【正文】 些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ____________________________________________________________ 以上的幾個問題最終導致了銷售隊伍的第六個常見問題 —— 業(yè)績動蕩不穩(wěn)。 現(xiàn)存問題的原因及后果分析 原因分析 銷售隊伍的上述常見問題一般是出自 3 個方面的原因： 圖 13 銷售隊伍出現(xiàn)問題的主要原因示意圖 1．結(jié)構(gòu)設置不當 銷售隊伍出現(xiàn)問題的一個重要原因是整個銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設置存在問題，尤其是銷售隊伍管理的結(jié)構(gòu)設置有問題。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。如果結(jié)構(gòu)設置不當，就會產(chǎn)生諸多方面的問題，包括 前面所講的 6 大類問題。例如張三負責東城區(qū)的整個銷售工作。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。因為所有的客戶雖然認識了公司，但更多是認識自己，在客戶眼中，公司和張三完全是一體的， 他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品，這就是典型的獨當一面、單線聯(lián)系案例。在這個結(jié)構(gòu)下，公司和銷售經(jīng)理所掌控的客戶信息非常少，這就是結(jié)構(gòu)設置上出現(xiàn)的問題 —— 缺乏相應的側(cè)面性結(jié)構(gòu)和基礎結(jié)構(gòu)。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售人員的工作主要有 3 個方面：招聘、培訓和管理控制。 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 【案例】 承包制、放羊式管理 Ａ公司的 銷售部制定了明確的政策，只要銷售員在一個季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標，就能夠拿到底薪和比較高的提成。由于平時這方面缺乏管理，銷售員很自然就認為只要把業(yè)績搞好就是最好的，而且這些業(yè)績?nèi)亲约阂粋€人努力的結(jié)果。顯然，Ａ公司的承包制、放羊式管理導致了銷售人員的思想 變化，也最終導致企業(yè)對整個銷售部門的管理混亂。那么應該怎么做？在團隊的發(fā)展過程中，對銷售人員評價之后，應該針對不同人員分別采用不同的作法：哪些人應該培訓輔導，哪些人應該激勵，哪些人需要繼續(xù)觀察，哪些人應該調(diào)整崗位或者辭退等。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。運用以上各種方法，Ａ公司的一部分銷售人員也的確有了不錯的業(yè)績，這部分人，就是所謂的?草莽英雄?。 后果分析 上述 3 點組合起來，會出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？最終銷售隊伍就會形成一種不良風氣，有 3 種思想就會出現(xiàn)。正因為得意于自己對產(chǎn)品的了解極深，或者得意于自己能 在酒桌上談笑間拿下訂單，或者得意于精通其他的一些小動作，所以出現(xiàn)了這第一種現(xiàn)象。認為公司的業(yè)績完全是自己一個人干出來的，于是產(chǎn)生了自高自大的思想傾向?？偸怯X得公司虧待自己 —— ?我這么辛苦， ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 又有本事，公司給我的薪酬獎勵太少了?。因為企業(yè)缺乏對銷售隊伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變，使許多消極和負面的東西抬頭，最終導致 了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。 【本講總結(jié)】 本講探討了 3 個方面的問題： 第一，銷售隊伍對于一家企業(yè)營銷活動成功的核心作用，特別是對于國內(nèi)中小型企業(yè)的核心作用； 第二，銷售隊伍普遍存在的 6 個問題：銷售人員懶散疲憊，銷售動作混亂，銷售人員帶走客戶，銷售隊伍?雞肋充斥?，好人招不來、能人留不住，銷售業(yè)績動蕩難測； 第三，結(jié)合案例分析了之所以出現(xiàn) 6 個常見問題的 3 大原因：結(jié)構(gòu)設置不當，過 程控制不佳，評價和培訓不到位。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。管得松一點，有它的好處；管得嚴一點，也未必沒有好處。 面對不同的銷售模式和不同的銷售人員，管理風格自然也是多樣性的，不過還是有一些規(guī)律性的東西可供遵循。 相同管理方式會產(chǎn)生不同效果 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 實例 說明：陳經(jīng)理的成功 ＴＲ公司是某名牌電腦在我國北方地區(qū)的最大代理商，它主要通過門市部和二級代理商兩種渠道進行銷售。其次，ＴＲ公司發(fā)展了覆蓋整個華北地區(qū)的眾多二級代理商，通過他們進行銷售。這位陳先生以前從事的是個人壽險方面的行銷工作，表現(xiàn)非常不錯。即早晨八點半要開早會，晚上五點半要開夕 會，不管什么原因，早晚的例會一定要開。也就是銷售員這個月完成多少銷量就給銷售員多少報酬，銷售出去多少就拿多少提成，如果超指標則有超指標獎勵。用陳經(jīng)理的話叫做?第一個月紅燈，第二個月走人?。 ◆超額有重獎。例如超額 120%以上，獎勵將大大超出正常計件提獎的范圍。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。 實例說明：陳經(jīng)理的失敗 2020 年，ＴＲ公司所代理品牌的廠商對市場策略進行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展商用機上。針對廠商市場策略的調(diào)整，ＴＲ公司也進行了相應調(diào)整。很自然，陳經(jīng)理又把他原來的那套管理模式移植到了新部門。 ◆嚴格執(zhí)行早會和夕會制度。要求每一名下屬都認真填寫各種管理控制表單、日志、周計劃等等。結(jié)果這次改革措施的推行效果與他想象的有很大差距。 ◆員工之間開始互相拆臺。 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ◆整個隊伍的業(yè)績水平?jīng)]有像預期的那樣增長，甚至還略有下降。 這個例子告訴我們：相同的管理方式會產(chǎn)生不同的管理效果。下面就針對不同的銷售模式來講解這個問題。例如工業(yè)用品、大型的系統(tǒng)解決方案或者是大型的設備，這樣的產(chǎn)品或者相關服務的銷售過程都有比較多的環(huán)節(jié)，價值一般也都比較高，而賬款周期也都非常長。 2．效率型銷售 還有一種銷售模式是以效率為導向，稱之為效率型銷售。例如個人壽險的行銷，就要求銷售員要重復地充滿激情地去做。 ，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 圖 21 銷售隊伍管理風格的實質(zhì) 【自檢】 下列各個銷售項目中，哪些屬于效能型銷售？哪些屬于效率型銷售？請在相應選項下的?□?中打?√?。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。那么針對不同的銷售模式，如何從管理風格上進行相應的控制或引導呢？先看效率型銷售模式。例如針對柜臺導購銷售，就要控制導購員的每一個細節(jié)動作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。 2．注意細節(jié)的固化 例如，柜臺導購員在探詢顧客的需求時，需要反復運用不同類型的提問技巧。如果每一個過程都要創(chuàng)新，那么他肯定非常累，肯定難以承受這種反反復復的過程。 3．注重團隊的積極氛圍 所謂注重團隊的積極氛圍，是指在各種各樣的團隊活動中，如早晚例會、各種各樣的互助活動等，都始終保持一種積極的氛圍。 4．注重內(nèi)部競爭意識 注重內(nèi)部競爭意識包括 3 個重要方面： ◆強調(diào)末位淘汰。 ◆強調(diào)小組競賽。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。 ◆超額重獎。每個階段都有不同的獎勵機制，激勵每一位業(yè)務代表。以效能為導向的銷售模式，其過程非常長，也非常復雜，控制銷售的全過程不太現(xiàn)實，所以應該把重點放在關鍵點上。 以效能為導向的銷售模式，一般掌握這 4 個關鍵點就可以了，至于那些細節(jié)性的問題，銷售經(jīng)理可以建議，但不要硬性控制。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注釋。具體一些，就是對效能型銷售的業(yè)務代表，如果有一些個人想法，有一些小毛病，只要不影響大局，銷售經(jīng)理應該抱寬容的態(tài)度。 3．注重整體配合 第三個管理控制要點就是要注重銷售隊伍的整體配合。這樣才便于管理控制項目的進程及售后工作，才能完美地確定一個項目。在這一點上，有兩點需要注意：首先，效能型銷售模式的考核周期相對要比較長，一般都在半年以上；其次，底薪設計相對比較高，以使業(yè)務員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺。 兩種銷售模式的共同特點 無論是以效率為導向還是以效能 為導向的銷售模式，雖然它們都有不同的側(cè) ，但沒有目標的肯定不能成功。”現(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 ，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 .(，但沒有目標的肯定不能成功?！爆F(xiàn)實中那些頂尖的成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功 重點，但是它們在核心內(nèi)容上都是相同的，從總體來看它們都有以下 3 個特點： 1．最終目標一致 效率型銷售與效能型銷售的第一個共同點就是兩者的最終目標都是為了促成銷售業(yè)績的最大化，或者說是完成銷售指標程度的最大化。以效率為導向的銷售模式，其控制方法是要求銷售人員每天有效地重復做銷售動作，這個控制