【正文】 成的群體 。 ? 按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分 . ? 每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒(méi)有什么可以代替拜訪客戶 問(wèn)題： 我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 ? 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。 ? 員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： ? 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。 ? 精神激勵(lì)： 榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。 ? 公平理論： 投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平 。 ? 年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。 ? 市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。 ? 培訓(xùn)需求差異論 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 50 C、培訓(xùn)內(nèi)容： ? 產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 42 C、招聘渠道 : ? 公開(kāi)招聘廣告 :專業(yè)文稿、具吸引力 ? 大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng) ? 企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè) ? 人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 ? 中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 ? 競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大 ? 推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 43 （ 2）甄選人才： ? 初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選 ? 書面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理性測(cè)試 ? 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn) ? 決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想 ? 評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序 ? 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 ? 推拉并用：有吸引力又有選擇力 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 44 面試評(píng)估表 應(yīng)聘人 應(yīng)聘職位 面試人 面試日期 評(píng)估內(nèi)容 評(píng) 分 110 評(píng)語(yǔ) 教育背景 工作經(jīng)歷 市場(chǎng)及產(chǎn)品 舉止言談 個(gè)人愛(ài)好 溝通交際能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個(gè)人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是 /否 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 45 作業(yè) : 擬定一份近期招聘廣告方案 ,要求有 工作職描述的職位要求。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 28 ?銷售隊(duì)伍的報(bào)酬 三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法： ? 純薪金制： 公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性 ? 純傭金制： 吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本 ? 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu) 1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 29 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度： a、薪酬策略： ? 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重 要基礎(chǔ)因素 . ? 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、 福利及發(fā)展機(jī)會(huì) . ? 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤(rùn)的合伙人。 希望小學(xué) 捐款 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 12 銷售管理現(xiàn)狀 : 銷售管理的五要素 ? 產(chǎn)品流 ? 資金流 ? 信息流 ? 信用流 ? 情感流 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 13 銷售管理的基礎(chǔ) ? 銷售組織管理體系：開(kāi)發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運(yùn) 過(guò)去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個(gè)一次性瓶子。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 16 企業(yè)與銷售人員謀求利益 企業(yè) 穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理 穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍 提高市場(chǎng)地位 提高企業(yè)形象價(jià)值 銷售人員 穩(wěn)定的個(gè)人收入 穩(wěn)定的工作 個(gè)人的升遷機(jī)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 17 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作 （除追求利潤(rùn)和收入外） 企 業(yè) 維護(hù)客戶群體 建立市場(chǎng)信息系統(tǒng) 增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的 品牌地位 銷 售 人 員 客戶的服務(wù)工作 市場(chǎng)調(diào)研工作 處理客戶異議 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 18 中外企業(yè)銷售管理的差異 中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷售目標(biāo) 追求銷售額 追求市場(chǎng)份額和銷售額 營(yíng)銷投入重點(diǎn) 廣告投入 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售渠道 批發(fā)客戶 重點(diǎn)放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓(xùn)、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績(jī)效 銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 19 中外企業(yè)在銷售上的差別 中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標(biāo) 短期利益 長(zhǎng)期利益 手段 炒作 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動(dòng) 素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā) 績(jī)效評(píng)估 簡(jiǎn)單量化 行為過(guò)程管理 銷售團(tuán)隊(duì) 散兵游勇 團(tuán)隊(duì)作業(yè) 流動(dòng)率 高 低 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 20 中國(guó)企業(yè)銷售管理變革 更新銷售管理理念 建立健全銷售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理 計(jì)劃、客戶 成本、信息 人員管理 組織、培訓(xùn) 行為、評(píng)估 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 21 控制銷售管理的兩大資源 ? 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 ? 企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 22 銷售管理體系 公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 23 管理銷售團(tuán)隊(duì) ? 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面 ? 銷售隊(duì)伍的管理 ? 銷售隊(duì)伍的推銷原則 ? 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 24 ?銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該 “ 銷售、銷售、再銷售 ” 。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 26 ?銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ?按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍： ?按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍： ?按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍 ?復(fù)合的銷售隊(duì)伍 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 27 ?銷售隊(duì)伍規(guī)模 業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加 計(jì)算基數(shù)： 某地 1000個(gè) A類客戶， 2021個(gè) B類客戶， A類一年訪 36次， B類 12次，每年要 60000次訪問(wèn)， 若每個(gè)代表每年 1000次訪問(wèn)，則需 60名專職業(yè)務(wù)員。 （ 1）招聘 （ 2）選材 （ 3）培訓(xùn) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 40 （ 1）、人員招聘 A、制定標(biāo)準(zhǔn)： 工作職位描述： ? 工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售、 服務(wù)等。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 41 B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， 個(gè)人素質(zhì)等條件。 ? 個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn) 歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。 ? 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá) 500萬(wàn)美元 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 48 A、培訓(xùn)目標(biāo)： ? 掌握專業(yè)知識(shí) ? 提升銷售技能 ? 融合企業(yè)文化 ? 建立觀念態(tài)度 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 49 B、培訓(xùn)需求： ? 了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討 經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問(wèn)卷調(diào) 查、實(shí)地觀察等方法。 ? 企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 51 D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 55 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 營(yíng)銷經(jīng)理 量化、公平 、 公開(kāi) 、 公正 、 高級(jí)營(yíng)銷 富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷主任 高級(jí)營(yíng)銷 代表 營(yíng)銷代表 晉升階梯、暢通透明 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷代表 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 56 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)＝士氣 “ ”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 馬斯洛五個(gè)需求層次 生理 衣、食、住、行 收入 安全 安全、保護(hù) 免受傷害 社會(huì) 愛(ài)、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 尊重 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可 自我實(shí)現(xiàn) 成長(zhǎng)、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無(wú)不滿意 無(wú)滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任 ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 激勵(lì)方法種種： ? 物質(zhì)激勵(lì)： 薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 ? 強(qiáng)化激勵(lì)： 運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別