戶的數(shù)量]開晚會(huì)（17:4018:00）[目的：檢查成交的或有意向的客戶數(shù)量——總結(jié)打電話、談客戶成功與失敗的原因——厘清目標(biāo)及結(jié)果的差距——鼓勵(lì)大家繼續(xù)努力]五、獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)勵(lì)有利于團(tuán)隊(duì)工作氛圍的行為【打電話積極、見客戶積極、有效處理投訴、幫助新成員等】（獎(jiǎng)勵(lì)可以是當(dāng)眾的口頭表?yè)P(yáng)，也可以適當(dāng)?shù)慕o點(diǎn)金錢獎(jiǎng)勵(lì)，如：業(yè)績(jī)超過1萬5的獎(jiǎng)勵(lì)100元，業(yè)績(jī)過2萬5的獎(jiǎng)勵(lì)200元?？蛻魯?shù)。舉例：資料本?？梢宰鲆粋€(gè)大點(diǎn)的業(yè)務(wù)；加碼。如何才能做到每天進(jìn)賬909元呢？909可以分解一下。這一步，不只是停留在談?wù)撋厦?，我們要形成一個(gè)結(jié)論。人員五個(gè)，平均每人的目標(biāo)任務(wù)是2萬。那么，作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)成拓展客戶數(shù)量的目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)幫助客戶、讓客戶受益和發(fā)展自己的最終目的呢？也就是說，如何提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力？答案就是：增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)技能。換句話說，客戶是我們的衣食父母。英國(guó)首相丘吉爾也曾經(jīng)說過類似的話：“一個(gè)人有多成功，要看他能有效幫助多少人？”作為一個(gè)企業(yè)，也是同樣的道理。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。海南椰島股份有限公司楊濤責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。海翔食品飲料有限公司銷售經(jīng)理孫建軍執(zhí)行我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。第四篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好。邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)的銷售人員于多接替楊帆的職位。它是美國(guó)一家知名公司在中國(guó)的總代理。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。第五大題：案例分析題某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會(huì)上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。簡(jiǎn)述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。 第三大題：名詞解釋題銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激勵(lì)純粹傭金制度銷售預(yù)測(cè)角色扮演法銷售團(tuán)隊(duì)壓力銷售成長(zhǎng)率客戶漏斗表沖突目標(biāo)管理法1自驅(qū)力1激勵(lì)1銷售目標(biāo)管理1銷售量配額1團(tuán)隊(duì)精神第四大題：簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。 1高效的銷售會(huì)議特征主要有 銷售預(yù)測(cè)的方法包括 銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為 2通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。 2積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 2當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為 2管理表格是對(duì)銷售隊(duì)伍的 2首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會(huì)方法是 銷售成本 2銷售經(jīng)理的首要職能是 2損益平衡狀態(tài)是指 2當(dāng)市場(chǎng)比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)的時(shí)候，適合運(yùn)用 這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做 也就是說，完成的第一個(gè)10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。 A.“對(duì)人” B.“對(duì)事” 王金勝,多年快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于項(xiàng)目管理、營(yíng)銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。7）建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。一定要考試，不然就不知道好壞了?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。7協(xié)作精神是所有成員的動(dòng)機(jī)、需求、驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。70、團(tuán)隊(duì)精神是指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。6業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容包括對(duì)銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動(dòng)、銷售技巧、崗位知識(shí)、自我組織與計(jì)劃、時(shí)間安排、報(bào)告、開支控制、個(gè)性特征、與客戶關(guān)系的評(píng)估。6激勵(lì)不同類型的銷售人員①針對(duì)銷售人員的特點(diǎn)（包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員、善于處理關(guān)系的銷售人員和“老黃牛”型銷售人員）②針對(duì)銷售人員的招聘特點(diǎn)（包括從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員、新招聘來的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的銷售人員、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和本企